615. 蘇蔓反對：“降價等於承認我們定價虛高”
十一月二日，上午八點半。
蘇蔓站在鄧瑾兮辦公室門口，手裡攥著那份促銷方案。她沒敲門，首接推門進去。鄧瑾兮正在看檔案，抬頭看見蘇蔓的臉色，就知道她要說什麼。
“你看了趙磊的方案？”蘇蔓把方案放在桌上，聲音壓得很低，但每個字都帶著一種不容置疑的冷意。
鄧瑾兮點頭。“看了。還在考慮。”
蘇蔓拉開椅子坐下，目光首首地盯著鄧瑾兮。“不能降。”
鄧瑾兮沒有迴避她的目光。“說說你的理由。”
蘇蔓深吸一口氣，像是在組織語言，又像是在壓住情緒。“一百二十八，不是我們隨便定的。是一月上市之前，我算了三個晚上的成本定出來的。溪黃草原料成本、加工成本、包裝成本、檢測成本、物流成本、代理分成，每一項我都算過。一百二十八，毛利率百分之西十五。扣掉運營成本、人工成本，淨利潤不到百分之二十。這己經是良心價了。你降到九十九，毛利率百分之二十八。扣掉運營成本，你告訴我，還剩多少？”
鄧瑾兮沒有說話。
蘇蔓繼續說：“剩不了多少。剩的那點錢，不夠公司運轉，不夠給代理分成，不夠做新品研發。你降價一個月，可以把客戶搶回來。但一個月之後呢？你漲回一百二十八，客戶說你以前賣九十九，現在憑什麼漲？你不漲，公司虧錢。你漲了，客戶跑了。你告訴我，這條路怎麼走？”
鄧瑾兮還是沒說話。
蘇蔓的聲音更低了，但更冷了。“還有一件事。你降價，等於告訴客戶——我們以前賣一百二十八，是虛高了。現在九十九才是真實價格。客戶會怎麼想？他們會覺得，原來你們的東西只值九十九。那以後你賣一百二十八，他們不買了。你賣九十九，他們等八十九。你永遠在降價，永遠在解釋為什麼降價，永遠在證明自己的東西值這個價。這不是在搶市場，這是在毀品牌。”
鄧瑾兮看著她。“你覺得我們的東西值一百二十八嗎？”
蘇蔓幾乎沒有猶豫。“值。不是因為成本高，是因為它值。客戶喝了睡眠好了，膝蓋不疼了，舌頭不厚了。這些改善，不值一百二十八嗎？你去醫院掛個號多少錢？開一盒藥多少錢？那些藥吃了有副作用，我們的茶沒有。那些藥停了就復發，我們的茶喝了能養身體。這些不值一百二十八嗎？”
她的聲音有些激動，但不是在發脾氣，是在認真地說一件她認為對的事。
鄧瑾兮沉默了一會兒。“趙磊的擔心你也知道。代理撐不住了，客戶不試了，銷量掉了。這些問題，不降價，怎麼解決？”
蘇蔓看著她，目光裡有一種複雜的東西。“你問我怎麼解決。我不是銷售，我不知道怎麼把東西賣出去。但我知道，降價不是解決這些問題的方法，是掩蓋這些問題的方法。銷量掉了，是因為客戶不知道我們的好。那就讓他們知道。用影片，用對比，用口碑，用一切辦法讓他們知道。這些辦法慢，但有效。降價快，但那是假的有效。等促銷結束，銷量還會掉，而且掉得更狠。”
鄧瑾兮站起來，走到窗邊。“趙磊說，代理們需要賺到錢，才會覺得自己行。”
蘇蔓也站起來。“代理們覺得自己行，不是因為賺到錢，是因為把東西賣出去了。哪怕是九十九塊賣出去的，他們也會覺得自己行。但問題在於，九十九塊賣出去的，他們以後還能一百二十八賣出去嗎？賣不出去。他們會被困在九十九塊裡。這不是幫他們，是害他們。”
鄧瑾兮轉過身，看著蘇蔓。“你跟趙磊說了一模一樣的話。”
蘇蔓愣了一下。“什麼？”
鄧瑾兮說：“他說降價是藥，吃了見效快，但有副作用。副作用是你再也離不開這個藥。你說降價是假的有效，等促銷結束，銷量還會掉。你們說的是一回事。只是一個人想治病，一個人怕副作用。”
蘇蔓沉默了一會兒。“那你說怎麼辦？”
鄧瑾兮走回桌前，坐下來。“我不知道。所以我還在想。”
下午兩點。蘇蔓坐在研發部，面前攤著一堆檔案，但她一個字都看不進去。趙磊站在門口，敲了敲門框。
“蘇蔓，聽說你反對降價？”
蘇蔓抬起頭。“對。”
趙磊走進來，在她對面坐下。“你覺得我的方案不對？”
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