週二上午，深藍國際事業部會議室。
霍桑站在大螢幕前，上面顯示著全球主要應用市場的准入資料和分成政策。“梨子App和谷格Play是兩大關口。
谷格方面已經基本談妥，不需要分成，但要求我們深度適配Android系統的AI晶片最佳化介面。”
他切換幻燈片：“問題在梨子這邊。”
螢幕上出現梨子集團的Logo和複雜的AppStore稽核條款。
“梨子集團的應用商店分成是出了名的嚴格，”法務總監陳敏推了推眼鏡，“所有數字商品和服務，包括訂閱費、應用內購買，梨子都要抽成30%。這個‘梨子稅’全球開發者都在抱怨，但至今沒人能動搖。”
市場總監李薇補充資料：“根據我們的調研，在北o洲、太陽國等高階市場，梨子手機使用者佔比超過50%，且付費意願更強。如果無法上架AppStore，意味著我們放棄了一半以上的潛在高階使用者。”
“更關鍵的是品牌效應，”霍桑接話，“能在App首頁推薦，本身就是一種背書。許多使用者會預設‘能在梨子商店上架的應用更安全可靠’。”
他調出一份報告：“這是我們委託第三方做的使用者調研。在等待小藍國際版的海外使用者中，有68%表示‘如果App沒有，我會考慮換安卓手機’，但還有32%表示‘我只用梨子生態，如果沒有就不用了’。”
宋安坐在會議桌盡頭，聽完彙報後問：“梨子集團那邊的對接人是誰？”
“負責亞太區開發者關係的副總裁，肯特·戴維斯，”霍桑說，“y國人，在梨子工作十二年，以‘難搞’著稱。我們預約了新金山時間週四上午十點，在梨子總部會議室。”
“談判底線是什麼？”宋安問。
霍桑和陳敏交換了眼神。陳敏開口：“法律上，我們沒有任何優勢。梨子的條款是格式合同，要麼接受，要麼不上。
但商業上，我們可以爭取三點：第一，爭取首頁推薦位；第二，爭取更快的稽核通道；第三，爭取在特定地區的優惠分成。”
“30%的抽成，不能談？”宋安追問。
會議室安靜了幾秒。
霍桑苦笑：“歷史上試圖挑戰‘梨子稅’的公司，全都失敗了。一些公司甚至因此被下架一年，損失慘重。梨子的邏輯很簡單——我的平臺，我的規則。”
宋安沉思片刻：“如果談不成呢？”
“那就只能放棄梨子App，”李薇說，“但我們會損失至少三成的高價值使用者。而且，缺少梨子的背書，在國外市場的品牌建設會困難得多。”
“先去談，”宋安最終決定，“霍桑，你帶隊。底線是我們可以接受30%的分成，但必須換來對等的資源支援。如果對方連這個都不給……”
他沒說完，但所有人都明白那句話的潛臺詞。
週四上午，新金山灣區陽光明媚。梨子總部的飛碟狀建築在陽光下泛著金屬光澤。
霍桑帶著團隊四人——法務陳敏、技術總監張遠、市場李薇，以及翻譯——穿過安檢，被前臺引導到三樓的一間小會議室。
會議室三面玻璃，可以看到園區裡悠閒散步的員工和隨處可見的梨子Logo。桌上已經擺好了瓶裝水和梨子品牌的筆記本。
十點整，肯特·戴維斯推門進來。
他五十歲上下，頭髮梳得一絲不苟，穿著梨子經典的黑色高領衫和牛仔褲，手腕上是最新款的梨子手錶。身後跟著兩名助理，一名法務，一名技術負責人。
“歡迎來到梨子，”肯特用標準的英式外語開場，握手力道適中但時間很短，“我只有四十五分鐘，十一點還有會。所以，直接開始？”
霍桑點頭，示意李薇播放準備好的演示。
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