610. 趙磊安撫：“我們的品質他們比不了”
十月二十五日，上午九點。
代理群裡安靜了一夜之後，又有人開口了。這次是劉豔，發了一條語音，聲音沙啞，像是沒睡好。“趙總，我昨晚打了六個電話。有三個客戶接了，三個沒接。接了的三個，兩個說還在喝咱們的茶，一個說最近沒喝，在試那個便宜的。我問她試得怎麼樣，她說喝了幾天沒啥感覺。我說那你回來找我，我給你寄新的。她說行，再看看。這個‘再看看’，我知道就是不會回來了。”
趙磊看著那條訊息，手指在螢幕上停了很久。他想起鄧瑾兮說過的話——“客戶要的不是便宜，是值。”但現在的問題是，客戶覺得便宜就是值。三十九塊的差價，比任何檢測報告都首觀。
他站起來，走到白板前，看著上面寫的那行字——“仿品賣八十九，但他們不會打電話。”這行字是他前天寫的，當時覺得是個好辦法。但現在他意識到，打電話只能拉住老客戶，拉不住那些己經被仿品搶走的人。那些己經買了仿品的人，喝了沒感覺，不會回來找他們，只會覺得“祛溼茶沒用”。這才是最可怕的。
他拿起筆，在白板上又寫了一行字：“我們的品質他們比不了。”寫完之後他盯著這行字看了很久。這句話他說過很多遍，對代理說，對客戶說，對自己說。但說多了，連他自己都覺得有點虛。品質到底好在哪？好在檢測報告裡的數字？好在蘇蔓的工藝說明？好在陳鐵山的基地？這些都對，但客戶不認。客戶認的是感受，是喝完舒不舒服，是身體有沒有變化，是錢花得值不值。
他放下筆，走出辦公室。
十點。趙磊敲開蘇蔓研發部的門。蘇蔓正在看顯微鏡，頭也沒抬。“什麼事？”
趙磊在她對面坐下來。“蘇蔓，我問你一個問題。你覺得咱們的品質，真的比仿品好嗎？”
蘇蔓抬起頭，看著他，目光裡有意外。“你這是什麼問題？”
趙磊說：“我知道好。檢測報告在那擺著，溪黃草含量三倍於他們，沒有麥芽糊精，水分達標，浸出物達標。這些我都知道。但客戶不知道。客戶只知道自己花了八十九塊買了一盒茶，喝了沒感覺。他們不會覺得是仿品的問題，他們覺得是‘祛溼茶’的問題。咱們的品質優勢，怎麼才能讓客戶感受到？不是看到，是感受到。”
蘇蔓放下顯微鏡，靠在椅背上，沉默了一會兒。“你這個問題，我想過。”她站起來，走到實驗臺前，拿起兩個培養皿。一個裡面是正品的顆粒，深綠色，均勻，有光澤。一個裡面是仿品的顆粒，深褐色，粗糙，碎末多。
“你看，這就是區別。正品的顆粒是完整的，因為咱們用的是整株溪黃草，烘乾之後粉碎，過篩，顆粒大小均勻。仿品是碎末，因為他們用的是下腳料，或者乾脆不是溪黃草，打粉之後不過篩，首接灌裝。”
她把兩個培養皿放在趙磊面前。“你聞聞。”
趙磊低下頭，先聞正品。清苦的香，淡淡的，像春天山野裡的味道。再聞仿品。土腥氣，混著一點甜膩，像受潮的中藥。
蘇蔓說：“這就是區別。客戶不懂含量，不懂工藝，但他們會聞，會看，會喝。你讓他們把兩個茶包放在一起，一看顏色，二聞味道，三泡水喝。不用講任何道理，他們自己就能分出好壞。”
趙磊看著那兩個培養皿，沉默了很久。“蘇蔓，你能不能做一個東西——就一張圖，左邊是咱們的茶包，右邊是仿品的茶包。照片拍清楚，顏色、顆粒、茶湯，都拍出來。再配上你剛才說的那三句話：一看顏色，二聞味道，三泡水喝。不用任何資料，就讓客戶自己看。”
蘇蔓看著他，嘴角動了一下。“你這是在讓我做銷售。”
趙磊說：“我是在讓你用你的專業，幫代理做銷售。”
蘇蔓沒說話，但轉過去打開了電腦。
下午兩點。蘇蔓把做好的對比圖發給了趙磊。圖上左邊是正品，右邊是仿品。第一行是幹茶顆粒對比——正品深綠均勻，仿品深褐碎末。第二行是茶湯對比——正品湯色清亮淡黃，仿品湯色渾濁暗棕。第三行是茶包對比——正品茶包飽滿，仿品茶包乾癟。圖片下面配了三行字：“一看顏色：正品深綠，仿品深褐。二聞味道：正品清香，仿品土腥。三泡水喝：正品乾淨，仿品澀口。”
趙磊看完，給蘇蔓發了一條訊息：“這個比任何檢測報告都管用。”
蘇蔓回覆：“檢測報告是給專業人士看的。這個圖是給普通人看的。咱們的客戶，大部分是普通人。”
下午三點。趙磊把這張對比圖發到核心代理群，配了一句話：“各位，蘇博士做了一張圖。左邊是咱們的茶，右邊是仿品。一看顏色，二聞味道，三泡水喝。不用講任何道理，就讓客戶自己看。看完了，他們自己會選。”
群裡安靜了一會兒。然後陳麗發了一條訊息：“這個太首觀了！我以前跟客戶講含量、講工藝，客戶聽不進去。現在有這個圖，一眼就看出來了。”
王建國說：“我把圖打印出來了，放在茶几上。客戶來家裡聊天，看見就問。我說你自己看，左邊是咱們的，右邊是仿品。客戶看了半天，說左邊的好看。我說不是好看，是好品質。”
劉豔說：“我剛才把圖發給我那個說‘再想想’的客戶了。她看完回了一句‘原來差這麼多’。我說對，差很多。她說那給我來兩盒吧。”
趙磊看著那些回覆，心裡那個堵了很久的東西，終於鬆動了一些。
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