夜課九點散，後間的燈卻沒熄。
唐桂芝把競爭臺賬攤在桌上，姚春喜稱最後一批鹽，孫蘭核四格訂單，許文靜哄兩個等家長的孩子寫字。宋元傑坐在門檻邊，把三個月測試數字一欄欄念出來。
周硯川來接青禾，沒有進門催。他站在窗外，看見她一會兒聽唐，一會兒替姚扶秤，手邊沒有空間倉牌，也沒有一個人包攬全部答案。
“降價五分，鄰縣學校可能重新談。”唐說。
宋搖頭：“降五分，退貨準備金只剩一半。”
“趙成梁能做。”
“他有廠線攤成本，我們沒有。”
姚把一隻小瓶放到桌上：“那就不跟五千瓶比。做一頓能吃完的小包裝，少開封、退瓶也輕。”
許文靜接道：“標籤把缸號放大，固定客可選清淡、重口。大廠不願為十瓶換味，我們願意。”
“小包裝瓶貴。”唐說。
“押瓶能回。”孫蘭第一次在路線會議發言，“但現有退瓶編號要改，不然瓶越小，賬越碎。”
每個人說的都是自己崗位看見的限制。青禾沒有立即總結，先把意見分成產品、客戶、流程和現金四列。過去她面對滿倉，最習慣問什麼貨能拿出來；現在她問的是團隊能穩定做什麼、顧客願為什麼付錢。
她們決定試“可追溯小包裝”：每瓶夠一家一至兩頓，按口味分兩檔；正面寫日期和缸號，背面寫退換；固定客可預訂，首期不進大批發。售價比大瓶單價高，卻減少開封變質和家庭浪費。
包裝瓶來源成了第一個門檻。現有矮瓶最少要訂五百隻，押金太高；醫院有一批淘汰的小藥瓶，卻裝過藥液，清洗風險不可接受。孫蘭找到縣玻璃廠的零散尾單，尺寸有兩種。姚先做密封試驗，確認耐熱與瓶蓋配合，再按兩種容量分別定價，不把“差不多”混成一個規格。
宋要求把新瓶破損率計入售價。唐怕價格更高，建議首批由留存吸收。會議最終決定只吸收試驗額外損耗，正常破瓶進入產品成本，免得試成功後價格突然跳漲。
許文靜還把標籤交給十名識字程度不同的顧客看。會計一眼找到日期，鄒嫂卻先看顏色，老人看不清小字。她把日期字號放大、原料保留簡寫，退換說明貼在櫃檯另發一張，不讓一張小紙塞滿所有話。
這些改動使小瓶不再只是把大瓶縮小，而是一套為特定家庭重新設計的產品。
唐仍擔心賣不動：“老百姓會算，一斤價高就是高。”
“找二十個固定客試，不先做滿架。”青禾說。
“又測試？”
“不是拖，是把猜變成數。”
二十名客中，十二人願意試，理由各不相同：老人吃得慢，單身宿舍沒地方存，孩子口味淡，也有人只想少帶一隻大瓶。八人拒絕，多半嫌貴。結果不漂亮，卻足以支援首批五十瓶。
陳福生為小批調整出缸，要求分成不因瓶小減少；姚按實際合格重量算，避免把包裝成本算到師傅頭上。唐給小瓶客戶單開退瓶頁，孫蘭設計批次格。小產品反而逼出一套更細的協作。
第一週賣出四十三瓶，退回一瓶，理由是太鹹。記錄追到丙缸，同缸另六位無異常，最後確認顧客拿錯重口。唐仍給未開封一瓶換清淡，不把“顧客拿錯”變成趕人的理由。
第二週，縣醫院值夜班的護士訂二十瓶，要求每瓶能寫科室。許拒絕把標籤變成廣告，在外箱另附名單。夜課學員幫忙謄寫，按每張計工，不再被叫來白幫。
訂單測試三個月的總結果也擺出來：現有小鋪在不加長期夜班的情況下，穩定上限是每月一千二百瓶、圍裙三百條；超過便出現錯單、託管超員和裝置排隊。需求已高於上限一成五。
青禾帶三位合夥人看了兩處院屋。第一處近、租金低，排水卻直接進街溝，不適合食品；第二處有水井和兩間房，房主只肯一年一付，還要求用自家侄子當門衛。唐差點因怕錯過答應，被第85章的經歷提醒，把附加用工也帶回會議。
第三處是舊木器作坊，牆幹、院寬，離小鋪兩條街。租金高兩元，但房主允許先租半年，改排水後從租金抵一半。屋裡滿是木屑和桐油味，必須徹底清理、複查後才能進菜。
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