“有杭州全域落地的樣板在前，有實打實的零事故口碑兜底，他們肯定願意對標跟進、統一採購。”
一句承諾，重若千斤。
這意味著林路不用奔波勞碌、不用冒險陌生拜訪、不用重複重金鋪路，僅憑周明山的一句人脈背書，就首接鎖定了浙江西大經濟強市的教育系統市場。
林路神色平靜，微微頷首致謝：“多謝周局鼎力相助。後續產品質量、售後保障我親自盯，絕對不給您添麻煩，絕不砸了杭州的樣板招牌。”
“這我信你。”
周明山笑著點頭。
話說到這裡，周明山特意往前坐了半寸，聲音放輕，耐心給林路點撥其中的體制規矩，算是徹底把他帶進圈內門道。
“不過我提前跟你說清楚，後面這幾個地市的教育局對接上之後，你不用搞重禮重金那一套。”
“每個城市，正常安排一頓高階飯局，落地之後象徵性給兩三千的茶水辛苦費就夠了，千萬不用多給。”
林路聞言，眼底微微閃過一絲遲疑。
他倒是早就習慣了重禮鋪路、重金鎖人脈的玩法，知道大單對應的人情往往厚重。如今面對西座城市的批次採購大單，只送區區兩三千，難免擔心分量太輕、禮數不到位，耽誤合作關係。
周明山一眼看穿他的心思，淡淡開口解惑，條理清晰地點透內裡關鍵。
“你是不是覺得，訂單體量不小，這點人情太單薄？”
林路坦然點頭：“確實有點擔心禮數不周，關係不好穩住。”
周明山輕笑一聲，語重心長地道出核心邏輯，句句都是體制內的生存智慧。
“我跟你講清楚兩點，你就明白了。”
“第一，你和這幾個地市的局長本來素未謀面，交情淺薄，關係不到位，重金反而壞事。不熟卻收重禮，人家心裡會慌、會忌憚，怕燙手、怕擔風險，反而不敢跟你合作。”
“第二，你現在根本不是單純求人做生意、送錢討訂單。”
周明山笑了繼續道：“你是給他們送成熟政策、送整改口碑、送零風險辦公方案。”
“現在全省都在推教育數字化整改，各地教育局最怕整改不到位、最怕辦公洩密出事故、最怕年終考核拖後腿。”
“你這套杭州驗證過的成熟方案，幫他們規避事故、補齊短板、拿到對標先進的政績，是你幫他們，不是他們幫你。”
“他們對標杭州、統一採購你的產品，是落實上級整改要求、是本職工作、是正規政務推進，根本不算私下權錢交易。”
“所以分寸一定要拿捏準，小禮表心意，重禮亂分寸。送多了，反而顯得你功利、心虛、格局不夠，反倒落了下乘。”
一番話通透透徹，瞬間點醒林路。
他瞬間徹底想通其中的關鍵，前世的商業慣性思維被徹底打破，終於明白體制內生意的核心邏輯——順勢者穩，重禮者拙。
林路神色一正，鄭重頷首：“我明白了周局，是我想淺了。”
“一切聽您的安排，規矩分寸，我嚴格拿捏到位，絕不亂做、亂送禮。”
周明山滿意點頭，笑容溫和：“你懂事穩重，一點就通，這也是我願意全力幫你的原因。你安心等著訊息就行，不出幾日，這幾個城市的對接渠道，我全部給你打通。”
