建材門市開了大半年，水泥、鋼筋、瓷磚都有了穩定的客戶。徐正良琢磨著再加點新東西——五金電料。
他注意到，來買水泥的客戶，有時候會順口問一句“有水管嗎”“有電線嗎”。每次他都只能搖頭，眼睜睜看著生意跑到別家去。小趙也反映過好幾次：“正良哥，今天又有客戶問有沒有開關，我說沒有，人家就走了。”
十一月底，徐正良去紹興進貨的時候，專門跑了趟五金批發市場。他在市場裡轉了一上午，看了電線、開關、插座、水管、水龍頭、燈具，一家一家問價，一家一家比較質量。
電線分銅芯和鋁芯，價格差不少。開關分一開、兩開、三開，還有帶插座的。水管有鐵管和塑膠管，塑膠管便宜，但耐用性差。他拿不定主意，決定先少進一點試試。
“老闆，這個銅芯電線多少錢一卷？”他蹲在一個攤位前，拿起一卷電線。
“單股的一百二，多股的一百五。”攤主是個四十多歲的男人，說話乾脆。
“多股的進價多少？”
“進價一百三。你拿十卷以上可以給你一百三十五。”
徐正良又看了開關和插座，選了一款中檔價位的，進價一塊二一個，賣兩塊。水管他選了塑膠管，進價便宜，賣得也便宜，四分管一米進價八毛，賣一塊二。
第一次進貨，他不敢多拿。電線拿了五卷，開關插座各拿了五十個，水管拿了二十根，水龍頭拿了十個，加上一些零配件，總共花了不到八百塊。
貨拉回來，小趙幫著一件件碼上貨架。新貨架是徐正良自己做的，靠牆而立，三層，上面放開關插座，中間放電線，下面放水管和水龍頭。
“正良哥，這些東西怎麼賣？”小趙拿著本子等著記價。
徐正良把價格寫在紙上：電線一卷一百六，開關兩元一個，插座兩元五一個，水管一米一塊二，水龍頭三塊一個。
“比紹興貴不少。”小趙說。
“運費要算進去，還有損耗。再說，咱們又不是批發，零售就是這個價。”徐正良把價格表貼在牆上，“有人還價，你可以讓一點，但別讓太多。電線可以讓五塊，開關讓兩毛，水管不讓。”
小趙點頭，把價格背了下來。
新貨上架頭一個星期，問的人多，買的人少。大部分客戶都是來買水泥的，順帶看一眼五金，覺得貴就走了。
“正良哥，這幾天五金一塊沒賣出去。”小趙有些著急。
“不急。客戶還不習慣咱們店裡賣五金。過段時間就好了。”
徐正良臨走時，從櫃檯上拿了幾本五金產品說明書，遞給小趙。“這些你拿回去看，電線、開關、水管，規格、用途、安裝方法，都寫得清楚。你懂了，客戶問你才能答上來。”
小趙接過說明書，翻了翻，裡面有不少字不認識。但他沒吭聲，晚上回到住處，一邊翻字典一邊看，看不懂的做記號，第二天問徐正良。
“正良哥，這個‘載流量’是什麼意思？”
“就是電線能承受多大電流。家裡用的一般十安就夠了，空調要十六安。”
小趙在本子上記下來。
到了第二個星期，五金終於開張了。一個裝修師傅來買水泥，看見貨架上的開關，順手拿了一個。
“老闆，這個開關多少錢？”
“兩塊錢一個。”
“能便宜點不？”
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