明月把兩個人迎進了辦公室，桃花山上桃花的香味隨風飄了進來。明月招呼陳明遠坐下，又給顧盼梅接了一杯溫水，自己也拉了一把椅子坐到辦公桌側面。三個人的位置不經意間形成了一個三角——顧盼梅靠窗，陳明遠坐沙發，明月在中間偏左的椅子上。這種微妙的距離感讓顧盼梅心裡暗暗點了個頭，也讓她對陳明遠的觀察又多了一個角度的參照。
陳明遠把手機放在茶几上，螢幕朝上，往前推了推，是個敞亮的姿態。蕭總，顧總，趁著今天兩位老闆都在，我想聊聊咱們桃膠膏的定位問題。他開口就直接切進正題，沒有寒暄鋪墊，我來了之後翻了近兩年的市場資料和競品報告，心裡有些想法，不知道對不對。
明月端起杯子喝了一口水：你說。
陳明遠換了個坐姿，身體微微前傾，手肘撐在膝蓋上。現在的保健品市場，說好聽點叫百花齊放，說難聽點叫魚龍混雜。我這些年見過的聽過的各種品類的保健品沒有一千也有八百，活過五年的不到三成。他豎起右手食指，不是產品不好，是市場把消費者的信心消耗得太厲害了。
顧盼梅沒有說話。她把杯子放在窗臺上，靠在窗沿邊，雙手交叉搭在身前，看著他講。日光從她背後的窗戶照進來，她的臉半明半暗，表情看不太清，但那道目光像一根細線，沉而穩地落在陳明遠身上。
陳明遠繼續說下去：第一是標準問題。古法熬製和現代化工業生產，雖然配方一樣，但產出的產品肯定還是有區別的。
明月點了點頭，當年桃花庵的桃膠膏一盒難求，那是普濟師太一鍋一鍋慢慢熬出來的，現在是工業化生產，一天可以生產成千上萬瓶。她做這一行久了，這些話不用陳明遠說她也清楚。但她沒有打斷，只是安靜地聽著，手指在膝蓋上輕輕叩著。
第二是宣傳口徑。陳明遠豎起第二根手指，現在的廣告法管得嚴了，但還是有很多牌子在打擦邊球。什麼古方秘製宮廷御用慈禧同款，一個比一個玄。消費者被這些詞轟炸了幾年，現在看見兩個字第一反應是又在編故事他頓了一下，嘴角彎了彎，繼續說道：“蕭總說以良心入藥，我們公司確實做到，但好產品被這些魚龍混雜的產品衝擊得一塌糊塗。”
這種把發現的問題擺在桌面上，要麼是真坦誠，要麼是精得很——知道自己遲早要面對這個問題，不如自己先把它擺到桌面上來，拿出來，大家一起討論，想辦法解決。
陳明遠像是感知到了顧盼梅的打量，偏頭看了她一眼，笑了笑：顧總，您覺得我這話說得重不重？
顧盼梅也笑了一下，嘴角的弧度不大不小：不重。你說的是實話，實話沒有重不重的，只有對不對。你接著說。
陳明遠收回目光，手指在膝蓋上點了一下，像是在給自己換擋。第三，也是最要命的——渠道亂。線下的藥店、美容院、商超，線上的抖音、快手、小紅書、拼多多，鋪天蓋地全是同類產品。價格從十九塊九到三百九十九都有，消費者根本分不清哪個值。咱們的桃膠膏定價定在二百六到三百六一盒，人家拿十九塊九的來比，說你黑心；但我們又不能定低，成本擺在那裡，品質撐不住，反而把自己做成了地攤貨。
他說完這三條，往沙發靠背上一仰，雙手攤開，做了個的姿勢：這就是我看到的現狀。問題很大，但反過來看，問題越大，機會越大——因為沒有一個品牌把這三件事都做對了。只要我們把標準立住、把話說真了、把渠道擰成一股繩，這個品類裡就還沒有人擋在我們前面。
辦公室裡安靜了幾秒。空調的扇葉咔嗒一聲轉向了另一個角度。明月的手指停止了敲擊膝蓋，她抬起頭來看著陳明遠，嘴唇微微抿著，像在想什麼。
顧盼梅把交叉的手放下來，拿起窗臺上的杯子喝了一口水，慢慢嚥下去，才開口：你說的這些我同意。但我問一個實際的問題——標準怎麼立？我們的產品質量到底怎麼樣，得有一個讓人信得過的認證體系來認證，然後推廣。
