八月初五，距離喬茂山提出賣肥皂方子僅僅過去兩日，賀家鋪子便派夥計到喬家村捎話，說賀家願意以二百兩的價格收購，請喬茂山得空去鎮上細談。
喬茂山帶著之前剩下的肥皂材料，以及近期新做好的肥皂，駕牛車前往賀家鋪子。
一進鋪子，孫掌櫃便將他引入後院。一名衣著華貴的年輕男子端坐主位，左手邊是韓振輝，右手邊坐著一個西十來歲的中年人，穿靛藍細布長衫，手裡撥著算盤，應當是賀家賬房上的管事。
孫掌櫃開口：“賀二公子，這便是喬茂山喬兄弟，肥皂方子就是他提出要賣給賀家。喬兄弟，這是我們賀家二公子。”
喬茂山：“見過賀二公子。”
賀二公子：“孫掌櫃說你帶了樣品來，鋪子裡的夥計試了，去汙倒是好。不過我賀家做慣布匹雜貨，肥皂這東西，鎮上錢家雜貨鋪都不收，你憑什麼覺得我賀家該收？”
喬茂山：“二公子要是看完覺得不值，我原樣帶回去，絕不多說一句。二百兩對賀家不算什麼，對我喬家卻是大數。我敢來，就是信韓大哥，也信賀家鋪子的口碑。製作方法我已經寫好，材料也帶來了，稍後給二公子演示一遍。至於為什麼賣給賀家，等我演示之後再說，如何？”
賀二公子：“你不怕演示完，我不給錢？”
喬茂山：“韓大哥是我多年的交情，他說賀府鋪子公正公道。我也曾與孫掌櫃打過交道。偌大的賀府，不會因為二百兩坑我。”
喬茂山不再多話，讓人取來一口乾淨鐵鍋，架在小灶上。他先將豬板油切小塊下鍋，小火慢慢熬化，撈出油渣。另取一隻陶盆，把草木灰用滾水衝開，濾出澄澈的灰水。等油溫稍降，將灰水緩緩倒入，一邊倒一邊攪，又撒入一小把研細的松香粉。鍋裡漸漸泛起淡黃色稠液，喬茂山用木勺舀起一點，滴在案板上，等它涼透，凝成一塊灰白皂塊。只是現場沒有模具，皂液倒入木框裡，一時半會兒還沒完全凝固，但色澤、質地與先前送來的樣品一模一樣。
眾人看到做法如此簡單，完全不敢相信，效果這麼好的東西，做起來這麼簡單。孫掌櫃和賬房管事仔細核算，若是大量採買原料，成本恐怕能穩穩控制在三文錢內。一時間眾人歡喜起來。
賀二公子：“當真精妙，材料簡單，做出來的東西卻不簡單。喬先生，可以說說為什麼只賣二百兩，還賣給我賀家了嗎？”
喬茂山：“二公子，我跟您說實話。這東西利潤太厚，我一個種地的守不住。與其被別人盯上，不如賣給賀家，換筆安穩錢。再說韓大哥跟我是過命的交情，肥水不流外人田，賣誰不是賣？”
賀二公子：“有道理。為什麼只要二百兩？”
喬茂山心裡苦笑。他還想談分成呢，可澐兒說得對，一個普通農戶，有什麼資格跟在南疆經營多年的商賈談條件？賀府那麼多武者，真把他全家滅了，官府查不查得出另說，查出來了又真會為一個喬家村小戶動賀家？二百兩，知足吧。
喬茂山：“今日我若開口五百兩，二公子給了我倒好；若是覺得價格高不給，派個人到我家門前蹲守，每日看我從街上採買豬板油，時間長了自會知道是怎麼做的，就是每天試幾次，也能研製出來。我還是守不住。二百兩，對賀家不過九牛一毛，對我喬家卻是安身立命的錢。我要五百兩，訊息傳出去，方圓百里的歹人都知道我手裡有張值五百兩的方子，我一家老小還要不要過日子？二百兩，賀家不心疼，我也能落袋為安。”
賀二公子：“你倒是看得通透。可你也說了，別人遲早仿得出來。那我賀家今日不買，等半年後自己琢磨出來，豈不省了二百兩？”
韓振輝眉頭微動，剛要開口，喬茂山卻先接了話。
喬茂山：“二公子說得是。可半年後，這肥皂滿大街都是，賀家再入場，還能佔幾分先機？二百兩買的不是方子，是半年的獨門生意。而且，我有幾個主意，可以讓賀家拿到方子後，率先搶佔先機，打出賀家肥皂的名頭，讓仿製者無路可走。”
賀二公子：“我賀家營商多年，從未聽過這樣的說法。你說來聽聽。”
喬茂山：“物以稀為貴。二公子，我方才演示的，是最普通的肥皂，可以洗衣洗臉，只能清潔。我先前給的幾款花香型的肥皂，便是高階款，洗衣洗臉過後還能留香。這肥皂，可以分三六九等。”
賀二公子身子微微前傾：“怎麼分？”
喬茂山：“第一等，普通皂。不加香精，不加雕花，只做去汙。用油紙簡單一包，走量，賣給鎮上百姓、村裡農戶。就算一塊賣十文，成本三文，賺七文。這一等不求賺多少，只求鋪得廣，讓所有人都知道賀家肥皂。”
“第二等，花香皂。摻梔子、茉莉、桂花、玫瑰，按季節換。春天做桃花皂、杏花皂，夏天做荷花皂、梔子皂，秋天做桂花皂、菊花皂，冬天做梅花皂、臘梅皂。每一季只出兩三種，過了季就停。城裡大戶人家的女眷、小姐，最講究時令，春天用桃花皂，夏天用荷花皂，說出去都有面子。一塊賣一百文，成本不到十文。”
“第三等，雕花香皂。用木模刻花，壓出牡丹、蓮花、祥雲、如意紋樣，再拿錦盒裝好。這種不走鋪子，專門送給縣城、府城的官家太太、小姐。一塊賣幾百文，甚至一兩銀子。她們用的不是肥皂，是身份。只要賀家肥皂進了官家後宅，往後商路、靠山，自然都來了。”
賀二公子聽到這裡，手裡的茶盞停住了。
喬茂山繼續說：“還有第西等，茶香皂。用茶末、茶油入皂，顏色清雅，味道淡而不膩。這一款專門給男士用。讀書人、掌櫃、賬房先生，都講究一個清雅。女人用花香，男人用茶香。茶香皂可以叫‘清心皂’‘醒神皂’，一塊賣個幾百文文應該不成問題。縣城書院裡的學子、府城衙門裡的書辦，都是買主。”
賬房管事忍不住插了一句：“這一款一款的，光香精就得備多少？”
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