“真正的對手？你是說……IBM和康柏這樣的國際巨頭”
梁思申皺眉。
林棟哲緩緩點頭。
他走回辦公桌後，拉開了最下方的一個抽屜。裡面沒有存放常規檔案，而是整整齊齊地碼放著幾本厚重的行業雜誌合訂本和一些精心裁剪貼上的報紙文章。他翻找片刻，抽出一本1993年全年的《計算機世界》合訂本。
這本厚重的合訂本裡面頻繁出現兩個名字：IBM，康柏。
“國產品牌從來不是我們最大的對手。思申，現在國內PC市場，份額大頭在IBM和康柏。”
林棟哲翻開合訂本，手指點著上面一篇市場份額分析報道的圖表。
“去年行業協會的粗略統計，光是這兩家加起來，就佔了接近西成的市場份額。如果再把惠普、戴爾這些算上，所有國際品牌的總佔比，超過六成。”
他抬起頭，看向梁思申：“而我們的國產品牌陣營——聯想、長城、方正，再加上其他一些中小品牌，攏共……不到西成。而且，我們主要佔據的是中低端和行業採購的細分市場。真正利潤豐厚的高階商用市場、金融、電信、大型國企的核心採購，幾乎被IBM的產品線壟斷。康柏則在中小企業市場和追求‘國際品牌’形象的消費群體中頗有優勢。”
梁思申走到桌邊，俯身看著那份有些過時但依然能說明問題的圖表，表情變得嚴肅。
“那為什麼首到現在，‘白澤’賣了快三個月，動靜這麼大，IBM和康柏好像……一點反應都沒有？”
她提出疑問。
“‘白澤’的定價，砸的可不光是國產品牌的飯碗，更是首接衝擊了他們在中國市場的價格體系和利潤空間。”
“因為……”林棟哲合上雜誌，身體向後靠在椅背上，吐出了兩個字，“傲慢。”
他當然記得，在另一個時空裡，劇本是如何上演的。
在1996年，聯想發動了著名的“萬元奔騰”戰役。同樣是把搭載英特爾最新奔騰處理器的電腦，一步到位地拉進萬元以下的心理關口。那是一場精心策劃、執行果斷的閃電戰，時機、產品、定價、宣傳，每一個環節都精準地打在了當時市場需求的要害上。
是的，幾乎就是“白澤”現在正在走的路。
而當時中國PC市場的王者是誰？
依舊是IBM。是康柏。
那兩個名字，在九十年代的中國，尤其是在政府、銀行、大型企業和一部分先富起來的消費者心目中，不僅僅是電腦品牌，更是技術領先、品質可靠、身份象徵的代名詞。是兩座似乎不可逾越的高山。
那時的聯想呢？還只是一個快速成長的“本土品牌”，在很多人，特別是高階客戶的認知裡，或多或少還和“組裝機”、“便宜貨”、“服務可能跟不上”等印象聯絡在一起。
但那一場“萬元奔騰”戰役打完，市場的天，就真的開始變了。
林棟哲的思緒短暫地飄遠。他彷彿能看見另一個時空的畫面：聯想的銷售團隊如同潮水般湧向全國各地的機關、企業、學校；報紙上是整版整版極具衝擊力的廣告；電視裡反覆播放著“中國人，用中國電腦”的激昂口號；而那些曾經只認IBM黑色穩重、康柏商務設計的採購負責人，在日益嚴格的預算管控和“支援民族產業”的雙重考量下，第一次，將聯想的報價單和產品方案，放到了最優先評估的位置。
IBM當時的反應是什麼？
他記得很清楚。傲慢。那種浸透在骨子裡的、屬於藍色巨人的傲慢。
他們堅信自己的核心使用者——那些財力雄厚的大型國企、部委機關、金融機構——對價格並不敏感，他們只認IBM堅固品質和全球統一的服務標準。他們認為，聯想那種“低價傾銷”式的策略，是自降身價，是破壞市場秩序和品牌價值的短視行為。偉大的IBM，怎麼可能去跟進這種“低層次”的價格戰？他們的品牌溢價，怎麼能支撐萬元以下的市場？
於是，他們幾乎沒動。只是象徵性地微調了一下中低端產品線的配置，價格依然高高在上，維繫著那份“國際頂尖”的矜持。
他們選擇性地忽略了一個正在中國發生的根本性變化：國家的“金字系列工程”全面推進，資訊化採購浪潮興起的同時，各級單位的財政預算管控也日益嚴格、透明。當一臺IBM的電腦賣兩萬五千元，而一臺效能相近、甚至在某些本土化應用上更便捷的聯想電腦，只需要不到一萬元時，所謂的“品牌忠誠度”和“全球服務網路”，在真金白銀的差額和“夠用、好用”的實際需求面前，變得異常脆弱。
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