陳明遠顯然早有準備。他從手機裡調出一張照片，把手機螢幕轉向顧盼梅和明月的方向：這是我前天聯絡的一家第三方檢測機構，在杭州。他們做的食品真實性溯源認證目前是行業裡最嚴的，從原料產地到熬製工藝到成品灌裝，全程留樣留檔，資料上鍊，消費者掃二維碼就能看到每一批產品的完整生產履歷。他把手機收回來，低頭又劃了一下，這樣成本會增加大概百分之三到五，但這個成本是打在牆裡的，別人拆不掉。
顧盼梅看著他那張被日光燈照亮的臉，心裡那個念頭又浮上來——他確實準備得很充分。每一個問題都提前想過，每一個回答都帶著資料和方案，像一個打好了腹稿的辯手。可正是這種準備得過於充分讓她心裡那條弦始終松不下來。她把目光從他臉上移開，轉向窗外。
廠區的空地上，亮亮正蹲在地上拿一根樹枝畫著什麼，念念和依然圍在旁邊看，三個小腦袋湊在一起，在五月的日光裡像三朵剛冒頭的蘑菇。顧盼梅看著那畫面，忽然覺得心裡軟了一下，繃著的弦隨之鬆了一點點。
那前景呢？明月開口了，聲音比方才亮了一些，你覺得桃膠膏這條線，三年之內能做到什麼體量？
陳明遠重新坐直了身體，臉上的表情從方才分析問題時的嚴肅變成了一種帶著熱度的認真。他說話的時候語速比方才快了一點，像壓在心底的想法終於找到了出口：桃膠這個原料本身有故事——桃之夭夭，灼灼其華，從詩經裡就帶著美人的意象。更重要的是它的成分，多糖、氨基酸、膠原蛋白前體，這兩年國際上已經有幾篇論文在做它的抗糖化研究。如果我們不走傳統保健品那種吃了就年輕十歲的路子，而是走清潤養身、由內而外的輕養生定位，把人群切在25到40歲這個區間——注意，不是隻切女性，男性對皮膚狀態和身體輕盈度的關注這些年也在漲——那這個品類的天花板比現在市場上所有人想象得都高。再加上我們本來用的就是桃花庵的古方，只要把質量做好。前面說的一切將更有保障！
他說著伸出手，在面前劃了一道弧線：我算過一筆賬。第一年鋪基礎渠道、做口碑積累，不求爆發，求穩，不求幾條生產線全開。第二年上量，第三年——如果前面的路走對了——單品年銷量在現在的銷量上翻兩翻，不是不可能。
這話說出來之後，辦公室裡又安靜了一瞬。銷量翻兩翻就將過億，破億這個數字在保健品行業裡不算誇張，但放在桃膠膏這個單一品類裡，確實是個有野心的目標。顧盼梅聽完，沒有立刻表態，只是低頭轉了轉手裡的杯子，水面的微光在她低垂的眼睛裡晃了一下。
明月從窗邊走了兩步，回到辦公桌前坐下。她拉開抽屜，把那張之前放進去的表格又拿了出來，攤開在桌面上，手指點著一行資料說：陳經理，你說的這些我聽著有道理。但有一點我想確認——你這套方案裡，原料供應這一塊是誰來對接？桃膠這東西靠天吃飯，產量波動大，優質原料更是搶手貨。你說第三年破億，那原料的盤子能不能撐住？
陳明遠沒有立刻回答。他沉默了兩三秒，手指在膝蓋上輕輕敲了兩下，然後抬眼看向顧盼梅，目光裡那個恰到好處的笑容收斂了一點，露出下面一層更實在的表情：蕭總問到了根子上。原料供應確實是我心裡最沒底的一環，所以我想的是——與其到處採購，不如我們自己建一個原料基地。江浙一帶的桃林資源夠，跟農戶籤長年保底收購協議，再配一套分級標準，好的熬膏，次的做副產品。這條路前期投入大，但三年之後，這就是咱們護城河的一部分。
他說完這句話，身體往後靠了靠，像是把一個重的東西從肩上卸下來了一樣。顧盼梅注意到他說護城河三個字的時候，眼神有一瞬間是直的，像看著一個確實在心裡想過很多遍的畫面。那種直，和他之前所有恰到好處的目光都不一樣。
明月把面前那張表格慢慢折起來，收回抽屜裡。合上抽屜的時候，金屬滑軌發出一聲順滑的輕響。
她說，這個思路我認可。但原料基地的事，你得出一份詳細的可行性報告，財務測算要做實，不能拍腦袋。
三天之內給您。陳明遠說。
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