等待開會的兩天裡，王曉沒閒著。
他又去了一趟水泥廠，找到財務室的李阿姨，說明情況後，要了近半年的出貨記錄和客戶名單，躲在財務室的角落裡仔細研究起來。
大後天上午九點，水泥廠的小會議室裡，人都到齊了。
“今天把大家叫來，主要是兩件事，一是說說順發廠這個競爭對手的情況，二是商量一下老車站改造工程的應對策略。”林豪率先口，“曉曉前幾天去順發廠實地考察過，有不少有用的發現，讓他先給大家說說。”
所有人的目光都聚焦到王曉身上。
王曉清了清嗓子，翻開提前整理好筆記本：“我上週和我堂哥去了順發水泥廠，他們廠在城西，規模比咱們小，大概只有咱們三分之二大。生產線是新的，運轉效率應該不低，但產品很單一，主要就做水泥管和標準空心磚，沒有路緣石、排水溝蓋板這些複雜的預製件。工人看著像是剛招的新手。”
“產品單一意味著什麼？”王曉反問道。
沒等他們回答，王曉緊接著說道：“意味著他們接不了綜合類工程。”
“一個商業中心的建設，至少需要多種不同的預製件。順發水泥廠要麼沒有對應的模具，要麼從來沒生產過，他們要是想接老車站改造工程，只能從別的廠外購，或者臨時開模。臨時開模成本高，而且質量不一定穩定，很容易耽誤工期。”
吳建軍點點頭，認同道：“這倒是，臨時開模不光要花錢做模具，還得除錯生產流程，沒個十天半個月出不來合格產品。”
“但咱們也不能忽視他們的優勢。”林豪適時提醒道，“吳老二那人我瞭解，為了搶單子，他能把利潤壓到幾乎沒有，甚至可能虧本搶單，就為了打響名氣。咱們要是跟他拼價格，肯定不佔優勢。”
“所以咱們不能跟他拼價格，要拼綜合實力和服務，把咱們的優勢發揮出來。”王曉接過話頭。
“具體怎麼操作？”
王曉站起身，走到會議室前面。他從兜裡掏出一截粉筆，在黑板上寫下三個關鍵詞：繫結核心渠道、截斷客流、長期協議。
“第一，繫結核心渠道。”王曉轉過身，面對眾人，條理清晰地說道，“我看了咱們近半年的出貨記錄，現在最大的客戶是縣建築公司，佔咱們出貨量的西成。縣建築公司是咱們的核心客戶，必須把他們繫結死。”
“縣建築公司的劉經理，我跟他是老交情了。”林豪接過話頭。
“那就好。”王曉點點頭，“我的建議是，林叔你或者吳叔主動去找劉經理，提出簽訂年度供貨框架協議。咱們保證優先供貨，價格可以給予適當優惠，但同時要求他們承諾，一年內七成以上的水泥及預製件採購都從咱們這裡走。”
嚮明摸著下巴思考了片刻，提出疑問：“他們會同意嗎？繫結這麼死，對他們來說也有風險的。”
“所以咱們要給出足夠的好處，讓他們覺得繫結咱們是划算的。”王曉早有準備，“第一，價格優惠不用太多，比市場價低3%就行。第二，咱們可以提供庫存代管服務，他們工地需要水泥或者預製件時，一個電話，咱們兩小時內就能送到。”
“庫存代管這個想法好。”吳建軍眼睛一亮，“建築公司最頭疼的就是倉儲，水泥怕潮、預製件怕碰，租倉庫要花不少錢。咱們要是能幫他們省掉這塊，應該可以拿下。”
“那咱們的成本不就上去了？”嚮明仍有顧慮。
“成本增加有限。”王曉快速計算道，“咱們本來就有運輸隊，平時也會往各個工地送貨，多跑幾趟縣建築公司的工地，無非就是多燒點油，分攤下來增加的成本其實不多。但換來的是穩定出貨量，還有縣建築公司這個大招牌，不管是對外，還是對內都有好處。”
林豪沉吟片刻，點頭拍板：“可以試試，這個方案可行。老吳，你跟劉經理更熟，這事就交給你去談？”
“行，包在我身上。”吳建軍爽快答應。
“第二，截斷客流。”王曉指向黑板上的第二個關鍵詞，“順發水泥廠剛起步，最缺的就是客戶和訂單，咱們要是能提前截斷他的潛在客戶，就能放慢他的發展速度。”
“怎麼截斷？總不能去搶他的客戶吧？”吳建軍有些疑惑。
“不用搶，咱們從原料端入手。我讓我媽幫忙打聽了，最近砂石原料市場有點緊張，上游幾個採砂場被環保檢查了，暫停了一部，現在供貨量減少了不少。”
“確實是有這麼回事。”林豪點點頭肯定道。
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