趙磊站起來，走到門口，停下來。“蘇蔓，你說得都對。但你說的‘等’，是讓代理拿什麼等？拿信心等？拿老公的臉色等？拿每個月的收入等？你說的那些道理，都對。但道理不能當飯吃。”
蘇蔓看著他，沒有說話。
趙磊走了。蘇蔓坐在那裡，很久沒動。
下午西點。鄧瑾兮在會議室裡，面前坐著趙磊和蘇蔓。兩個人都不說話，一個靠在椅背上，一個盯著桌面。
鄧瑾兮開口了。“你們兩個，一個想降價，一個反對降價。理由我都聽了，都對。趙磊擔心代理撐不住，蘇蔓擔心品牌撐不住。一個要短期效果，一個要長期價值。這不是誰對誰錯的問題，是平衡的問題。”
她看著趙磊。“降價，不是不能降。但不能因為慌而降。要降，就得想清楚怎麼漲回來。想不清楚，就不降。”
她看著蘇蔓。“不降價，不是不能堅持。但堅持不是等。要主動做事情，讓客戶看到我們的價值。光等，等不來客戶。”
趙磊說：“那你到底決定降還是不降？”
鄧瑾兮沉默了一會兒。“再給我一點時間。我需要想清楚一件事——降價之後，怎麼漲回來。想清楚了，就降。想不清楚，就不降。”
蘇蔓站起來。“瑾兮，我跟你說最後一句話。降價，等於承認我們定價虛高。這個印象一旦種下去，就再也拔不掉了。你考慮清楚。”
她轉身走了。會議室裡只剩下鄧瑾兮和趙磊。
趙磊看著她。“鄧姐，蘇蔓說得對嗎？”
鄧瑾兮說：“對。但你也說得對。現在的問題是，怎麼在‘對’和‘對’之間找一條路。”
晚上七點。鄧瑾兮站在那面牆前。牆上己經貼滿了東西。思宸的畫，第一張訂單，財務報表，千盒慶典，感謝卡，對比圖，蘇蔓的12.6克，陳麗的曲線。每一張紙都是一個人說的話。現在，她要在這些聲音裡，做一個決定。
她拿出筆，在牆上找了一個空位，寫了一行字：“趙磊說降價。蘇蔓說不降。都對。但路只能選一條。選哪條？選那條走通了之後，不用再回頭的那條。”
趙磊路過的時候看見了，站了一會兒。蘇蔓路過的時候也看見了，也站了一會兒。兩個人都沒說話，但都看見了那行字。
十一月三日，上午九點。鄧瑾兮把趙磊和蘇蔓叫到辦公室。她面前放著一張紙，上面只寫了一行字。
“不降價。但給代理補貼。”
趙磊愣了一下。“什麼補貼？”
鄧瑾兮說：“公司出錢，給代理做樣品。每個代理每個月可以申請十盒樣品，公司按五折供貨。代理用這些樣品開發新客戶，客戶試了覺得好，再按原價買。這不是降價，是試喝。客戶試的是正品，不是仿品。代理賺的是原價的提成，不是打折的提成。品牌沒降價，客戶試到了好產品，代理能開發新客戶。三贏。”
蘇蔓沉默了一會兒。“樣品怎麼管理？不能讓人拿去倒賣。”
鄧瑾兮說：“所以需要管理。每個代理申請樣品要登記，客戶試喝要反饋。試了不買，沒關係。試了買了，正常走單。試了買了又退了，查原因。這不是白送，是投資。投資新客戶。”
趙磊想了想。“十盒夠嗎？”
鄧瑾兮說：“先試。不夠再加。關鍵是讓代理有子彈。她們現在最大的問題是客戶不試。不試，就沒有機會。給了樣品，客戶試了，就知道差別了。知道差別了，就不嫌貴了。”
趙磊點頭。“我同意。這個比降價好。”
蘇蔓也點頭。“我也同意。但有一個條件——樣品必須配對比圖一起發。客戶試的時候，讓他們知道自己在試什麼。不是隨便一盒茶，是12.6克溪黃草。”
鄧瑾兮看著她。“好。”
下午兩點。趙磊在核心代理群裡發了一條訊息。
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