他從資料裡抽出一張表格，推到約翰遜面前：“這是我們做的測算。按年產一萬噸尿素算，16a的裝置比20a的裝置，每年多消耗甲醇五百噸，多耗電三十萬度。五年下來，多花的原料和能源成本，已經超過了裝置投資的差價。”
約翰遜接過那張表格，仔細看了一遍。他的眉頭越皺越緊，看完之後沉默了好一會兒。
“孫先生，你們的測算很專業。”他終於開口，語氣裡帶著一絲佩服，“16a的設計壓力，確實是為了降低裝置投資。但你們的測算有道理，長期執行成本不一定更低。我回去跟技術團隊重新核算，看看能不能把設計壓力提高到18a。20a可能做不到，裝置改動太大。”
孫博文看了林墨一眼，林墨微微點了點頭。18a雖然不是最理想的，但比16a強得多，可以作為談判的中間點。
“可以。18a，寫入技術條款。”孫博文說，“轉化率的保證值，也要相應調整。”
約翰遜點頭：“轉化率按18a重新核算，明天給資料。”
孫博文在筆記本上記下這一條，然後翻到下一頁：“第三個問題，催化劑和觸媒的強制採購。”
他的語氣變得嚴肅起來：“貴方的應答檔案裡寫的是‘甲醛催化劑、尿素觸媒須向Perstorp採購，不得找第三方’。而且價格每年上浮百分之五。”
他把檔案合上，放在桌上，看著約翰遜：“約翰遜先生，這是典型的捆綁銷售。裝置賣給我們，耗材也綁在你們身上。價格每年上浮百分之五，等於我們永遠被你們牽著鼻子走。”
約翰遜的表情有些尷尬，但語氣還算坦誠：“孫先生，催化劑和觸媒是化工裝置的核心耗材。質量直接關係到裝置的執行效率和產品質量。我們要求客戶採購我們的產品，是為了保證裝置的效能。第三方產品如果質量不穩定，出了問題責任很難界定。”
孫博文沒有被這番說辭說服，立刻提出解決方案：“質量的問題，可以透過技術標準和驗收程式來解決。我們制定明確的催化劑和觸媒技術標準，只要產品符合標準，不管從誰家採購，你們都必須保證裝置效能。如果因為催化劑質量問題導致裝置不達標，責任由供應商承擔，跟你們無關。”
他頓了頓，又補充道：“價格上浮百分之五的條款，必須取消。市場價採購，隨行就市。如果你們的催化劑確實有優勢，價格合理，我們自然會買。強制採購加每年漲價，這是霸王條款。”
約翰遜沉默了很久。他跟旁邊的年輕人低聲討論，語速很快，表情嚴肅。年輕人從銀色手提箱裡拿出幾份檔案，翻給約翰遜看。
五分鐘後，約翰遜轉過來，語氣比剛才妥協了一些：“孫先生，強制採購條款可以取消。但催化劑和觸媒的技術標準，必須由雙方共同制定，不能單方面由中方決定。另外，在合同簽訂後的前三年，如果中方從第三方採購催化劑，必須提前送樣給我們檢測確認。這是為了確保裝置效能，不是刁難。”
孫博文看了林墨一眼。林墨微微點了點頭——這個條件可以接受。三年時間，足夠中方掌握催化劑的生產技術了。
“可以。技術標準雙方共同制定。前三年第三方採購的催化劑，送Perstorp檢測確認。但檢測不能收費，確認時間不能超過三十天。”
約翰遜點頭：“可以。”
孫博文在筆記本上記下這一條，然後翻到下一頁：“第四個問題，尾氣處理。”
他的語氣變得更嚴肅了：“貴方在應答檔案裡寫的是‘尾氣達標排放’。達什麼標？處理效率多少？排放限值是多少？都沒有寫。”
他合上檔案，看著約翰遜：“中國的環保標準正在逐步提高。你們只寫‘達標排放’，不明確具體指標，將來標準提高了，你們可以說‘達標’的標準變了，責任不在你們。這個漏洞，必須堵上。”
約翰遜的表情有些無奈：“孫先生，環保標準每個國家都不一樣。我們寫‘達標排放’，是指達到中國當時的國家標準。這個條款，在以前的合同裡都是這麼寫的。”
孫博文搖頭，語氣堅定：“以前是以前，現在是現在。我們的要求很明確——尾氣處理效率不低於百分之九十五，甲醛排放濃度不超過每立方米五十毫克，甲醇排放濃度不超過每立方米一百毫克。這些指標，必須寫入技術條款。”
他把一張紙推到約翰遜面前，上面列著詳細的尾氣處理指標。約翰遜接過來看了一遍，眉頭皺得更緊了。
“孫先生，百分之九十五的處理效率，要求很高。我們的標準配置是百分之九十。要達到百分之九十五，需要增加一級吸收塔，投資要增加不少。”
孫博文早有準備，從資料裡抽出一張紙：“這是Perstorp在歐洲環保標準嚴格地區的專案配置。那些專案都是兩級吸收，處理效率百分之九十五以上。同樣的技術，為什麼歐洲可以用，中國就不能用？環保標準雖然現在比歐洲低，但將來一定會提高。一步到位，比以後改造更省錢。”
約翰遜沉默了。他看了旁邊的年輕人一眼，年輕人翻了翻技術手冊，報了一個數字。
“增加一級吸收塔，成本增加百分之八。”約翰遜轉過來，“如果你們能接受這個差價，我們可以把處理效率提高到百分之九十五。”
“可以。增加的成本，可以接受。但處理效率百分之九十五，排放濃度每立方米五十毫克，必須寫入合同，作為驗收指標。”
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