盲盒。
三個人互相看了一眼。
盲盒？徐雷問，語氣裡帶著一種那不就是小玩具嗎的疑惑。
李東陽靠在椅背上：你先別覺得這玩意兒小。覺得小是因為你沒看到它背後真正的價值。
他伸出一根手指：我問你們一個問題——你們覺得一個搪膠小人偶，成本多少？
危賢想了想：幾塊錢？
五到八塊，批次開模壓鑄上色，成本就是這麼低。李東陽說，但它上市賣多少錢？最低三十九，高的一百二十九。限量款翻倍。你們算一下毛利率。
徐雷在腦子裡轉了一圈：五十五到六十個點？
打底五十五。限量款能衝到七十。再配上黃金聯名款，八十都有可能。
三個人安靜了一下，各自在心裡算了算賬。
李東陽接著說了第二點：盲盒賣的根本不是搪膠人偶本身。它賣的是兩種東西——情緒和社交價值。人對未知驚喜天生沒有抵抗力。你花幾十塊錢買一個盒子，拆開之前你永遠不知道里面是什麼。那種期待感，大腦會分泌多巴胺，天然的復購驅動力。你拆了一個，沒抽到想要的，你會不會想買第二個？
他停了停，觀察了一下三人的反應。
徐雷的表情已經嚴肅起來了。張振若有所思。危賢在記筆記——他沒帶筆記本，在手機備忘錄上飛快打字。
李東陽繼續說：而且這東西自帶社交屬性。現在的年輕人在網上曬什麼？曬開箱。你買了一堆盲盒，拆了幾個重複的，拍個照片發微博發朋友圈發貼吧，配句我抽了十個都沒抽到隱藏款，誰有XX款願意換嗎？自然形成社群。不用你花錢做社群，使用者自己就組織起來了。
張振這時候插了一句：那日本那個Sonny Angel呢？不是做得挺大的？
Sonny Angel在日本確實做起來了，在中國也有代購在賣，但不成體系。國內沒有能打的本土品牌。泡泡瑪特現在還在做雜貨鋪，靠代理外來IP活著，年年虧損，命脈全攥在日本版權方手裡。想做聯名、出限定款全被卡脖子。我們手裡握著一整套影視IP、明星IP，不用對外買授權，從根源上避開它最大的死穴。
徐雷開口問了一句：國內目標人群夠大麼？我怎麼感覺周邊朋友裡面，愛好這個的還真不多？
李東陽掰著手指頭數：目標人群分為三層。第一層十六到二十六歲的學生，九零後為主，大學生、高中生，零花錢穩定，痴迷影視劇和二次元，喜歡收整合套玩偶，互相交換重複款式，開箱拍照發社交平臺是他們的日常社交方式。第二層二十六到三十五歲的都市白領，一二線寫字樓的上班族，日常壓力大，幾十塊錢買一個治癒感，工位擺一套盲盒是低成本裝飾。第三層是輕度收藏玩家，願意為隱藏款和節日限定溢價買單，會自發形成小眾圈層，二手置換、線下交換，自帶傳播效應。
危賢抬起頭：這幫人有什麼共同特徵？
他們不只為實物付費，願意為IP、稀缺感、社交話題買單。粘性遠高於普通文創產品，只要IP持續上新，就能穩定復購。
李東陽端杯喝了口水，接著說：再說賽道潛力。普通盲盒生產成本極低，終端售價三十九到一百二十九，綜合毛利率五十五到六十。限量黃金聯名款衝到七十到八十。這個利潤率放在整個零售行業裡都算頂尖的，服裝、飾品、日用品沒有一個能到這種水平。而且全場景變現——線下門店、線上電商、院線渠道、商場自動販賣機，多點鋪貨。一年四季沒有明顯淡季，聖誕元旦春節暑期全是爆發期。只要孵化出自有IP，IP本身會持續升值，後期能延伸周邊、線下潮玩展、設計師聯名、海外授權，不止靠賣盒子賺錢。
他看了一眼三個人的表情，知道他們已經從最初的這不就是小玩具嗎轉變成這個賽道好像比我想的大得多。
於是他開始講，也就是最關鍵的——行業視窗期。
2014年現在這個時間點，國內的盲盒整體市場規模只有兩到三個億，完全藍海。只有一線城市少量代購和雜貨鋪零散售賣，沒有標準化本土潮玩品牌，大眾認知剛剛起步。渠道零散，IP單一。正是低成本試錯的最佳視窗期，用半年時間在西湖弄一個門店加京東自營試運營，輕資產驗證模式，風險極低。
他在桌上拍了拍那份資料夾：你們先看資料，等會兒我們再細聊。
包廂裡安靜了一會兒，只有翻紙的聲音和窗外偶爾傳來的車聲。徐雷看完了抬頭看了一眼李東陽，又低頭看了一眼那些資料，然後把資料夾合上推到桌子中間，端起酒杯一口喝完了剩下的黃酒。
東哥，這個賽道我認了。
張振緊隨其後：我也認了。
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