“你們這個按效果結算的版本，我們也想先看。”
郵件在會議室螢幕上停了幾秒，唐小雨還沒來得及回覆，右下角又跳出兩封新詢問。一個問單門店能不能試，一個問基礎接入費最低多少，還有一家直接把競爭對手的零服務費報價重新貼了過來，要求星川先給“同等優惠”。
剛剛鬆下來的氣氛一下又繃緊了。
陳默把計算表推到林川面前：“如果都按他們的意思來，效果結算會變成另一種免費。接入費壓到零，指標由客戶隨時改，最後還是我們承擔全部成本。”
林川看著不斷重新整理的郵箱，沒有立刻點開新郵件。
客戶願意看規則，是機會；但機會如果沒有邊界，會比撤單更危險。撤單至少乾淨，模糊試用卻會一點點吞掉人力、伺服器和交付信用。
“先停群發。”林川說，“不搶數量。”
唐小雨怔了一下：“現在正是他們願意回頭的時候。”
“所以更不能讓他們以為，只要開口就能改規則。”林川拿起筆，在白板上寫下三行：基礎費、單指標、驗收口徑。“所有試行客戶只走這三條。基礎接入費覆蓋資料接入、日報、人工支援和留痕成本；效果指標每家只選一項；驗收資料以客戶後臺、星川日誌和雙方確認表三方交叉。”
陳默點頭，把費用欄重新拉開：“基礎接入費不能低於成本線。單門店可以，但不能無限拆成十幾個小樣本佔滿團隊。”
劉敏已經開始改文件：“我加容量限制。第一批只接受十二家試行申請，按資料完整度和場景可核驗程度排序，不按誰催得急排。”
“還要寫明不承諾零風險。”林川說，“算力還在降級，深層排序還沒全恢復，客戶看的是可核驗結果，不是我們保證永遠不出問題。”
唐小雨低頭刪掉原先略顯討好的兩句話，換成更直的版本。她一邊改，一邊問：“那第一家觀察客戶怎麼辦？他們要今晚答覆。”
“給他們標準版。”林川說，“如果接受基礎費和單指標，明早開試行排期；如果要求零服務費，就祝他們順利。”
這句話不漂亮，卻讓會議室裡幾個人同時穩住了手。
晚上六點二十，第一版《效果結算試行說明》發出。郵件沒有寫“限時優惠”，也沒有寫“行業首創”，只把試行週期、基礎服務範圍、效果指標選擇、資料口徑、降級說明和退出條件列得清清楚楚。
十五分鐘後，第一家觀察客戶回了電話。
對方負責人這一次開了攝像頭，桌上攤著星川剛發過去的說明：“基礎接入費我們可以接受，但效果指標只看新增訂單不行。我們這邊活動期短，復購才是老闆最關心的。”
唐小雨下意識看向林川。
林川沒有急著答應：“試行第一個月不能用復購做主指標。復購週期長，外部投放、庫存和價格都會影響結果。可以把復購列為觀察項，但結算指標先看活動頁有效轉化和退貨率紅線。”
對方皺眉：“那我們老闆會覺得你們避重就輕。”
“如果現在把復購寫進結算，月底誰都算不清。”林川把樣例表共享出去，“我們先選能被你後臺和我們日誌同時核驗的資料。一個月後，如果鏈路穩定，再把復購作為第二階段指標。”
對方沒有立刻說話。
陳默在旁邊補了一句：“基礎費只覆蓋成本，不繫結長期合約。第一階段不達標，效果部分不收，你們可以退出；達標後按附錄比例結算，不臨時加價。”
這一次，對方沉默得更久。幾分鐘後，他終於點頭：“那我們先拿單門店試。明早九點前給你們資料清單。”
唐小雨關掉會議時，手心都是汗。她輕輕吐了口氣：“第一家回來了。”
“還不能叫回來。”林川說，“只是願意按規則試。”
