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第五十六章 皂坊初開業遇冷 巧贈貴人破僵局
吉日選定，鞭炮齊鳴。在陳家溝全村老少的期盼和注視下，位於清河縣集市岔路口的“陳記皂坊”正式開張了！嶄新的匾額上覆著的紅布被老族長親手揭開，露出四個端正的大字，在陽光下熠熠生輝。店鋪內，牆壁粉刷一新，木質櫃檯擦得鋥亮，貨架上整齊地碼放著一塊塊淡黃色、散發著淡淡混合香氣的方形肥皂，看上去幹淨又體面。
陳延嶽穿著特意漿洗過的乾淨短褂，精神抖擻地站在櫃檯後，臉上洋溢著自豪和期待的笑容。幾個被選為店夥計的年輕後生也穿著統一的粗布坎肩，忙前忙後地招呼著。開業頭三天，他們還按照陳彥之前的建議，搞了個“開業酬賓”，買一塊肥皂贈送一小包皂角粉（作為對比和引流）。
然而，現實卻給熱情高漲的陳家溝人澆了一盆冷水。
開業當天，確實吸引了不少看熱鬧的人。人們擠在店鋪門口，好奇地打量著這間新開的鋪子和櫃檯裡那些方方正正、聞著挺香的“皂”。
“喲，這新開的鋪子賣啥的？皂？”
“看著挺稀奇，這玩意兒幹啥用的？”
“陳記皂坊？沒聽說過啊。”
陳延嶽和夥計們連忙賣力地介紹：“各位鄉親，這是我們‘陳記’特製的肥皂！去油汙特別厲害！洗手、洗臉、洗澡、洗衣裳，比皂角、草木灰強十倍！乾淨還留香！”
有人拿起肥皂聞了聞，點點頭：“嗯，是挺香。”但一問價格，所有人都倒吸一口涼氣。
“一百文一塊？！這麼貴！”
“搶錢啊！皂角才幾文錢一大包！”
“就是，草木灰不要錢！誰花一百文買這玩意兒？”
無論陳延嶽如何解釋這肥皂效果好、耐用、製作不易，圍觀的人大多隻是搖搖頭，放下肥皂，議論著“太貴了”、“不實用”，便散去了。一整天下來，看熱鬧的人不少，真正掏錢購買的卻寥寥無幾，只有幾個家境殷實、圖新鮮的人買了一塊回去試試。
第二天、第三天，情況依舊沒有好轉。甚至比第一天更冷清。贈品皂角粉送出去一些，但肥皂依舊無人問津。店鋪門口從最初的門庭若市，變得門可羅雀。陳延嶽和夥計們臉上的笑容漸漸消失，取而代之的是焦慮和沮喪。看著貨架上堆積的肥皂，陳延嶽的心一點點沉了下去。一百文一塊的價格，像一道高高的門檻，將絕大多數普通百姓擋在了門外。
晚上打烊後，陳延嶽拖著疲憊又沉重的腳步回到村裡，臉色灰敗。他徑直找到剛從趙府放學回來的陳彥，也顧不上旁邊還有家人，就哭喪著臉道：“大侄子！完了！咱們的肥皂……賣不動啊！三天了，就賣出去不到十塊！照這樣下去，別說賺錢，連本錢都收不回來！鋪子的租金、人工、材料錢……這可咋辦啊？”
陳彥看著三叔那副如喪考妣的模樣，心中早已料到幾分，臉上卻不見絲毫慌亂，平靜地問道：“三叔，別急。你們在店裡是怎麼賣的？怎麼跟客人說的？”
“還能咋賣？”陳延嶽一攤手，語氣帶著委屈和不解，“就跟以前賣綠豆粥一樣啊！大聲吆喝，告訴人家咱這肥皂好，去汙強，還香！可人家一聽一百文，扭頭就走！大侄子，是不是……是不是咱們這定價太高了？要不……降降價？五十文？三十文？”
陳彥搖了搖頭，語氣堅定：“不，三叔，價格不能降。一百文，一分都不能少。”
“啊？為啥啊？”陳延嶽徹底懵了，“價高沒人買，這不是等死嗎？”
陳彥耐心解釋道：“三叔，你想想，咱們這肥皂，一塊抵得上多少皂角？效果又好多少？製作起來又費多少工夫？定價一百文，並非虛高。關鍵在於，咱們一開始就想錯了賣的物件。”
“賣錯了物件？”陳延嶽更糊塗了，“不賣給老百姓，賣給誰？”
“尋常百姓，每日為生計奔波，皂角、草木灰足以應付日常洗滌，他們怎麼會捨得花一百文買一塊肥皂？我們的肥皂，從一開始，就不是為尋常百姓準備的。”陳彥的目光變得深邃起來，“它的真正買家，應該是那些講究體面、注重潔淨、並且……不缺錢的人家。”
陳延嶽眨巴著眼睛，努力理解著：“不缺錢的人家？那是……？”
“比如，城裡的富戶、鄉紳、官吏家眷，還有……像師母、趙師姐（林婉馨母親）、縣令夫人這樣的官宦女眷。”陳彥緩緩說道，“對於她們而言，一百文或許只是一盒胭脂、一束鮮花的價錢。但一塊好用的肥皂，卻能帶給她們更舒適的沐浴體驗、更潔淨的肌膚、更優雅的體香，以及……一種區別於常人的身份象徵。”
“身份象徵？”陳延嶽似懂非懂，他覺得大侄子說的話越來越深奧了。
陳彥知道，跟三叔講“消費心理”、“目標客戶定位”這些現代營銷概念是對牛彈琴。他換了一種更直接的說法：“簡單說，就是咱們要把肥皂，當成一種‘好東西’，送給那些‘用得起好東西’的人先用。只要她們用了覺得好，自然會口口相傳，到時候，不怕沒人來買。”
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）完 章六十五第（
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