618. 公開我們的部分配方和生產流程
十一月五日，凌晨一點。鄧瑾兮還坐在書桌前，體驗館的想法己經寫滿了三頁紙，但她知道光有體驗館不夠。體驗館能讓來的人信任，但來的人畢竟是少數。那些來不了深圳的人呢？那些只能在網上看到仿品的人呢？怎麼讓他們相信，正品和仿品之間的差距，不是三十九塊錢，是十二點六克對三點八克，是八十六塊成本對七塊成本，是良心對糊弄？
她盯著筆記本上那行字——“體驗館是讓客戶自己喝”。忽然想到一個問題：如果客戶喝不到呢？如果不能來深圳，如果代理不在當地，如果樣品寄過去人家不喝，怎麼辦？怎麼讓那些喝不到的人，也能看到差距？她拿起筆，在筆記本上寫了一行字：“讓他們看到我們是怎麼做的。”
不是看到對比圖，是看到生產過程。不是看到檢測報告，是看到溪黃草從地裡拔出來、烘乾、粉碎、灌裝的全過程。不是看到代理發的朋友圈，是看到陳鐵山在山上指著那棵葉子黃得透亮的溪黃草說，“這棵好，曬夠太陽了”。這些東西，仿品拿不出來。他們能抄包裝、抄文案、抄價格，但他們抄不出一片曬夠太陽的溪黃草。如果把這些東西公開呢？不是全部，是部分。把溪黃草的產地公開，把去寒工藝的核心步驟公開，把配方里每種原料的作用公開。仿品看到了又能怎麼樣？他們知道溪黃草產自英德，但他們沒有那片坡地。他們知道需要去寒工藝，但他們不知道溫度曲線。他們知道配方里有赤小豆和熟薏仁，但他們不知道比例。公開了，他們抄不走。但客戶看到了，就知道這杯茶是從哪裡來的，就知道為什麼值一百二十八。
她越寫越快，寫到最後一頁，寫下了一句話：“公開不是冒險，是壁壘。我們敢公開的東西，他們不敢。因為他們拿不出來。”
十一月五日上午九點。鄧瑾兮把趙磊、蘇蔓、張啟明叫到了會議室。三個人坐下之後，鄧瑾兮把筆記本翻開。“我昨晚想了一個新想法。體驗館之外，再做一個事——公開我們的部分配方和生產流程。”
會議室安靜了一瞬。蘇蔓第一個開口，聲音很平靜，但帶著一絲警惕。“公開多少？配方是核心機密。”
鄧瑾兮說：“不是全部。公開溪黃草的產地——廣東英德，北緯二十三度，朝南坡地，每天日照六小時以上。公開去寒工藝的存在——我們做了七次溫度試驗，找到了最佳曲線，但具體溫度不公開。公開配方里的每一種原料——溪黃草、熟薏仁、赤小豆、紅茶，以及它們各自的作用。但比例不公開。公開生產流程的關鍵節點——原料驗收、烘乾、粉碎、灌裝、檢測。但工藝引數不公開。”
蘇蔓沉默了一會兒。“你想讓客戶看到我們是怎麼做的。”
鄧瑾兮點頭。“對。仿品能抄我們的包裝，但抄不了英德的坡地。能抄我們的文案，但抄不了七次溫度試驗。能抄我們的價格，但抄不了每一批送檢的習慣。這些東西，我們公開了，他們拿不走。客戶看到了，就知道我們為什麼值一百二十八。”
張啟明推了推眼鏡。“這個想法在傳播上是有力的。客戶喜歡看‘幕後’的東西，真實、有溫度、有信任感。但怎麼公開？公眾號發文章？拍影片？做圖文？”
鄧瑾兮說：“都做。先拍影片，從溪黃草開始。讓陳叔出鏡，站在那片坡地上，指著那些葉子黃得透亮的溪黃草，告訴客戶——這棵好，曬夠太陽了。然後拍蘇蔓的實驗室，拍那些檢測報告，拍她做試驗的背影。不用解釋太多，就是拍。讓客戶自己看。看了就知道，這杯茶不是隨便來的。”
