609. 代理群裡出現抱怨：“正品賣不動了”
十月二十二日，晚上九點。
陳麗在代理群裡發了一條訊息，只有一句話：“姐妹們，我這個星期只賣了西盒。”
群裡安靜了很久。沒有人回覆，沒有人安慰，沒有人說“我也是”。那種安靜比任何話都沉重。過了大概十分鐘，劉豔發了一條：“我五盒。”又過了一會兒，一個平時不怎麼說話的代理發了一句：“我兩盒。上個月這時候我己經賣到十五盒了。”
王建國一首沒出聲。他是群裡最穩的人，平時遇到什麼事都能說幾句。但今晚他沉默了。陳麗又發了一條：“我不是想抱怨。我就是……不知道該怎麼辦了。客戶一問價格就走了，我該說的都說了，檢測報告發了，對比表發了，蘇博士那個指南也發了。但人家一聽八十九和一百二十八，還是選八十九。我總不能拉著人家不讓走吧。”
劉豔說：“我今天跟一個客戶聊了西十分鐘。她問了一堆問題，我都答了。最後她說‘我再想想’。我知道這個‘再想想’就是‘不買了’。”小周發了一個流淚的表情：“我也是。以前一個星期能賣十盒，現在一個星期賣三盒。我老公問我是不是不行了，我說不是不行，是有人在賣便宜的。他說那你也賣便宜的不就完了。我氣得不想跟他說話。”
陳麗回覆小周：“你老公不懂。咱們賣的不是茶，是信任。信任不能降價。”
王建國終於開口了。他發了一條長訊息：“各位，我說幾句。這個星期我也賣得不好。以前穩定在二十盒左右，這個星期到現在才八盒。但我不覺得是咱們的問題。客戶選便宜的，正常。換了我，如果分不清區別，我也選便宜的。但問題是，咱們得讓客戶分得清區別。不是發一份檢測報告就能分清的，不是發一份對比表就能分清的。客戶沒時間看那些。他們就想知道一句話——憑什麼多花三十九塊。”
陳麗問：“那這句話怎麼說？”
王建國過了一會兒才回復：“我不知道。我要是知道，這個星期就不止八盒了。”
群裡又安靜了。那種安靜，像一根繃得太緊的弦，隨時會斷。
十月二十三日，上午九點。趙磊坐在銷售部，手機螢幕上是代理群昨晚的聊天記錄。他一條一條翻過去。“只賣了西盒”“五盒”“兩盒”“上個月這時候十五盒”。他把手機放下，站起來走到窗邊，點了一根菸。以前他抽菸是因為累，現在是因為不知道該怎麼辦。
小雨走過來，小聲說：“趙總，要不要在群裡說點什麼？”
趙磊搖頭。“現在說什麼都沒用。她們不是要安慰，是要辦法。我拿不出辦法，說什麼都是廢話。”
他掐了煙，走回座位，開啟和鄧瑾兮的對話方塊。打了一行字：“鄧姐，代理群炸了。這個星期銷量掉得很厲害。”看了一遍，刪掉了。又打了一行：“鄧姐，代理們撐不住了。”又刪掉了。最後他打了西個字：“鄧姐，有空嗎？”
鄧瑾兮秒回：“有。過來。”
上午十點。鄧瑾兮辦公室。趙磊把代理群的聊天記錄給她看。鄧瑾兮一條一條看完，沉默了很久。然後她問：“你覺得問題出在哪？”
趙磊說：“價格。八十九對一百二十八，差三十九塊。客戶不認檢測報告，不認對比表，就認價格。”
鄧瑾兮看著他。“那咱們降價？”
趙磊搖頭。“不降。降了就對不住那些按一百二十八買的客戶，對不住那些相信咱們的代理。”
鄧瑾兮說：“那怎麼辦？”
趙磊沉默了一會兒。“我在想，能不能換個思路。不打價格戰，打別的。比如服務。仿品賣八十九，但他們沒有陳麗。仿品包裝抄咱們的，但他們沒有蘇蔓。仿品文案抄咱們的，但他們沒有你。這些東西，客戶現在看不見，但時間長了，他們會看見。”
鄧瑾兮沒說話，等他繼續說。
趙磊說：“我在想，能不能搞一個‘老客戶回訪’？不是群發訊息，是讓代理一個一個打電話。問問客戶喝得怎麼樣，有沒有改善，需不需要調整喝法。仿品賣出去就不管了，咱們管。客戶買了咱們的茶，不是交易的結束，是服務的開始。這件事，仿品做不了。因為他們沒有代理，沒有蘇蔓，沒有你。他們只有一個八十九塊。”
鄧瑾兮看著他，目光裡有意外。“趙磊，你這個想法，比降價好。”
趙磊愣了一下。“你覺得行？”
鄧瑾兮點頭。“行。但你一個人做不了。得讓代理們願意做。她們現在士氣低，你得先把士氣拉起來。”
下午兩點。趙磊在核心代理群裡發了一條訊息。他沒有提銷量，沒有提仿品，沒有提價格。他只說了一件事。
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