方主任聽完，沉默了好一會兒。搪瓷缸裡的熱氣已經不那麼濃了，只剩下一層若有若無的白霧，像初冬清晨河面上將散未散的薄靄。他伸出一根手指，在茶缸邊上輕輕劃了一圈，忽然抬頭看了王主任一眼，又看看陳雪茹，話到嘴邊卻變成了一聲長嘆。
“道理是這麼個道理。”方主任說，“可實際操作起來，未必有你說得這麼輕巧。定價的事，我們可以拍板，宣傳口徑也可以把關。可你別忘了，貨從廣州到我們這兒，中間隔著兩千多里地。真出了問題，表壞在誰手裡、什麼時候壞的、什麼原因壞的——這些事兒，不是咱們坐在這兒喝口茶就能說得清的。”
他說著，從抽屜裡摸出一包“大前門”，抽出一根在桌面上輕輕頓了頓，沒有立刻點上，只是夾在指間。菸絲末子簌簌落在深褐色的桌面上，像一層極細的沙。
“陳老闆，你走南闖北，見的世面多。可我們街道這一級，上面有區裡，下面有居委會，左鄰右舍都是熟人。表賣出去，走得準不準，大家不一定天天盯著看；可一旦哪家哪戶拿著表找上門來，我們門口那間辦公室的門檻都能被踏破。到時候你人在廣州，廠裡一個電話打過來，我們怎麼說？說這是‘先換後核’的流程？人家一句話就把你噎回來——‘我表壞了，你不給我換，跟我講什麼流程？’”
陳雪茹沒有急著接話。她看著方主任指間那根菸，半晌，輕輕笑了笑：“所以我才說，這單生意成敗的關鍵，不在表上，在人上。”
王主任挑了挑眉：“這話怎麼說？”
“方主任剛才擔心的，是售後這張網怎麼鋪。如果只靠街道幾個人去應付，那肯定應付不來。我的意思是，咱們得把規矩先立起來，而且要讓每個買表的人，在掏錢之前就知道這規矩。”
她說著，從隨身的黑色提包裡翻出一個藍皮小本子，翻開一頁，上面密密麻麻寫滿了字，字跡娟秀但筆鋒很硬。她用手指點了點其中幾行：“我在廣州的時候，跟廠裡商量過一個方案。咱們可以隨每塊表附一張‘保修卡’，卡片上寫明三件事：第一，質保期六個月，非人為損壞，先換後核；第二，退換的手續怎麼辦，找誰，多久有迴音；第三，什麼情況不在質保範圍，比如摔了、進水泡了、自己拆過錶殼。這張卡不光是給買家看的，也是給街道留個底。誰來找，先把卡拿出來，一條一條對。符合條件，當場換新；不符合，也有個說法。有了這張卡，街道的同志就不是替南方廠家‘兜底’，而是照章辦事。”
方主任把那根菸夾在耳朵上，身子往後一仰，若有所思地盯著陳雪茹手裡的藍皮本子。
“你這張保修卡，有點意思。可光有卡還不行，關鍵是人家認不認。你給他一張紙，他回家就扔抽屜裡去了，等表壞了，卡早不知道哪兒去了。到時候還是要鬧到街道來，還是我們出面。”
“所以要配合宣傳口徑一起做。”陳雪茹不慌不忙地接上，“賣表的時候，咱們在攤位邊上擺一塊告示牌，白紙黑字寫得明明白白：本表為南方產普通電子錶，質保六個月，先換後核，詳情見保修卡。賣表的同志嘴上再給每位買主念一遍，把人名、日期登記在冊。這樣做雖然麻煩一點，可一旦出了糾紛，咱們有底可查。人最怕的是沒個說理的地方。你把說理的規矩先亮出來，他心裡就先踏實一半。”
王主任輕輕拍了一下桌沿：“這就是把醜話說在前頭。越是醜話，越要早說，越要說透。這跟鄰里之間處關係一個理。你先把難聽的話擱在那兒，往後真有什麼，反而傷不了和氣。”
