他頓了頓，聲音更加沉穩有力：“谷格為什麼願意給出優惠條件？因為他們看到了小藍能吸引和留住使用者的能力。華威、三星為什麼積極？因為他們想在高階體驗上挑戰梨子。市場的天平，已經開始向我們傾斜。肯特還在用舊世界的規則看待我們，但他沒看見，我們手裡握著的，已經是定義新規則的籌碼。”
張遠被這番話點燃了：“沒錯！我們的‘盤古’架構和‘小藍’的體驗是護城河，別人抄不走，短時間內也追不上。”
“正是。”霍桑點頭，“所以，不是我們‘放棄’梨子市場，而是我們‘選擇’暫時不以損害自身長遠利益和尊嚴的方式進入。我們要讓市場，讓使用者，甚至讓梨子的競爭對手，都清楚地看到一點——”
他環視團隊成員，一字一句道：“深藍和小藍的價值，不會因為不在某個應用商店上架而有絲毫貶損。相反，拒絕不合理條件的本身，就是在為我們的品牌注入更硬核的底氣。當用戶為了使用小藍而主動選擇其他手機或渠道時，該感到壓力的，就不是我們了。”
車子駛入酒店車道。霍桑最後看了一眼遠處梨子零售店排隊的隊伍，語氣歸於平靜：“今晚的會議，我們需要做的不是爭論‘上或不上’，而是向宋總和所有人證明，我們有不止一條路可以走向世界，而且每一條，我們都能走得堂堂正正，走得底氣十足。”
他推開車門，新金山的陽光灑在他肩上。那背影裡，已不見談判受挫的陰霾，只剩下一股屬於開拓者的、沉靜而強大的自信。
京都時間晚上八點，深藍總部的視訊會議室。
除了出訪團隊的四人，國核心心高管全部到場。宋安坐在主位，面前擺著一份剛打印出來的報告。
“霍桑已經把情況說清楚了，”宋安開門見山，“現在我們需要決定：上，還是不上。”
財務總監首先發言：“從財務角度看，上架梨子雖然要被抽30%，但預估能帶來每年至少3億的營收。如果不上，這部分收入直接歸零。
而且，缺少梨子使用者的背書，可能會影響我們在其他渠道的議價能力。”
市場總監點頭：“品牌損傷是隱性的，但真實存在。很多使用者會懷疑：為什麼這個應用連梨子App都沒有？是不是有問題？”
技術副總裁卻持不同意見：“但如果我們接受這種不平等條款，未來所有國際合作都會陷入被動。今天梨子要30%，明天谷格會不會也要求提高分成？後天其他渠道呢？”
會議室裡爭論激烈。
霍桑在舊金山酒店房間裡，透過影片靜靜聽著。等大家說得差不多了，他才開口：
“我補充一個數據。”他調出一份圖表，“我們調查了等待小藍國際版的海外使用者。其中，有41%表示‘如果官方渠道沒有，我會透過第三方應用商店下載’。還有22%表示‘如果網頁版功能完整，我可以用瀏覽器訪問’。”
他頓了頓：“也就是說，超過六成使用者，不是非AppStore不可。”
“但第三方商店的安全性和體驗……”有人質疑。
“這正是我們要解決的問題。”宋安接過話，“如果我們決定不上AppStore，就必須提供不遜於原生應用的替代方案。霍桑，技術上能做到嗎？”
螢幕那頭的張遠回答：“可以。我們已經有完整的漸進式網頁應用方案，功能幾乎與原生App一致。而且不需要被抽成。或者透過網頁下載我們的海外app。”
“第三方商店呢？”
“華威、小麥、六星都有自己的應用商店，在海外也有一定份額。我們可以同時上架這些平臺，雖然使用者量不如梨子谷格，但加起來也不小。”
“最關鍵的是，”霍桑補充，“這些渠道的分成通常在15%以下，有的甚至只有0%。”
會議室安靜下來。大家意識到，宋安和霍桑已經不是在討論“上不上”，而是在規劃“不上之後怎麼辦”。
“還有一個選擇，”宋安突然說，“硬體的選擇。”
所有人都看向他。
“深藍自己做硬體。”宋安語出驚人，“做一臺搭載‘盤古’原生系統、以小藍為核心互動方式的智慧裝置。不依賴任何人的應用商店。”
這個想法太大膽，以至於沒人立即接話。
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