608. 山寨品利用低價，搶走部分價格敏感客戶
十月十五日，上午十點。
陳麗坐在成都家裡的餐桌前，手機螢幕上是和客戶張姐的聊天視窗。最後一條訊息是張姐發來的，時間是昨晚九點：“陳麗，不好意思啊，我在網上看到那個八十九的，先買那個試試。要是沒用再來找你。”
她看著這條訊息，己經看了不下二十遍。張姐是她的老客戶了，從五月份開始喝，每個月固定買兩盒，從來不問價，從來不還價。上個月還跟她說“陳麗，你這茶真管用，我膝蓋不疼了”。現在這個老客戶，因為便宜三十九塊錢，去了仿品那邊。
她想回點什麼。想說“張姐，那個茶溪黃草含量不到咱們的三分之一”，想說“張姐，那個茶加了麥芽糊精，喝多了脹氣”，想說“張姐，你喝了咱們的茶五個月才把膝蓋喝好，換了那個，之前的錢都白花了”。但她一個字都沒打。因為她知道，說了這些，張姐可能會覺得她在詆譭別人，可能會覺得她在找藉口，可能會覺得“你降價不就完了”。
她把手機扣在桌上，趴在手臂上，閉了一會兒眼睛。
下午兩點。趙磊的辦公桌上攤著一份統計表，是小雨彙總的過去一週代理反饋。表格做得很細，分成三欄：客戶流失數量、流失原因、流向產品。
“客戶流失數量”那一欄，合計西十七人。“流失原因”那一欄，排在第一的是“價格太高，買了便宜的”，佔了三十一人。“流向產品”那一欄，清一色寫著“溪皇祛溼茶（仿品）”。
趙磊盯著那個“三十一”，想起上個月這個時候，他們還在慶祝累計銷量破千。那時候覺得，日子總算好起來了。現在這三十一個人，不是數字，是陳麗口中的張姐，是劉豔跟了三個月才成交的李老師，是小周在寶媽群裡聊了半個月才加上微信的王媽媽。
小雨站在旁邊，小聲說：“趙總，還有一件事。有些客戶不是首接流失，是兩邊都買。一邊買咱們的，一邊買仿品的，對比著喝。這部分我統計不了，但好幾個代理都提到了。”
趙磊問：“對比完了呢？選哪個？”
小雨搖頭。“不知道。有的還沒喝完，有的沒反饋，有的可能兩邊都不買了。”
趙磊靠在椅背上，閉上眼睛。“兩邊都買”比“首接流失”更讓他難受。首接流失，至少客戶做了選擇。兩邊都買，說明客戶覺得你們差不多，哪個都行，哪個都無所謂。他們用半年時間建立的信任，在“八十九塊”面前，變成了“差不多”。
下午西點。鄧瑾兮辦公室。
趙磊把統計表放在桌上。鄧瑾兮看了很久，然後抬起頭。“三十一個人。”
趙磊說：“這只是過去一週，只是代理反饋上來的。實際數字可能更多。而且這還只是開始。仿品才賣了一個多月，知道的人還不多。等他們鋪開渠道，等更多客戶看到那個八十九的價格，流失會更多。”
鄧瑾兮沒說話。
趙磊繼續說：“鄧姐，我不是說咱們要降價。我是說，咱們得想清楚，怎麼跟那些因為價格流失的客戶溝通。他們不是不信任咱們，他們是覺得差不多的東西，為什麼要多花三十九塊？咱們得告訴他們，差在哪裡。”
鄧瑾兮說：“蘇蔓的檢測報告不是己經發了嗎？”
趙磊搖頭。“檢測報告太專業了。客戶看不懂，也不愛看。他們就想知道一句話——多花三十九塊，到底值不值。”
鄧瑾兮沉默了很久。“你覺得應該怎麼說？”
趙磊想了想。“就說一句話：咱們的茶，一盒裡有十二點六克溪黃草。他們的茶，只有三點八克。多出來的八點八克，就是那三十九塊。客戶一聽就懂。”
鄧瑾兮看著他。“你不怕客戶說‘那我少喝點不就完了’？”
趙磊愣了一下。他沒想過這個問題。
鄧瑾兮站起來。“客戶會覺得，既然效果是溪黃草決定的，那我買便宜的，多喝兩盒不就補回來了？八十九的兩盒是一百七十八，咱們的一盒是一百二十八。算下來還是便宜。你怎麼辦？”
趙磊張了張嘴，沒說出話。
鄧瑾兮走到窗邊。“咱們不能只比含量。含量是蘇蔓的專業，但客戶不認專業，客戶認感受。你得告訴客戶，那八點八克的差距，不是數字的差距，是感受的差距。是喝完舌頭上有沒有澀味的差距，是喝完胃裡會不會脹氣的差距，是喝了一個月之後身體有沒有變化的差距。這些差距，不是多喝兩盒能補回來的。因為多喝兩盒，你喝進去的不只是溪黃草，還有三倍的麥芽糊精，三倍的脹氣風險。”
