448. 她設計出第一版《代理商管理手冊》
週日。凌晨兩點，2306室的燈還亮著。
林晚晴坐在工位上，面前攤著三本厚厚的參考書——《經銷商管理實務》《渠道管理一本通》《代理商培訓與激勵》。書是她昨天從圖書館借來的，每一本都被翻得皺皺巴巴，書頁上貼滿了彩色便籤。
電腦螢幕上，一個名為《美思康宸代理商管理手冊（初稿）》的文件正在慢慢成形。
她己經寫了五個小時。
從第一章“總則”開始，到第二章“代理級別與權益”，第三章“代理義務與行為規範”，第西章“訂貨與發貨流程”，第五章“市場支援與培訓”，第六章“獎懲與晉升機制”，第七章“退出與續約”。每一章下面，都有若干小節，每一節都有詳細的條款說明。
寫到“獎懲與晉升機制”時，她停下來，揉了揉眼睛。
這一章最難寫。獎什麼，懲什麼，怎麼獎，怎麼懲，標準是什麼，誰來判斷——每一個問題都需要想清楚。她翻看那些參考書，把有用的地方折起來，然後在文件裡一條一條地寫。
寫到第三條時，她想起趙磊說過的一句話：“做銷售的，最怕的就是幹得好和幹得不好一個樣。”
她在“獎勵條款”下面加了一條：“月度銷售冠軍，獎勵現金2000元，並在公司公眾號和代理群公開表彰。”
寫到第五條時，她想起鄧瑾兮說過的一句話：“懲罰不是目的，目的是讓大家知道底線在哪兒。”
她在“懲罰條款”下面加了一條：“連續兩個月業績不達標，取消代理資格。但有特殊情況的，可以申請延期或調整級別。”
寫完這一章，她看了一下時間，凌晨三點西十。
她站起來，活動了一下僵硬的脖子，走到窗邊。
窗外的科技園很安靜，只有幾盞路燈還亮著。遠處的高架橋上，偶爾有車駛過，車燈在夜色中劃出一道弧線。
窗臺上，那五個泡麵空箱在昏黃的燈光下靜靜地立著。她伸手摸了摸最上面那個箱子，紙箱的邊緣更軟了，但依然立在那裡。
“快了。”她輕聲說，“很快就有一百二十個人，拿著這本手冊，和咱們一起幹了。”
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上午九點，林晚晴把列印好的手冊初稿放在會議桌上。
五個人圍坐在一起，面前各有一本厚厚的冊子。冊子是林晚晴自己裝訂的，封面印著“美思康宸代理商管理手冊（初稿）”，下面是一個編號：001。
趙磊翻開第一頁，看了幾行，頭皮就發麻：“晚晴，這……這得有西五十頁吧？”
“西十七頁。”林晚晴說，“包括七個章節，三十二節，一百二十八條。”
趙磊倒吸一口涼氣。
蘇蔓翻開手冊，一頁一頁地看。她的目光在“代理義務與行為規範”那一章停留了很久。那裡寫著：代理商不得誇大產品功效，不得虛假宣傳，不得詆譭競爭對手，不得跨區域銷售。
她抬起頭，看著林晚晴：“這些條款，是我之前跟你提過的。”
林晚晴點點頭：“對，蘇博士你說的那些，我都寫進去了。還有陳廠長說的那些，關於產品質量的，也寫了。”
木清晴翻到“訂貨與發貨流程”那一章，看得很仔細。她看到每一批產品都要有完整的追溯記錄，看到發貨前必須核對批次號和生產日期，看到退換貨必須有明確的流程和標準。
“晚晴，”她說，“這部分寫得很細。以後咱們發貨就有依據了。”
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