趙磊站在那裡，沉默了很久。“鄧姐，你說得對。我太著急了，光想著怎麼跟客戶講道理，忘了客戶要的不是道理，是安心。”
十月十六日，上午九點。劉豔在代理群裡發了一條訊息。
“姐妹們，我昨天跟一個客戶聊了一晚上。她想買咱們的茶，但嫌貴。她說網上那個八十九的，看起來跟咱們的一樣。我沒跟她講含量，沒跟她講檢測報告。我就問她一個問題：你以前買過便宜的東西，回來發現不好用，最後扔了，算下來是不是更貴？她想了想，說好像是。我說那你就買貴的試試，試了不好用找我，我退錢。她猶豫了一下，說行。今天早上給我發訊息，說下單了。”
陳麗回覆：“劉豔你這個辦法好。不是講道理，是讓她自己想。”王建國說：“我下次也試試。有時候咱們太急著解釋了，客戶反而覺得你在推銷。”
劉豔說：“我也是跟趙總學的。趙總昨天跟我們開小會，說了一句話我記下來了——客戶要的不是便宜，是值。你讓她覺得值，她就不嫌貴。”
趙磊在群裡發了一個大拇指，什麼都沒說。但他在心裡想，這句話不是他說的，是鄧瑾兮說的。
下午一點。蘇蔓在研發部，看著劉豔在群裡的那幾條訊息。“客戶要的不是便宜，是值。”她把這幾個字寫在筆記本上，看了很久。然後她開啟電腦，開始寫一份新東西。標題是：《為什麼多花三十九塊是值的——給代理的溝通參考》。
她寫得很快。沒有用任何專業術語，沒有提溪黃草含量，沒有提浸出物資料。她寫的全是感受。
“咱們的茶，喝完舌頭是乾淨的，沒有澀味，沒有甜膩味。仿品可能有澀味或甜膩味，因為加了填充劑。咱們的茶，喝完胃裡是暖的，不會脹氣，不會發涼。仿品可能會脹氣，因為麥芽糊精不好消化。咱們的茶，連續喝一週，身體會有變化。睡眠、排便、舌苔，至少有一項在變好。仿品可能喝半個月都沒感覺，因為有效成分不夠。多花三十九塊，買的不是一盒茶，是乾淨的舌頭、不脹氣的胃、能感受到的變化。這些東西，不值三十九塊嗎？”
她寫完，發給趙磊。趙磊秒回：“蘇蔓，這個太實用了。我馬上發。”
下午兩點。趙磊把這份指南發到核心代理群，配了一句話：“蘇博士寫的。大家存下來。客戶問為什麼貴，就給他們看這個。不用講資料，就讓客戶自己感受。”
陳麗回覆：“這個好！‘乾淨的舌頭、不脹氣的胃、能感受到的變化’——這三句話我背下來了！”王建國說：“蘇博士越來越會寫了。以前是資料專家，現在是溝通專家。”劉豔發了一個大拇指。
蘇蔓在研發部看著那些回覆，嘴角動了一下。她想起鄧瑾兮說過的話——“蔓蔓，你在變。”她現在覺得，也許真的在變。
十月十八日，晚上八點。陳麗坐在家裡，翻著手機。她看到張姐的朋友圈，發了一張照片，是仿品的盒子，配了一行字：“新買的茶，試試看。”
陳麗看著那張照片，手指懸在點讚的位置。她想點個贊，想說點什麼，但不知道該說什麼。她看了很久，然後退出朋友圈，開啟和張姐的對話方塊。上次聊天還停在張姐說“先買那個試試”的那條訊息。她打了幾個字，又刪掉。再打幾個字，又刪掉。最後她發了一條：“張姐，那個茶喝著怎麼樣？”
過了十分鐘，張姐回覆：“還行吧。沒啥特別的感覺。”
陳麗看著“還行吧”三個字，心裡堵得慌。她想起張姐以前喝他們的茶，每次都說“今天膝蓋不疼了”“今天睡了個好覺”“今天精神特別好”。現在，這個“還行吧”，像一盆冷水澆在她頭上。
她打了一長段話，想告訴張姐為什麼沒感覺，想告訴她那個茶裡只有三點八克溪黃草，想告訴她再喝下去也不會有感覺。但她沒發。她把那些話一個字一個字刪掉，重新打了一行：“張姐，你要是喝著沒感覺，隨時回來找我。我這兒一首給你留著。”
張姐回覆：“好的。謝謝啊。”
陳麗看著那個“謝謝”，比“還行吧”還難受。“還行吧”是沒感覺，“謝謝”是客氣。客氣，就是遠了。她把手機放在床頭櫃上，關了燈，躺在床上。黑暗中，她想起去年在超市打工的日子。那時候她覺得，只要每個月能多賺幾百塊，日子就好過了。現在她每個月能賺一萬多，但客戶因為三十九塊去了別人那裡。她忽然明白，錢不是問題。問題是，她花了半年時間建立的那份信任，在三十九塊面前，碎了。
第二天早上，陳麗給張姐發了一條訊息，只有一句話：“張姐，不管你在哪兒買茶，都記得加姜。你胃寒，不加姜胃不舒服。”張姐過了很久才回復：“你還記得我胃寒啊。”陳麗說：“記得。你的情況我都記著呢。”張姐發了一個笑臉：“那我下次還是找你買吧。你記得我胃寒，他們不記得。”
陳麗看著那條訊息，鼻子一酸。她回覆：“好的張姐。我給你留著。”
十月二十日。鄧瑾兮站在那面牆前，看著那些貼得滿滿當當的紙。客戶流失的資料，她沒貼上去。但她心裡記著那個數字——三十一。不是三十一個人，是三十一份信任，被三十九塊買走了。
她想起劉豔在群裡說的那句話——“客戶要的不是便宜，是值。”她想起蘇蔓寫的那三句話——“乾淨的舌頭、不脹氣的胃、能感受到的變化。”她想起陳麗說的“你記得我胃寒，他們不記得”。
她拿出筆，在牆上找了一個空位，寫了一行字：“三十九塊買走的是價格，買不走的是記得。”趙磊路過的時候看見了，站了一會兒，然後拍了一張照片，存在手機裡。蘇蔓路過的時候也看見了，站了很久。然後她走回研發部，開啟電腦，把那份《為什麼多花三十九塊是值的》又改了一版，加了一句話：“他們賣八十九，不記得你胃寒。我們賣一百二十八，記得。這三十九塊，是記住你的價錢。”
她把新版發給趙磊。趙磊看完，沉默了很久，然後發到核心代理群。陳麗看完，把那句話截圖存了下來。晚上，張姐給她發了一條訊息：“陳麗，我那個八十九的喝完了，沒啥感覺。你給我寄兩盒你們的吧。”陳麗回覆：“好的張姐。我明天就寄。”她放下手機，笑了。這次的笑，是那種從心底裡湧上來的笑。
