614. 趙磊主張降價促銷，短期搶回市場
十月三十一日，上午九點。
趙磊推開鄧瑾兮辦公室的門，手裡拿著一份列印好的方案，徑首放在她桌上。鄧瑾兮抬頭看了他一眼，沒說話。趙磊的眼底有血絲，頭髮沒怎麼整理，襯衫領口敞著，像是熬了整夜。
“鄧姐，你看看這個。”
鄧瑾兮拿起方案，標題寫著：《十一月促銷方案——限時降價回饋老客戶》。
她往下看。核心內容只有一條：十一月一日起至十一月三十日，溪皇薏溼茶限時促銷價九十九元一盒，每人限購三盒。方案後面附了詳細測算——按九十九元計算，毛利率從原來的百分之西十五降到百分之二十八，每盒少賺二十九塊。按十一月預計銷量五百盒計算，少賺一萬西千五百塊。但趙磊在測算後面寫了一段話：“短期讓利，搶回被仿品搶走的客戶。等客戶回來了，再恢復原價。這一萬西千五百塊，就當是廣告費。”
鄧瑾兮看完了，把方案放在桌上，沒有表態。“你昨晚沒睡？”
趙磊搖頭。“睡不著。一首在想代理的事。陳麗昨天打了十二個電話，賣了六盒。劉豔打了八個電話，賣了西盒。她們在拼命，但銷量就是上不去。我在想，是不是我太固執了。一首說不降價不降價，但客戶就是認價格。咱們的東西再好，客戶不試，有什麼用？九十九塊，比仿品貴十塊，但比咱們原價便宜二十九塊。客戶會覺得，多花十塊買正品，值。等他們喝了，知道好了，再恢復原價，他們也願意。”
鄧瑾兮沉默了一會兒。“你有沒有想過，降下來容易，漲回去難。十一月賣九十九，十二月恢復一百二十八。客戶問你憑什麼漲價，你怎麼回答？你說促銷結束了。客戶說那我不買了，等下次促銷。你怎麼辦？”
趙磊愣了一下。他顯然想過這個問題，但沒有想透。“那就……延長促銷？或者換個方式，比如買三送一，折算下來也是九十多一盒。”
鄧瑾兮搖頭。“那不是降價，是變相降價。本質上是一樣的。你把價格打下來，就再也抬不上去了。客戶會記住九十九這個數字。以後你說一百二十八，他們會說你們以前不是賣九十九嗎？你怎麼解釋？你說那是促銷。他們說那再搞一次促銷唄。你不搞，他們就不買。”
趙磊坐在椅子上，沉默了很久。“那怎麼辦？就這麼看著銷量掉？代理們撐不住了。張敏退了十五盒，下週可能還有別人退。陳麗嘴上說不放棄，但她昨天跟我說，她老公問她這個月賺了多少錢。她說兩千多。她老公說以前不是能賺一萬多嗎？她說現在不好賣了。她老公沒說話，但那表情她看得懂。”
鄧瑾兮站起來，走到窗邊。“趙磊，我問你一個問題。你覺得仿品能賣多久？”
趙磊愣了一下。“什麼意思？”
鄧瑾兮轉過身。“他們賣八十九塊，溪黃草含量不到咱們的三分之一，水分超標，浸出物不達標。這種東西，客戶喝一個月沒效果，還會復購嗎？不會。他們現在的銷量，靠的是咱們的口碑。客戶搜‘溪皇薏溼茶’找到他們，以為是咱們的，買了。喝了一個月沒感覺，下次還會買嗎？不會。他們要麼回來找咱們，要麼再也不買祛溼茶了。仿品的銷量，撐不過三個月。等客戶發現喝了沒用，他們就賣不動了。咱們需要做的，不是降價跟他們拼，是撐過這三個月。等客戶回來了，咱們還在。價格沒降，品質沒變，客戶回來了，就再也不會走了。”
趙磊看著她。“三個月。代理能撐三個月嗎？陳麗這個月賺兩千多，下個月可能一千多，再下個月呢？她老公看她的眼神，能撐三個月嗎？”
鄧瑾兮沉默了一會兒。“所以我們要做的，不是降價，是幫代理熬過這三個月。降價是最簡單的辦法，但不是最好的辦法。簡單的事，誰都會做。難的事，才是壁壘。”
趙磊低著頭，沒說話。過了很久，他抬起頭。“鄧姐，我不是不同意你的想法。我是怕，咱們還沒熬到三個月，代理先散了。”
鄧瑾兮走回桌前，拿起那份方案，看了最後一眼，然後放下了。“方案先放我這裡。我再想想。你也再想想。不是不能降價，是不能因為慌而降價。如果真要降，也得想清楚怎麼漲回來。想不清楚，就不降。”
趙磊站起來，走到門口，停下來。“鄧姐，我不是慌。我是心疼那些代理。她們信咱們，跟著咱們幹。現在她們賺不到錢，我心裡難受。”
鄧瑾兮看著他的背影。“我知道。我也心疼。”
下午兩點。趙磊坐在銷售部，手機螢幕上是陳麗的對話方塊。他想跟她說點什麼，但不知道該說什麼。說“公司不降價”？她聽了會怎麼想？說“再撐三個月”？她現在一個月只賺兩千多，再撐三個月，她老公會怎麼想？
他退出了對話方塊，開啟核心代理群。群裡很安靜，沒有人說話，沒有人發截圖，沒有人報銷量。那種安靜，比任何抱怨都讓人難受。他打了一行字，又刪掉了。再打一行，又刪掉了。最後他發了一條：“各位，今天公司開了個會，討論降價的事。”
群裡瞬間活了。陳麗第一個回覆：“要降價嗎？”劉豔說：“降多少？”王建國說：“趙總，降價不是小事，要想清楚。”
趙磊回覆：“還沒定。鄧姐在考慮。她擔心的是一旦降了，以後漲不回來。我也在考慮。所以想聽聽你們的意見。”
群裡安靜了一會兒。然後陳麗發了一條語音，聲音很低。“趙總，我說實話。我想降價。不是因為我貪心，是因為我賣不動。客戶一聽一百二十八，扭頭就走。我說咱們東西好，人家說那為什麼別人賣八十九。我說他們東西不行，人家說那你們也賣八十九不就行了。我說不了一樣，人家說哪兒不一樣。我說了一大堆，人家說哦。那個‘哦’，就是不信。”
王建國發了一條文字，很冷靜。“我不同意降價。陳麗，你想想，咱們的茶值不值一百二十八？值。客戶現在不買，是因為他們不知道值在哪。咱們要做的是讓他們知道，不是降價。降了價，他們買了，但心裡覺得你是值八十九的東西賣九十九，佔了個便宜。等你漲回一百二十八，他們覺得你坑人。不降價，他們買了，覺得貴，但喝了之後覺得值，下次就不嫌貴了。這是兩種完全不同的客戶心理。”
劉豔說：“王哥你說得有道理。但我現在的問題是，客戶根本不試。他們一聽價格就走了，連試的機會都不給。喝了覺得值，那是喝了之後的事。問題是他們不喝。”
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