下午一點,深圳北站,城際列車。
去東莞的四十分鐘裡,老韓沒閒著。他打了兩個電話,第一個打給一位舊識,開口就是老陳最近三號線吃得飽嗎第二個打給某代理的朋友,問的是I 字頭那個大客戶,單子是不是轉蘇州了。
掛了電話,他在小本子上記了兩行,合上,閉目養神。
韓工,林野忍不住問,這就是您說的功課?
砍價砍的從來不是價,是資訊。老韓眼也不睜,你知道他急什麼,他不知道你知道——這一刀下去,才又準又不傷感情。記住嘍,小林,談判桌上最貴的東西,叫底牌;最便宜的東西,叫嗓門。
林野默默把這句話,記進了筆記本。
*
宏遠封測,在東莞的一個老工業園裡。廠房是九十年代的板樓,外牆斑駁,但車間窗戶里望進去,裝置擦得鋥亮,產線工人的工服洗得發白卻整齊——和周爍那本保養記錄,是同一種氣質。
陳總四十八九歲,方臉,嗓門洪亮,名片遞過來:宏遠封測,總經理,陳惠民。
寒暄三句,看完燭龍帶來的需求文件,陳總的眉頭先揚後皺:合封?驅動加功率管?他來回翻著圖紙,有點意思,真有點意思……不過醜話說前頭,這種定製工藝,開模、調參、試產,全是功夫錢。打樣加急——
他伸出一個巴掌:五萬。
林野心裡盤算了一下:五萬,佔啟動資金的零頭,能接受。他剛要點頭,桌子底下,腳背被人不輕不重地踩了一下。
老韓慢悠悠地開了口,開口卻不談價:
陳總,貴廠三號線,這個月排產不到六成吧。
陳總端著茶杯的手,停了半拍。
I 字頭那個大客戶,上個月把單子轉去蘇州了——長約沒續。老韓的語氣像聊天氣,三號線空著,折舊照跑,工人照養,一個月乾燒十幾萬。陳總,您這五萬的報價裡,我猜有兩萬,是想讓我們替三號線分攤點折舊?
辦公室裡,安靜了兩秒。
陳總放下茶杯,重新打量這個其貌不揚的中年人,苦笑:老哥,行家啊。哪個廠出來的?
鵬騰,管過十一年盤子。老韓往前坐了坐,語氣誠懇起來,陳總,我把話攤開說。我們這單是小,首批八千顆的量,先打二十顆樣,毛毛雨。但我們跟別人不一樣在三條:第一,我們是月月有的小——產品要是立住了,每個月的量,翻著倍往上走;第二,我們做的是定製合封,這工藝你們陪我們磨熟了,就是三號線往後接高階單的本錢;第三——
他看了一眼林野。
我們老闆,全款現結,不壓賬期。老韓一字一頓,陳總,您在這行十五年,見過幾個不壓賬期的客戶?
陳惠民的目光,在老韓和林野之間來回走了兩趟。
壓賬期是行業的命門,大客戶的單子看著肥,賬期六個月起步,墊資墊到吐血;眼前這單小,但現結——現結的錢,是能立刻發工資、立刻買物料的活錢。
三萬八。陳總伸手虛按,不能再低了,工藝除錯是真功夫。
三萬五。老韓豎起三根手指,定金兩萬,今天付;尾款一萬五,樣品合格付清。另外加一條:一週加急,工藝引數對我們透明——我們的工程師要能看到爐溫曲線。
老哥,你這是要把我的家底都看去——
陳總,林野這時候開了口,只說了一句話,工藝引數透明,是因為我們打算跟宏遠,做很多年。看一次家底,換十年生意,您算算賬。
陳惠民盯著這一老一少看了半晌,忽然一拍大腿:成!三萬五,一週加急,引數透明!他抓起內線電話,老劉!三號線,排個加急定製單——對,今天就開會!
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