從會所回來後的第二天，劉湘就投入到工作中，直接搭乘第二天的飛機前往東京。
東京的八月，熱得不比香港遜色。
從成田機場出來的時候，一股溼熱的風撲面而來。東京的夏天跟香港不一樣——香港的熱是蒸籠裡蒸出來的，悶得人喘不過氣；東京的熱是桑拿房裡燻出來的，溼漉漉的，黏糊糊的，像是有人在你臉上蓋了一條熱毛巾。
他這次來日本，是為了YC進入日本商場的事。劉湘住在新宿的京王廣場酒店，每天早上拉開窗簾，都能看到都廳那兩棟還沒完全竣工的大樓。腳手架還沒拆完，工人在上面像螞蟻一樣爬來爬去。
這次來日本，表面上是處理丸紅那邊的後續訂單和南洋經銷商的供貨協調，但實際上，他有一件更重要的事要辦——YC在日本商場的專櫃。
丸紅的山田桑幫他牽線搭橋，約了一家日本中型百貨商場的採購部長。這間商場叫“東急百貨”，在新宿有一家分店，規模不算大，但位置極好，人流量不小。如果能拿下這家商場的一個專櫃，YC在日本就算是真正站穩了——不是透過買手店，而是進入正規的百貨渠道。
見面的地點在東急百貨新宿店樓上的辦公室裡。採購部長叫中村健一，五十出頭，頭髮稀疏，戴著一副厚厚的黑框眼鏡，說話語速很慢，但條理清晰。他翻著劉湘帶去的YC樣衣，一件一件地看，看得很仔細——不是翻一翻就放下，而是每一件都拿起來，摸面料，看針腳，翻裡襯。
“劉桑，你們的做工不錯，設計也很有特點。”中村放下樣衣，摘下眼鏡，用眼鏡布慢慢擦拭鏡片，“但是，YC在日本沒有知名度。我們商場要引進一個新品牌，風險很高。”
劉湘沒有急著反駁，等他繼續往下說。
“今年東京的百貨行業，生意不好做。”中村戴上眼鏡，雙手交叉放在桌上，表情嚴肅，“租金漲了兩成，人工漲了一成五，但客流量沒有漲。很多品牌都在壓縮專櫃面積，甚至撤櫃。你們YC在這個時候想進來，時機不太好。”
中村繼續說：“如果你們能接受價格下調百分之五，我可以考慮把你們帶進去。”
劉湘握著茶杯的手緊了一下。
又是壓價。香港的客戶壓價，日本的客戶壓價，南洋的客戶也壓價。做服裝四年，他聽夠了這句話——品質再好也沒用，只要你不是國際大牌，只要你的品牌沒人知道，你就沒有議價權，人家想壓就壓，想踩就踩。
“中村桑，我們的價格已經是最低了。再降百分之五，連成本都保不住。”劉湘儘量讓自己的語氣保持平穩。
“劉桑，我們商場的專櫃位置有限。YC不是唯一想進來的品牌。韓國那邊也有幾個牌子，價格比你們低百分之十。”中村端起茶杯，不緊不慢地喝了一口，放下杯子，看著劉湘，等他回答。
會議室裡安靜了幾秒。劉湘沉默著。
不接這單，YC進不了日本商場。接這單，利潤被壓薄，以後想漲回來幾乎不可能——在日本做生意，降價容易漲價難，你降了一次，對方就會記住你接受過這個價格，以後談判永遠低人一等。
“中村桑，我理解你們的壓力。”劉湘的聲音低沉而剋制，“但我想請你理解我們的處境，我們不是韓國工廠，我們是香港品牌。我們用的面料比韓國貨好，做工比韓國貨精細，設計比韓國貨新潮。如果我們把價格降到跟韓國貨一樣，只有兩個辦法——要麼換面料，要麼降工價。”
他停了一下。
“換面料，品質就下來了。降工價，工人們就留不住了。到最後，YC會變成一個跟韓國貨一樣的產品——不是我們想做的YC，而是為了進你商場、被壓價壓出來的、面目全非的東西。”
中村看著他，沒有說話。
劉湘端起茶杯，喝了一口。茶已經涼了，但他需要這一口來讓自己緩一下。
“中村桑，價格我不能降。但我有一個方案。”
中村的眉毛微微動了一下。
“百分之五的降價，我可以私下補給你。”
中村端著茶杯的手停了一下。
“不是給你個人，是給你或者是你部門，你們商場的營銷推廣經費，我出一部分，形式可以是聯合促銷、店內廣告、宣傳物料，或者其他你覺得合適的方式，百分之五，按月結算。”
劉湘沒有看他，而是看向窗外新宿的高樓群。
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