林雅想了一下，然後問了一個問題：“韓局長，我們是不是太著急了？”
老韓愣了一下，“什麼意思？”
“我是說，交易會還有兩天才結束，他們提前走了，看起來像是放棄了，但也許正相反。沒準他們是在給我們時間，讓我們想清楚，我們到底要跟他們建立什麼樣的關係。是一次性的買賣，還是長期的、穩定的、互信的合作伙伴？”
會議室裡安靜了幾秒。
老方把手裡那支菸放下了，身體微微前傾，目光緊緊地盯著林雅。
“林工，你繼續說。”
“方局長，韓局長，趙同志，各位領導，我先說說我的判斷，不一定對，僅供各位參考。”
老韓微微點頭，“你儘管說。”
“第一，顧女士他們提前離開交易會，不是放棄，是策略。”
林雅豎起一根手指，“他們如果要放棄，根本不會來。
交易會之前，雲州這邊打了電話，他們才報名參展的，這說明什麼？
說明他們對我們的產品、對我們的合作，是有興趣的。
但興趣不等於信任。
他們要確認一件事——我們雲州，是不是一個值得長期合作的夥伴。”
她沒有用“組織”或者“國家”這樣的大詞，說的都是“雲州”“產品”“合作”這些具體的東西。
這不是故意迴避，而是她知道，在座的這些人比她更清楚那些大詞的分量。
她用不著替他們說。
“第二，”林雅豎起第二根手指，“他們不下單，不是對我們的產品不滿意，恰恰相反，是因為太滿意了，所以需要更多的時間來評估。
評估我們的產能能不能跟上，評估我們的品控能不能穩定，評估我們在未來的長期合作中會不會掉鏈子。
這些評估，不是一兩天能完成的，也不是在展臺前握個手、看個樣品就能搞定的。”
老方把手裡那支沒點的煙放在桌上，身體前傾的角度又大了一些。
“第三，”林雅豎起第三根手指，“雲州考察的事，他們沒有回應，不是拒絕，是在等。等什麼？等我們出價。”
“出價？”馬局長皺了皺眉，“價格不是已經談好了嗎？”
“我說的不是價格。”
林雅搖了搖頭，“我說的是誠意。價格是擺在桌面上的東西，誠意是桌面下面的東西。
他們要確認的是我們願意為這筆生意付出多少——願意在技術上升級多少，願意在產品配套上投入多少，願意在售後服務上保障多少。
這些東西，在產品目錄裡看不到，在報價單上也看不到，但恰恰是決定一筆生意能不能做長的關鍵。”
會議室裡安靜了。
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