“現在是我們求著人家賣貨，人家還愛理不理的，您還要讓他們先掏錢？這……這不是天方夜譚嗎？”
“沒什麼不可能的。”蘇敏之不緊不慢地走回來，示意他稍安勿躁，“你聽我說完。”
“我們給的返點，要定得很高。高到什麼程度？要比市面上其他所有同類產品的返點都要高！”
“但是，”她的食指在桌上敲了敲，“這個高返點，是有前提的。第一，他們要先交一筆定金，作為承諾；第二，他們必須完成我們規定的銷售額度。”
尤昌平皺著眉頭，還在消化這個瘋狂的方案。
蘇敏之看出了他的猶豫，耐心地給他分析：“昌平，你要換個角度想。”
“只要他們想賺錢，只要他們眼饞咱們這個‘高額返點’，他們自己就會想盡一切辦法幫咱們鋪貨，幫咱們推銷。為什麼？因為他們自己掏了真金白銀的定金！”
“我們看似是讓渡了一大塊利潤出去，”她繼續說，“但實際上，我們也省下了鉅額的營銷費用和人力成本。”
“你想想，如果按照傳統的做法，我們要僱多少推銷員？要花多少廣告費去砸市場？算下來，那些錢可能比我們給的返點還要多！”
“他們自己掏了錢，那就是把自己的身家利益跟我們的產品死死地綁在了一起，他能不盡心盡力嗎？”
尤昌平的眼睛漸漸亮了起來。他是個聰明人，蘇廠長這麼一點撥，他立刻就明白了這背後的門道！
這不是簡單的利潤分成，這是一種高明的利益繫結機制！
他興奮地伸手摸了摸後腦勺，這是他想通事情時的習慣性動作。
“廠長，我明白了！”他的聲音裡透著一股壓不住的興奮，“我覺得這個主意，成！絕對行得通！”
“就是這個理兒。”蘇敏之也笑了，她很欣賞尤昌平這種一點就透的悟性。
“商場如戰場，咱們要學會借力打力。”她總結道。
“這些國營商店和百貨商場，他們有渠道、有客流、有信譽，這些都是我們眼下最缺的。而我們有好產品，有他們無法拒絕的利潤空間。雙方優勢互補，互利共贏，這買賣才能長久。”
她拿起桌上的茶杯，喝了一口已經涼了的茶水，補充道：“不過，昌平，跟他們談的時候，態度一定要真誠。”
“你要告訴他們，我們廠子是真心實意地想拿經銷商當作‘一家人’，不是把他們當作一次性的合作物件。大家有錢一起賺，這才是長久之道。”
尤昌平連連點頭，趕緊拿起筆，在本子上記錄著要點。
他已經開始在腦子裡構思，該怎麼去跟第一個目標——那個最難搞的百貨商場經理開口了。
“那廠長，我們現在就商量一下具體的細節吧，”尤昌平翻開了新的一頁筆記本，神情已經從剛才的沮喪，變成了亢奮的狀態。
“比如說，這個高返點，具體給到多少合適？定金要收多少？每個級別的銷售任務又該定多少？這些都得有個章程。”
“好。”蘇敏之的思緒也開始高速運轉。
“關於返點，我的想法是這樣的，我們可以分三個梯度……”
辦公室裡，兩個人就這樣你一言我一語地激烈討論著。
陽光透過窗戶在地上慢慢移動，時間在不知不覺中流逝。
他們都明白，在這個改革開放的浪潮中，傳統的計劃經濟那一套正在被碾碎。
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