“你的意思是……”
沒等劉雪婷的話說完我便出聲道:“對，我的意思就是讓李萌和趙悅都去掃樓，挖掘新客戶，老客戶續約這塊還都是由你去拜訪，畢竟這些老客戶可能不太能認可新人，還得你這個熟悉他們的老業務員親自出馬才有可能完成續約！”
面對我的一記彩虹屁劉雪婷感覺是非常的受用，臉上的神采也開始恢復。對著攝像頭點了點頭:
“好吧，明天我就按照你出的主意安排，看看效果如何再說！”
見劉雪婷對我的建議已經開始信服，我哈哈笑道:“放心吧，媳婦。車到山前必有路，船到橋頭自然直，沒有咱們家媳婦解決不了的麻煩，也沒有咱們家媳婦跨不過去的坎！”
一夜無話，第二天劉雪婷來到公司打算開個小會把昨晚和我商量的事情安排一下。
會議室的空調風帶著幾分涼意，卻吹不散空氣中緊繃的工作氛圍。劉雪婷踩著高跟鞋走進來，手裡抱著筆記型電腦和一疊資料夾，金屬質感的鋼筆握在手裡，鏡片後的目光掃過在場的三個人，最後落在李萌和趙悅身上——兩個剛入職滿一個月的新人，坐姿端正卻難掩緊張，手指悄悄攥著筆記本邊緣。
“先覆盤上週的客戶跟進情況，”劉雪婷將電腦連線投影儀，螢幕上跳出清晰的Excel表格，她指尖點在“未簽約”一欄，聲音沉穩有力，“三個意向客戶中，兩家因預算調整暫緩合作，一家對方案細節仍有顧慮。這說明我們在前期需求挖掘上還不夠深入，後續要避免‘為了談而談’，必須摸清客戶的核心痛點。”
說著，她抬眼看向組裡的老員工張弛：“張強，你先把手裡拜訪客戶的事放一下，就留在公司整理下資料，以便熟悉我們公司的業務，也方便和你以前做的工作上的業務做一個分割。明天下班前把整理好的資料交給我。”
張強立刻點頭：“明白，劉姐，我會結合他們過去我的工作經驗迅速熟悉現在的工作，保證儘快進入工作狀態。”
劉雪婷微微頷首，當她安排完張強的工作以後心裡對今天接下來要做的事已經有了一定的信心。清了清嗓子，她接著道:“
至於李萌和趙悅……”
此時，作為新人的李萌和趙悅心已經提到了嗓子眼，兩個新人感受到壓力，後背挺得更直了。
劉雪婷沒有立刻開口，而是先調出一份新的客戶名單，列印好的紙質版分發給兩人，才緩緩說道：“李萌、趙悅，你們入職一個月，跟著學習了客戶溝通流程、方案撰寫邏輯，現在該試著獨立接觸新客戶了。”
李萌的心跳猛地加快，手指捏著名單邊緣，指尖微微泛白；趙悅則深吸一口氣，強迫自己冷靜下來，抬頭迎向劉雪婷的目光。
“這份名單裡有五家初創公司，都是近期有數字化轉型需求的，”劉雪婷指著名單上的標註，語氣放緩了些，卻依舊帶著不容置疑的專業，“李萌，你負責1、2號客戶，一家做跨境電商，一家是教育科技公司；趙悅，你對接3、4、5號，其中5號是做家居的，他們的CEO之前跟我有過一面之緣，我已經打過招呼，會更容易切入。”
她頓了頓，從資料夾裡拿出兩份資料遞給兩人：“這裡面是每家公司的基本業務、行業痛點分析，還有我們過往服務過的同類型案例，你們今天上午先吃透這些資訊，制定初步的溝通方案，中午之前給我過目，沒問題的話，下午就去拜訪。”
“劉姐，”李萌猶豫了一下，還是鼓起勇氣開口，“如果客戶問的問題我答不上來怎麼辦？比如他們提到的技術細節，我擔心自己解釋不清楚。”
劉雪婷聞言，沒有批評她的不自信，反而溫和地笑了笑：“這很正常，不用怕。第一，把我們的服務流程、核心優勢記牢，這是基礎；第二，遇到不懂的問題，不要硬撐，直接說‘這個問題我需要跟技術部門確認後，給您更準確的答覆’，客戶更在意你的真誠，而不是假裝專業；第三，隨時跟我溝通，我手機24小時開機，你們可以發訊息或者打電話，我會幫你們兜底。”
趙悅也跟著問：“那溝通的時候，重點要聊哪些內容呢？是先介紹我們的服務，還是先聽客戶說需求？”
“先聽後說，”劉雪婷強調，“見面後先寒暄幾句，拉近距離，然後主動問‘您目前在業務推進中，遇到的最大難題是什麼？’‘您希望透過我們的服務，達成什麼樣的目標？’，把話語權交給客戶，找到他們的核心訴求，再結合我們的案例，告訴他們‘我們之前幫XX公司解決過類似問題，最終實現了XX效果’，這樣比單純推銷服務更有說服力。”
她站起身，走到兩人身邊，輕輕拍了拍她們的肩膀：“我知道這是你們第一次獨立拜訪客戶，會緊張，但實戰就是最好的老師。不用追求完美，只要把該傳遞的資訊傳達到，把客戶的需求記回來，就是成功。如果能爭取到進一步溝通的機會，就算超額完成任務了。”
隨後，劉雪婷又針對溝通中的細節做了補充：比如見面時的著裝要正式但不刻板，遞名片時要雙手奉上，溝通結束後24小時內要發感謝訊息，順便確認下次溝通的時間……每一個要點都講得細緻，生怕遺漏了什麼。
會議最後，劉雪婷看了眼手錶：“現在是10點半，張強你按剛才的安排推進；李萌、趙悅中午12點我們開個小會，過一下你們的溝通方案。散會。”
眾人起身離開，李萌和趙悅拿著資料和名單，快步回到工位，立刻投入到準備工作中。下午的小會上，劉雪婷逐字逐句地修改她們的溝通方案，把“我們的服務很好”改成“我們的服務能幫您降低30%的運營成本”，把“我們有很多案例”細化成“我們去年服務過的XX教育公司，透過我們的數字化方案，學員轉化率提升了25%”，讓方案更具針對性和說服力。
當天下午，李萌和趙悅分別出發拜訪客戶。李萌去的跨境電商公司，負責人一開始態度冷淡，認為“你們的服務跟其他公司沒區別”，但李萌記著劉雪婷的叮囑，沒有急著反駁，而是先聽對方吐槽，然後才開始擺事實有理有據的把公司曾經的案例拿出來說明在他們公司做招聘廣告的優勢。
接下來雙方在和和氣氣的氛圍中竟然真的就把釋出廣告意向書給敲定了下來。
趙悅對接的智慧家居公司，CEO果然很客氣，聊起行業趨勢時，趙悅順著對方的話題，結合資料裡的痛點分析，直到聊了快一個小時後，趙悅才把話題扯到做招聘廣告上面。
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