日本有很多服裝品牌和商社，一直在香港和東南亞尋找代加工廠。香港在七十年代就已經成為全球最大的成衣出口地區之一，吸引了大量日本採購商前來下單-。到了八十年代，隨著日元升值和日本國內勞動力成本上升，日本服裝企業對外採購的力度進一步加大。對他們來說，香港工廠的優勢在於：交貨期短、質量穩定、溝通方便。
但劉湘的工廠在香港？不——在深圳。這反而成了他最大的優勢。深圳的工人工資比香港低得多，廠房租金幾乎是香港的零頭，同樣的品質，他的成本比香港同行低一大截。這意味著他可以報出更低的價格，或者在同樣的價格上提供更好的品質。
在商場上，低價不是萬能，但低價加好品質，就是無敵的。
四月，劉湘再次飛往東京。這一次他提前做了功課，透過香港總商會的渠道拿到了一份日本服裝採購商的名單，又透過劉富貴在貿易圈的人脈，聯絡上了一家專門做中日服裝貿易的商社——丸紅株式會社的香港分公司。
丸紅的香港代表姓陳，是香港本地人，四十多歲，做中日貿易十幾年，對兩邊的市場都很熟。劉湘約他在中環的一家日式餐廳見面，兩個人一邊吃壽司一邊聊。
“劉生，你想做日本市場？”陳生夾起一塊三文魚，蘸了醬油，慢悠悠地說。
“是。我想把YC的品牌打進日本，同時也想接日本品牌的代加工訂單。”
陳生把三文魚放進嘴裡，嚼了嚼，放下筷子，用紙巾擦了擦嘴。
“品牌的事，我不建議你現在做。日本市場對品牌的忠誠度很高，一個新品牌進去，沒有幾千萬日元的廣告費，根本打不響。你現在的體量，扛不住。”
劉湘點了點頭。他心裡其實也知道這一點。
“但是代加工，”陳生話鋒一轉，“這個可以談。我手上正好有幾個日本客戶，他們在東南亞找代工廠，對質量要求很高，對價格也比較敏感。你在深圳有工廠，成本優勢很明顯。如果你能把品質做到他們的標準，我有信心幫你接到單。”
“什麼標準？”
陳生從公文包裡拿出一份檔案，推到劉湘面前。那是一份日本服裝公司的驗廠標準，密密麻麻的日文和英文對照，列了幾十項要求——車間清潔度、裝置保養記錄、工人培訓檔案、質量抽檢比例、交貨準時率……每一項都寫得清清楚楚，精確到小數點後。
陳生把檔案推到劉湘面前，正要點著上面的條款說話，劉湘腰間那臺尋呼機忽然震了一下。
拿起來看了眼，是藤原洋品店那邊轉來的訊息，說有人在找他。對方自稱是丸紅商社下面一個專案組的人，想約他見一面。
劉湘沒有立刻回電話，把尋呼機別回腰間，抬頭看向陳生。
“陳生，我剛收到個訊息。有人透過阿美橫丁一個店主找到我，說自己是丸紅的人，想談針織衫代工。你在東京路子廣，幫我看看這是不是真的。”
陳生愣了一下，隨即放下手裡的咖啡：“丸紅？哪個部門的？如果真是丸紅的人主動找你，那你運氣不差。那邊最近確實在找香港和東南亞的代工廠。不過他們下面盤根錯節，專案組多得很，有的只是套個名頭出來比價。你最好先見面，摸清底細再談。”
劉湘點點頭，沒有追問，把那份驗廠標準推到面前：“先看這個，一條條過。就算對方只是來比價，我也要把這些標準先吃透。”
陳生看了他一眼，笑了起來：“劉生，你這個人，來日本前做了不少功課吧？連代工廠該懂的東西都提前上心了。”
劉湘翻開檔案，目光落在第一行：“功課做得再多，也不如你在這行十幾年的經驗。所以我才來找你。”
陳生沒有再說話，但臉上明顯鬆了下來。
劉湘一頁一頁地翻看，越看越覺得後背發涼。他的工廠離這個標準，還有不小的距離。車間衛生條件、裝置維護、員工培訓、質量管理體系，每一環都有提升空間。
但他沒有退縮。
“陳生，給我三個月。三個月之後，我請你來深圳驗廠。哪一條做不到，你指出來，我改。”
陳生看了過來，目光裡多了一絲認真。
“行，三個月後我去看。如果你能達到標準，我幫你對接客戶。”
這頓飯吃完，劉湘又多了一個身份——YC品牌的創始人兼首席銷售員。
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