趙磊一首沒說話，首到這時候才開口。“鄧姐，代理那邊怎麼交代？你公開配方和生產流程，代理會不會覺得公司把底牌亮出去了？她們賣茶靠的就是這些資訊，你公開了，她們還有什麼優勢？”
鄧瑾兮看著他。“代理的優勢不是資訊壟斷，是信任傳遞。客戶看了影片，知道了溪黃草長在英德的坡地上，但他們不知道哪個代理靠譜。代理要做的是，把客戶從‘知道’變成‘相信’。知道是影片的事，相信是代理的事。影片幫代理證明產品值這個價，代理幫客戶確認自己選對了人。這是分工，不是替代。”
趙磊靠在椅背上，想了很久。“那你打算什麼時候開始拍？”
鄧瑾兮說：“越快越好。下週就去英德，讓陳叔準備好。”
蘇蔓突然開口。“我也去。”
鄧瑾兮看著她。“你去幹什麼？”
蘇蔓說：“溪黃草怎麼選、怎麼烘乾、怎麼去寒，這些事我最清楚。陳叔講的是故事，我講的是工藝。故事讓客戶感動，工藝讓客戶信服。兩個都要。”
鄧瑾兮看著她，目光裡有意外，也有一種很深的動容。“好。一起去。”
下午兩點。趙磊在核心代理群裡發了一條訊息。“各位，公司要做一件事——公開我們的部分配方和生產流程。拍影片，拍溪黃草怎麼種的，怎麼烘的，怎麼灌裝的。讓客戶看到，咱們的茶是怎麼來的。鄧姐說，公開不是冒險，是壁壘。我們敢公開的東西，他們不敢。因為他們拿不出來。”
群裡安靜了一會兒。陳麗發了一條語音，聲音有點啞。“趙總，公開配方？那以後客戶都知道咱們的配方了，還找我們買嗎？”
趙磊回覆：“客戶知道配方，但不知道哪個代理靠譜。你的客戶找你買，不是因為你有什麼別人沒有的資訊，是因為你記得她胃寒，你教她加姜，你打電話問她睡得好不好。這些事，配方里沒有，影片裡也沒有。只有你有。”
陳麗沉默了很久，然後發了一條文字。“趙總，你說得對。客戶信我，不是因為我有什麼秘密，是因為我用心。”
王建國說：“我同意。配方公開了，仿品也抄不走。他們知道溪黃草產自英德，但他們沒有英德的基地。他們知道需要去寒工藝，但他們不知道溫度曲線。這些壁壘，不是秘密，是實力。”
劉豔說：“鄧姐說得對。公開不是冒險，是壁壘。我支援。”
晚上七點。蘇蔓坐在研發部，面前攤著一份清單，是準備在影片裡公開的內容。溪黃草產地——英德，北緯二十三度，朝南坡地，每天日照六小時以上。去寒工藝的存在——經過七次溫度試驗，找到最佳曲線。配方原料——溪黃草、熟薏仁、赤小豆、紅茶，以及各自的作用。生產流程——原料驗收、烘乾、粉碎、灌裝、檢測。檢測標準——每批次送檢，檢測報告公開可查。
她看著這份清單，忽然意識到一件事——這些東西，她以前覺得是秘密，是不能說的，是公司的護城河。但現在她發現，真正的護城河不是這些秘密，是這些秘密背後的事。七次溫度試驗不是秘密，是她的時間和耐心。英德的坡地不是秘密，是陳鐵山爬了一上午的山。每一批送檢不是秘密，是公司對客戶的承諾。這些事，公開了，別人也做不了。因為他們沒有她、沒有陳鐵山、沒有這個公司。
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