陳雪茹點點頭，把藍皮本子翻到另一頁，上面畫著一張簡單的流程圖，方框和箭頭連在一起，最上端寫著“故障報修”，最下端寫著“處理完畢回訪”。
“還有一件事，我得託兩位主任幫個忙。”陳雪茹說，“這表在南方賣，老百姓有個習慣——表壞了，先找修表攤。很多小毛病，比如電池鬆了、錶帶斷了、後蓋開了，街頭修表師傅三分鐘就能弄好。可北方這邊，尤其咱們這片的工人師傅，家裡有塊電子錶還是個新鮮事，壞了不知道找誰修，又捨不得扔，最後只能憋在心裡，越憋越窩火。我的意思，能不能在街道附近定點一個修表鋪，跟咱們掛個鉤？小的毛病，比如錶帶、錶殼劃痕、電池接觸不良，修表鋪師傅順手就給處理了，費用我這邊按月跟鋪子結算。這樣老百姓少跑路，街道少接投訴，咱們的售後壓力也能小一半。”
方主任聽到這裡，眼睛亮了一下。他把煙從耳朵上取下來，在桌上輕輕敲了敲：“這倒是個實在辦法。咱們轄區老趙頭就在東街口擺了個修表攤，手藝不錯，就是生意稀稀拉拉。給他掛個定點，他高興，買表的人也方便。不過，這筆費用怎麼算，得提前說清楚，別到時候修表的說你拖欠，買表的說修得不滿意，又添一攤子事。”
“好，我今天回去就把結算單列出來，包括修表工價、更換小零件的價格、月度結賬方式。到時候先跟老趙頭面談一次，看看人家的意見。他願意，就試三個月。三個月算下來，若還行，再定長期。”
方主任終於笑了笑，臉上的紋路舒展了不少：“陳老闆，你這一趟來，不是光來賣表的。你是來給我們街道送了個思路。”
陳雪茹擺擺手：“別給我戴高帽。我就是吃虧吃多了，長了些記性。早年在昆明那邊做電子錶生意，吃過一次大虧。也是一批貨，出廠的時候沒仔細看，到了經銷商手裡，錶盤裡頭起霧氣，結果訊息傳開，整條街的人都堵在店門口要退貨。那時候我年輕，光顧著把貨鋪出去，沒想著把售後鋪開，最後賠了個底兒掉。從那兒以後，我就跟自己說：貨可以便宜，但規矩不能沒有；利潤可以薄，但後續不能斷。”
屋子裡又安靜了片刻。風從半開的窗戶灌進來，吹得牆上掛的那張街道行政區劃圖一角輕輕翻動，像鳥在撲稜翅膀。
王主任站起身，走到窗前，把兩扇窗子合上一半，只留一條窄縫透氣。他轉過身，倚著窗臺，看著陳雪茹：“你說得對。老百姓買塊表，掏的是血汗錢。街道發福利，出發點再好，只要服務跟不上、規矩不清楚，好事也能變成窩火事。你剛才提的那幾件事——定價、宣傳、保修卡、定點維修——我都記下了。回頭我找分管商業的趙科長一起碰個頭，把方案再細化一遍。正式開賣前，還請你再來一趟，把廣州那邊的最新回話和樣品再當面過一遍。”
“應該的。”陳雪茹點頭，“我下週三下午再過來，順便把老趙頭那邊的合作協議草稿帶來。”
方主任端起茶缸，把剩下的涼茶一飲而盡，放下時“咚”的一聲，像給這場談話落下了一個註腳。
“那先這樣。你回去路上小心點，天涼了，梧桐葉落得厲害，地上滑。”
陳雪茹站起身，提好包，衝兩位主任微微點頭。轉身走到門口時，她停了一下，回頭補了一句：“方主任，王主任，咱們這回做的雖說是小買賣，可管的是大人心。表走得準，日子才過得順。”
說完，她推門出去。
