“而球球做啪啪的根本錯位就在這兒，”張曼曼繼續道，“它試圖在一個強關係社交場域裡，做弱關係交易場域的事。”
“而且具體做法上，登入球球，彈窗推啪啪連結、賣商品時在面板向好友廣播、面板常駐啪啪和財付通入口，本質上是把強關係鏈當弱關係鏈用。”
他忽然笑了一下，“有使用者批評得很形象，啪啪網是把原本含情脈脈的社交場所生生做成了菜市場。”
小馬哥這回開口了，“可球球使用者基數這麼大，哪怕轉化率只有一兩個點，絕對值也不小。”
“絕對值不小，但你應該也發現了，轉化質量極差。”梁燦接過話，“這個，曼曼做過後臺估算，透過球球導流到啪啪的使用者，預計支付轉化率只有百分之五左右，這個，你那邊應該有具體資料。”
小馬哥想了想，其實梁燦說百分之五都是高的，真實資料，只有2.3%，光一個新增地址環節流失率高達68%，75%的彈窗流量因為搜尋功能缺失和類目混亂直接退出，有效瀏覽率不足15%。
而看到小馬哥的表情，梁燦估摸著說對了，笑道，“其實，你灌進來的不是購物意圖，而是聊天間隙的誤觸。”
話不好聽，可在理。
張曼曼接了話茬，沿著剛才說的，“還有一個，理論上的場域理論。”
“直觀點兒說，每個場域都有自己的資本形式和遊戲規則。球球是社交場域，核心資本是關係資本和情感認同，C2C電商是交易場域，核心資本是商品資本和契約精神。”
“球球試圖把社交場域的規則直接搬進交易場域，導致了慣習錯配.....”
“關係錯配？”小馬哥問。
“不不不，不是關係錯配，是慣習錯位，習慣的慣，習慣的習，這是術語，別糾結。”張曼曼叉起小馬哥盤子裡，剛才李笙放進來的小番茄，塞嘴裡，唔嚕著。
“總之，在社交場域，人情、面子、互惠是通行貨幣，在交易場域，比價、評價、退換貨是通行規則。”
“而你讓使用者在球球上面廣播我有一件帽衫要賣，這就違背了一個基本邏輯，在強關係基礎上進行商業行為。”
聽著這裡，小馬哥的目光微微閃動，像是被戳中了什麼。
“再往深了說，是信任理論的錯位。”李樂插話，“盧曼把信任分成人際信任和制度信任。”
“C2C電商需要的是制度信任，透過擔保支付、信用評價、平臺仲裁這些制度化手段，讓陌生人之間建立交易信任。啪啪網，是在將人際信任強行轉化為制度信任。”
“強關係內的信任是特殊的、不可擴充套件的，平臺交易需要的是通用的、可擴充套件的制度信任。這就是為什麼即便QQ有強關係鏈，啪啪的買家仍然不敢買高客單價商品，因為缺乏掏你錢包的那種擔保交易加信用評價加糾紛仲裁的制度化信任基礎設施。”
“可.....”小馬哥的聲音裡帶著思索，說道，“你說的這些……但理論上，後發者難道就沒有任何機會？”
“有，但經濟學規律告訴你，機會視窗已經快關上了。”
“你是指電商還是模式？”
“模式。最近，有兩個經濟學家，一個夏爾·羅歇，一個叫梯若爾，他們提出了雙邊市場理論框架。而C2C市場是典型的雙邊平臺，價值來自雙邊使用者的交叉網路效應，買家越多，吸引賣家越多，商品越豐富，又吸引更多買家，形成正向飛輪。”
李樂看著小馬哥，“這裡有個關鍵概念叫臨界規模。”
“一旦先行者跨過了這個臨界規模，後發者即使使用者基數再大，也難以扭轉網路效應優勢。因為買家遷移成本極高，買家不願意去一個商品種類稀少的平臺購物，賣家也不願意在一個流量有限的平臺投入資源。”
李樂看了眼張曼曼，“你那個關於國內C2C電商市場份額資料多少來著？”
張曼曼想了想，“掏你錢包去年的份額已達66%，今年可能個進一步，升至80%。”
