“4.4毫克每克。行業平均在2.0左右。”
“原料溯源怎麼做？”
“包裝裡有二維碼，掃描能看到這盒茶用的溪黃草是哪天、在哪個山頭、由哪個茶農採摘的，加工工藝是什麼，檢測資料是多少。”
男人沉默了幾秒，忽然笑了——不是嘲諷的笑，而是一種看到熟悉風景的、帶著苦澀的會意。
“不會。”他說。
鄧瑾兮心臟一沉：“為什麼？”
“因為你們根本不懂怎麼賣。”男人站起身，走到貨架前，指著那些積灰的保健品，“看到這些了嗎？當初進貨的時候，廠家也是這麼跟我說的——成分多好、技術多先進、原料多道地。結果呢？”
他轉過身，看著鄧瑾兮：“你知道問題出在哪嗎？”
鄧瑾兮搖頭。
“第一，你們只想著‘我有什麼’，沒想過‘消費者需要什麼’。黃酮含量4.4？普通消費者知道黃酮是什麼嗎？他們只想知道喝了會不會舒服、臉色會不會好、肚子會不會小。”
“第二，原料溯源聽起來很高階，但掃碼看資料這個動作太重了。買一盒一百多的茶，還要花五分鐘研究資料？大部分人沒這個耐心。你要把複雜的東西簡單化，把資料翻譯成人話——比如‘一杯等於別人兩杯的有效成分’。”
“第三，188這個價格卡在最尷尬的位置。低端消費者嫌貴，高階消費者嫌你品牌不夠響。你們沒有想清楚，到底要賣給誰。”
他一口氣說完，語速快而清晰，每個點都切中要害。
鄧瑾兮站在那裡，渾身發冷，又隱隱發熱。
這個男人說的每一句話，都像一面鏡子，照出了她和蘇蔓、趙磊、林晚晴這幾個月所有的盲點——他們沉浸在研發的細節裡、成本的核算裡、品質的執念裡，卻忘了最基本的問題：產品是給人用的，而人，是複雜的。
“那……應該怎麼做？”她的聲音有些乾澀。
男人沒有立刻回答。他走回收銀臺，拿起一包樣品，拆開，倒出一點茶葉在掌心，捻開，聞了聞，又撿起一片放進嘴裡細細咀嚼。
動作專業得令人心驚。
“原料確實不錯。”他吐出茶葉渣，“不是市面上那些陳年舊貨。但這個粉碎工藝有問題——顆粒不均勻，會影響溶出率。你們用的是二手粉碎機吧？”
鄧瑾兮睜大眼睛：“你怎麼知道？”
“我摸過的原料比你吃過的飯還多。”男人把樣品放回桌上，“至於怎麼做……我為什麼要告訴你？我們很熟嗎？”
這話很首接，甚至有些不近人情。
但鄧瑾兮沒有退縮。她從包裡掏出名片——簡陋的白色卡片，上面印著“深圳美思康宸商貿有限公司 總經理 鄧瑾兮”。
“正式認識一下。這款茶是我們公司做的，現在遇到了瓶頸。”她首視著男人的眼睛，“你說得都對，我們確實不懂怎麼賣。所以我今天跑出來看市場，想弄明白問題在哪。”
男人接過名片，看了一眼，又看看鄧瑾兮。他的目光在她眼下的烏青、洗得發白的帆布包、還有那兩包樸素的樣品之間來回移動。
“鄧瑾兮。”他念出這個名字，語氣有些奇異，“你就是那個抵押了房子做茶的全職媽媽？”
鄧瑾兮愣住：“你……聽說過我？”
“行業圈子不大。”男人把名片放在臺面上，“前陣子有個做渠道的朋友提過一嘴，說有個不要命的女人，為了做一款祛溼茶把房子押了。沒想到今天見到本尊了。”
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