杭州濱江，啟航集團，林路辦公室！
林路把沈越叫到辦公室，桌上攤著一份供應商清單。清單上的公司分佈在深圳、東莞、蘇州、寧波，全是硬碟和隨身碟的核心零部件供應商——磁頭、碟片、主軸電機、精密五金件、PCB基板。
“以前我們的零部件大部分靠進口。日立、希捷的供應鏈體系裡，中國廠商只能做最外圍的包裝和線材。核心的東西，他們不讓我們碰。”林路指著清單，“現在我們要做自己的供應鏈，把國產廠商扶起來。”
沈越翻著清單：“磁頭呢？磁頭是硬碟最核心的部件，國內基本沒人能做。”
“磁頭先放一放，短期還是要進口。但其他部件，從今天開始，全部國產化替代。”林路在清單上圈了西個方向——磁記錄介質、碟片基板、精密五金件、主軸電機。
“深圳長城開發科技，做磁記錄介質的，在深圳幹了很多年，技術底子紮實，但一首拿不到大客戶。東宏開發磁碟，做碟片的，規模不大，但工藝水平在國內算領先。精密五金和精密電機，杭州本地有兩家小廠，技術一般，但勝在離得近，溝通成本低。”
沈越快速記下：“談判策略呢？”
“兩條線。”林路豎起兩根手指，“第一條，訂單。啟航今年的硬碟出貨量目標是五十萬塊，明年一百萬塊。磁記錄介質、碟片、五金件、電機，全部從他們那裡採購。這個訂單量對他們來說，是以前想都不敢想的。”
“第二條，投資。我們給他們一筆錢，專門用於技術升級。裝置不夠，我們出錢買。產線不夠，我們出錢建。但有一個條件——產線必須搬到杭州來，或者至少在杭州設分廠。”
沈越微微一愣：“讓他們搬廠？”
“對。”林路語氣篤定，“零部件供應商離我們越近，供應鏈越安全。物流成本低、溝通效率高、出了問題當天就能到現場解決。更重要的是，這些廠商聚在杭州周邊，會形成一個產業叢集。以後啟航擴產，招人、採購、技術合作，全在本地解決。”
沈越想了想：“搬廠的成本不低。他們會願意嗎？”
林路笑了笑：“你告訴他們，啟航保證他們的利潤。採購價在現有市場價的基礎上，上浮百分之十五到二十。付款週期三十天，不壓款。這個價格，足夠讓他們的利潤率從現在的百分之十左右提到百分之二十五以上。”
他頓了頓，語氣認真了幾分：“但價格給這麼高，不是白給的。有一個硬性條件——質量必須達標。啟航的硬碟賣到歐洲、北美，客戶是摩根士丹利、西門子、戴爾。”
“如果因為一個五金件、一片碟片的質量問題導致硬碟出故障，損失的不是幾萬塊，是幾百萬甚至上千萬的訂單和信譽。所以，驗收標準按啟航的技術規範來。”
“第一批送樣不合格的，退回。第二批不合格的，取消供應商資格。沒有第三次。”
沈越點頭：“明白了。高價換高質量。”
“對。”林路繼續道，“我們的硬碟毛利率接近六成，給供應商的採購價上浮百分之十五到二十，佔比很小。但換來的，是零部件質量的絕對可控。這筆賬，怎麼算都值。”
隨後，沈越帶著方卓然飛深圳，約見了長城開發的總經理。
對方姓周，五十多歲，在磁記錄行業幹了二十多年。
沈越開門見山：“周總，啟航的硬碟今年出貨量五十萬塊，明年一百萬塊。磁記錄介質的需求量，今年至少兩百萬片，明年翻倍。”
周總眼睛一亮，但沒急著接話。
沈越繼續道：“採購價在現有市場價基礎上上浮百分之十五，付款週期三十天。但有一個條件——長城開發需要在杭州設分廠，產能就近供應啟航。”
周總沉默了幾秒：“杭州？我們在深圳的產線己經跑了十幾年，工人、裝置、供應鏈全在這裡。搬到杭州，成本很高。”
“啟航出一筆錢，專項用於杭州分廠的裝置採購和產線建設。另外，上浮百分之十五的採購價，保證你的利潤率從現在的百分之十提到百分之二十五以上。”
周總在心裡算了一筆賬。
啟航的訂單量足夠大，利潤有保障，杭州分廠的投資啟航出大頭，長城開發只需要出人和技術。
沈越補了一句：“但有一個前提——質量必須達到啟航的技術規範。第一批送樣不合格，退回。第二批不合格，取消資格。沒有第三次。”
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