可這已經是變化。昨天客戶問的是星川能不能免費，今天客戶開始問指標能不能算清。一個問題從價格變成結果，本身就是局面轉向的訊號。
第二家來得更謹慎。對方是原本凍結排期的食品品牌，只願拿一個低糖零食組合做七天試行，要求星川承擔所有資料清洗時間。
陳海聽完就搖頭：“七天可以，全部清洗我們包不現實。現在訓練和回放還停著，葉辰那邊還在補缺失欄位。”
林川把排期表翻出來：“資料清洗按基礎服務範圍走，超出部分要麼刪掉，要麼另列人工費，不放進效果結算。我們不把工作量藏進免費裡。”
對方負責人有些不滿：“競爭對手可是全包。”
“那你要看他們全包什麼。”林川語氣平穩，“如果他們願意把資料來源、清洗規則、異常剔除和驗收口徑都寫進合同，你可以優先選他們。如果寫不清，免費只是把賬往後推。”
這句話比任何宣傳都管用。對方沒有當場籤，卻要求劉敏把合同附錄模板發過去，讓法務先審。
晚上八點，試行申請表裡的企業已經從三家變成九家。除了原先觀望的客戶，還有兩個從未正式合作過的中小品牌。它們沒被星川昨夜的遷移影響，卻看到了“先看結果，再結算”的規則，反而覺得風險比傳統年費合同更低。
唐小雨盯著名單，聲音裡終於有了點亮意：“他們不是回來湊熱鬧的。每一家都在問指標、週期和退出條件。”
陳默卻把另一張表推了出來：“看另一邊。十二家上限不是隨便寫的。按現在的人手和伺服器能力，第一批如果超過十二家，恆輝的每日執行摘要、已有客戶交接和微瀾資料邊界都會被擠壓。”
林川看著表格，心裡的興奮被壓回現實。
客戶變多不是純粹好事。星川剛從算力切斷裡爬出來，四櫃伺服器還在安全邊緣跑，深層排序缺項沒有完全補回，恆輝仍每天等九點摘要，微瀾那邊的封裝複核也沒有結束。這個時候擴張太快，就會把剛立起來的規則壓彎。
“只收六家。”林川說。
唐小雨愣住：“我們上限寫十二家。”
“上限不是目標。”林川把九家名單分成兩欄，“先收資料完整、指標單一、願意按標準附錄走的六家。剩下的進入第二批觀察，告訴他們不是排斥，是我們不把交付能力賣超。”
劉敏把這句話原樣記進內部紀要。
九點十五分，第一家觀察客戶發來蓋章版試行確認函。基礎接入費三萬元，試行週期一個月，效果部分以活動頁有效轉化提升和退貨率不越線為結算指標。款項尚未到賬，正式服務要等資料清單和許可權邊界確認後啟動。
會議室裡沒人歡呼。
唐小雨只是把那份確認函放進新建資料夾，資料夾名叫“效果結算試行客戶_第一批”。她看著螢幕，忽然笑了一下：“比零服務費好看多了。”
陳默也難得沒潑冷水，只補了一句：“確認函不是回款，明早收到基礎接入費後再進現金流表。”
“照這個記。”林川說。
這一晚，星川沒有用免費搶回所有客戶，也沒有把看空報告帶來的壓力一口氣翻過去。可觀望名單確實變了。從“能不能便宜”變成“怎麼核驗”，從“同等零服務費”變成“第一批能不能排上”。規則第一次替價格擋住了部分壓力。
十點半，劉敏把第一批六家試行排序表發到許可權系統，準備讓各線負責人確認資料範圍。
她剛要合上電腦，螢幕上跳出一條新的許可權提醒。
微瀾封裝複核資料區將在明早開放第二批樣片引數審閱，所有檢視人需要重新簽署訪問確認。
林川的目光停在“檢視人名單”那一欄。
他拿起筆，在會議紀要最後補了一行：明早先核許可權，再看資料。
