三天後，閃梭辦公室的小會議室裡，煙霧繚繞。
一張摺疊桌上鋪滿了打印出來的資料——酷音K100的拆解照片、渠道分佈地圖、各地經銷商的反饋彙總表。林小虎坐在桌子一頭，面前攤著一本筆記本，筆帽咬得變了形。高橋坐在另一頭，手裡轉著一支圓珠筆，眼睛盯著桌上那臺被拆成零件的K100——主機板、螢幕、電池、外殼碎片，像一具解剖臺上的標本。
陸澤推門進來，手裡拎著兩杯外賣咖啡。他把咖啡放在桌上，拉了一把椅子坐下，沒有開場白，直接開口：“說說你們的想法。”
林小虎先說話：“渠道那邊的情況不太樂觀。我這兩天給廣東、廣西、福建三省的三十多家經銷商打了電話，其中有十二家說酷音的人找過他們，給出的條件是——進貨價比閃梭低百分之四十，賬期多十五天，還承諾如果賣不完可以退貨。有三家已經進了K100的貨，另外幾家還在猶豫。”
“答應進貨的那三家，以前是我們的客戶嗎？”
“兩家是，一家不是。那兩家老客戶說得很直白——酷音給的條件太好了，他們沒辦法拒絕。他們還保證說，閃梭的貨他們會繼續賣，只是多一個低價產品引流。”
高橋冷笑了一聲：“引流？等他們把K100賣出去了，消費者拿回去一用，發現音質差、續航短、螢幕看不清，他們會認為是K100垃圾，還是會覺得所有3播放器都差不多？到時候閃梭的口碑也被拖下水了。”
“就是這個道理。”陸澤端起咖啡喝了一口，苦澀的味道在舌尖上蔓延開來，“所以不能讓他們繼續賣了。”
他放下杯子，從口袋裡掏出一張摺疊的A4紙，展開鋪在桌面上。紙上畫著幾條線和箭頭，中心位置寫著兩個字：下沉。
“我前兩天在想一個問題——酷音為什麼要抄我們的外觀，而不是自己搞一個全新的設計？”他指著紙上的圖，“答案很簡單：他們沒有品牌認知的基礎。消費者不認識酷音，所以他們需要藉助閃梭的外觀來降低消費者的決策門檻。消費者看到K100的時候，會覺得‘這東西長得像閃梭那個賣699的，應該差不多吧’，然後就被399的價格吸引了。”
“但我們有一個酷音沒有的優勢——閃梭這兩個字在消費者心裡是有位置的。用過-2和-3的使用者知道閃梭的產品靠譜，他們信任這個品牌。所以我們的反擊策略不是降價，而是放大這個信任優勢。”
林小虎抬起頭：“怎麼放大？”
“兩個方向。第一，渠道下沉到縣級市場，在酷音還沒來得及鋪開的地方，先把閃梭的招牌立起來。第二，推出一款-4的簡配版，售價定在499元，用品牌優勢和產品穩定性去擠壓酷音的生存空間。”
高橋皺了皺眉：“簡配版？砍哪些配置？”
“螢幕換成STN偽彩屏，和酷音一樣的方案。外殼從鋁合金換成工程塑膠加金屬噴塗。電池容量從650毫安時降到500毫安時。儲存容量從1GB降到512。”
“這樣一來，我們的產品在配置上和K100就沒什麼區別了。”高橋的語氣裡帶著明顯的不贊同，“消費者在櫃檯前看到兩臺外觀差不多、配置差不多、價格也差不多的機器，憑什麼選閃梭？”
“憑閃梭這兩個字。”陸澤說，“憑我們的韌體不會無故宕機，憑我們的電池不會用兩個月就衰減百分之三十，憑我們的耳機插孔不會用三個月就接觸不良。這些差異寫在引數表上是看不出來的，但消費者買回去用一週就知道了。而我們需要的，就是讓他們先選擇閃梭。”
會議室裡安靜了幾秒。高橋沒有說話，手指在桌沿上輕輕敲擊，目光落在那張A4紙上。
林小虎打破了沉默：“簡配版的開發週期要多長？”
高橋抬起頭，想了想：“如果直接沿用-4的主機板設計，只替換螢幕、外殼和電池的話，兩週內可以出工程樣機。但要跑完可靠性測試和老化測試，至少還要一週。也就是說，最快三週後可以量產。”
“那就三週。”陸澤說，“這三週裡，林小虎負責梳理縣級市場的潛在代理商名單，重點放在廣東、廣西、福建、湖南這四個省。高橋負責簡配版的開發和認證，爭取在三週內完成所有測試。”
“酷音那邊呢？就這麼讓他們再賣三週？”林小虎問。
陸澤拿起桌上的咖啡杯，喝了一口，放下：“法務那邊繼續推進起訴流程。另外，你聯絡一下那幾家已經進了K100貨的經銷商，告訴他們——如果從現在開始停止銷售酷音的產品，閃梭可以在下一批-4的供貨中給他們額外百分之五的返點。”
“如果他們不聽呢？”
“那就告訴他們，從下個月開始，閃梭將對所有同時銷售競品山寨產品的經銷商取消賬期支援，改為全款提貨。他們自己算賬——賣酷音賺的那點差價，夠不夠彌補失去賬期的資金壓力。”
林小虎點了點頭，在筆記本上飛快地記了幾筆。
陸澤站起來，把那張A4紙從桌上拿起，摺好放回口袋裡：“那就這樣。三週後，我要看到簡配版的樣機擺在酷音的K100旁邊。”
他拿起剩下那杯沒喝的咖啡，走出會議室。走廊裡空蕩蕩的，午後的陽光從盡頭的窗戶斜射進來，在地板上投下一塊明亮的三角形光斑。他沿著走廊走到窗邊，停下來，看著窗外。
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