455. 從產品知識到銷售技巧到心態建設
七月十二日，週二。培訓第三天。
上午八點半，會議室裡己經坐滿了人。趙磊站在講臺旁邊，看著臺下那一張張熟悉的臉——陳麗坐在第三排，筆記本攤開，筆握在手裡，眼睛盯著講臺；張敏坐在第五排，旁邊是兩個新認識的代理，正在低聲交流；戴眼鏡的王建國坐在最後一排，正拿著手機翻看昨天的筆記。
“各位，早上好。”趙磊走上講臺，聲音比昨天又啞了一點，“今天是我們培訓的第三天，主題是‘從產品知識到銷售技巧到心態建設’。”
他頓了頓，看著臺下：“前兩天，蘇博士講了產品知識，我講了銷售基礎。今天，咱們要把這兩樣東西串起來，再加上最重要的一樣——心態。”
臺下安靜極了，所有人都在看著他。
“很多人以為，做銷售就是學話術、學技巧。”趙磊說，“但我不這麼看。我覺得，銷售有三層：最底下是產品知識，中間是銷售技巧，最上面是心態建設。”
他在白板上畫了一個三角形，最底下寫著“產品知識”，中間寫著“銷售技巧”，最上面寫著“心態建設”。
“沒有產品知識，你跟客戶聊什麼？沒有銷售技巧，你怎麼讓客戶相信你？但最關鍵的，是心態。”他用筆點著最上面那層，“沒有好心態，產品知識再紮實，銷售技巧再熟練，你也堅持不下去。”
臺下有人舉手：“趙哥，心態怎麼建設？”
趙磊笑了：“問得好。這就是今天咱們要講的重點。”
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上午九點，第一節課開始。
趙磊沒有首接講心態，而是先帶著大家複習了一遍產品知識。
“蘇博士前兩天講的那些，你們都記住了嗎？”他問。
臺下有人點頭，有人搖頭，有人低頭翻筆記本。
趙磊點名：“陳麗，你說說，咱們的產品主要原料有哪些？”
陳麗站起來，有些緊張，但回答得很流利：“溪黃草、薏苡仁、赤小豆、茯苓……”
“很好。”趙磊說，“那這些原料各有什麼功效？”
陳麗想了想：“溪黃草清熱利溼，薏苡仁健脾祛溼，赤小豆利水消腫，茯苓……茯苓……”
她卡住了，臉有些紅。
趙磊笑了：“沒事，坐下吧。茯苓是健脾寧心。誰能補充？”
另一個代理站起來，把茯苓的功效說全了。
趙磊點點頭：“很好。記住，產品知識是咱們的底氣。客戶問什麼，咱們都能答上來，客戶才會相信你。”
他開始一頁一頁地過產品知識，每講一個點，就提問幾個人。有人答得好，有人答得不好，但他都不批評，只是笑著說：“沒事，多記幾遍就記住了。”
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上午十點半，第二節課開始。
趙磊開始講銷售技巧，但不是照本宣科地講，而是讓大家演練。
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