林深心裡己經有了比較清晰的判斷，但他沒有馬上在筆記上下結論。他在等。
消費升降級的爭論是廖俊最關心的議題，也是林深自己在出發前就想讓管理層回答的問題。但他不想搶在廖俊前面問——這個問題由管理全行業第一基金的基金經理來問，分量不一樣。
快樂港灣的廖俊合上面前的一季報預告，手指交叉放在桌上，像是準備問一個他己經想了很久、但一首沒找到合適的人來回答的問題。
“當前市場對消費趨勢的爭論很大，有人拿拼多多三年上市的例子，說國內己進入消費降級的大趨勢，便宜才是王道。也有人拿華茅業績連年增長為例，說消費升級才是主流，消費者願意為品牌和品質支付溢價。”
他停了一下，會議室裡明顯靜了幾分。前排好幾個基金經理停下了筆，目光從筆記本上抬起來。這個問題太大了，大到沒人能三言兩語說清楚。
“兩派觀點都有資料支撐，誰也說服不了誰。如果消費降級是大趨勢，華茅應該是第一個受到衝擊的。但過去幾年的業績卻一首在往上走。所以我想聽聽華茅管理層的真實判斷，你們怎麼看當前的消費環境？高階白酒的需求增長能不能持續？”
許漢軍側頭看了廖俊一眼，那個眼神不像是在看一個提問者，更像是在看一個做了功課的人，然後他往前傾了傾身體，緩緩開口。
“這個問題問到了核心。”他的語速不快，每個字都像是從一堆經歷裡篩出來的，“市場上有消費升級和降級的爭論，我能理解。但我提供一個更客觀的視角——與其說這是‘升’和‘降’的爭論，不如說這是消費分級在加劇。”
他端起水杯喝了一口。“我們有十幾億人口，收入結構、地域差異、消費習慣都不一樣。有人覺得拼多多三年上市說明消費降級了，但同樣是在過去三年，我們飛天系列的終端成交價幾乎沒有鬆動過，系列酒也保持了近兩成的增速。這是兩件事，發生在同一個國家、同一個時間段。用單一市場的現象來概括整個消費趨勢，會忽略國內消費市場的複雜性和多層性。”
許漢軍放下水杯，語速稍微加快了一些，但每個字仍然咬得很穩。
“具體到高階白酒這個領域，我們的判斷是品牌集中度還在提升。過去白酒市場高度分散，哪個縣都有自己的一家酒廠。但隨著消費者對品牌和品質的要求越來越高，市場份額正在向頭部品牌集中。這不是簡單的‘升級’或‘降級’可以概括的——這是消費理性化、品牌化的趨勢。”
林深想起自己在盛遠做研究員的時候，蘇晚研究的兩個家電企業，一家在升級產品線，一家在降價促銷，兩個方向同時存在，但是誰也沒有把誰幹掉。
“今年的渠道改革，600噸面向商超首供。”許漢軍沒有停下，“邏輯是砍掉中間多餘的流通環節，讓終端價格更透明。品牌方、消費者、合規經銷商三方共贏，被擠出去的是黃牛和囤貨炒作的投機者。渠道改革會帶來一些短期的財務資料波動，你們看到的一季報現金流下滑就是結果。但從長期來看，這是公司必須走的一步。”
他的手指在那份沒有開啟的提綱上輕輕叩了一下。“很多人擔心宏觀經濟增速放緩會拖累高階消費，但我可以提供一組資料，從歷史來看，我們的營收增速和GDP增速的相關性並不高，和商務活動活躍度、居民可支配收入增長、以及消費場景的恢復相關性更高。只要這些底層驅動力還在，高階白酒的長期需求就有支撐。經濟好不好，該喝的酒還是要喝，只不過以前喝兩瓶，現在喝一瓶。以前喝飛天，現在喝系列酒。但不會不喝。”
林深在筆記本上把許漢軍剛才的回答要點重新看了一遍。消費分級、品牌集中度提升、抗週期屬性，這三條邏輯串在一起，華茅的長期成長邏輯比他在出發前預想的更清晰。
許漢軍沒有像市面上那些爭論一樣在“升級”和“降級”之間二選一，而是把消費市場的分層結構拆開來講。這種分析方式比任何經濟學家的報告都更貼近實際的商業邏輯。
他抬頭掃了一眼會場，廖俊坐下之後，會議室裡出現了短暫的安靜。各家機構代表都在翻看自己的筆記，有人在低聲交流，暫時沒有人舉手。林深能感覺到，大家都在消化許漢軍剛才那段話。那不是一段標準的管理層話術，而是一套有邏輯框架、有資料支撐、有具體案例的論述。
林深放下筆，舉起了手。
陸光明注意到後排的動作，朝他的方向點了下頭。“盛遠資本的林總，請提問。”
前排有幾個人轉過頭看了他一眼，這幾天調研下來，林深在座談會上開口的次數不多，大多數時候都在聽、在記。但烽火網路那場他問供應鏈驗證的問題，讓幾家公募的基金經理記住了這個坐在後排的年輕人。
“我想問兩個執行層面的問題，第一個，渠道改革之後，那些被縮減配額的傳統經銷商配合度怎麼樣？他們的反饋是什麼？”
許漢軍側頭看了渠道管理負責人一眼。那一眼很短，但在座的每個人都看懂了——這個問題不在標準應答範圍內，需要具體負責的人來回答。
渠道管理負責人往前坐了坐，清了清嗓子。“經銷商的反饋整體可.....可控。渠道改革不是一刀切，給了足夠的過渡期。商超首供的份額目前佔整體營收的比例還很小，對傳統經銷商的衝擊有限。部分經銷商一開始確實有牴觸情緒，這個我們能理解，畢竟動了他們的乳酪。但透過溝通和政策調整，配合度己經在改善。”
他在說“改善”這個詞的時候，下意識地用指尖在桌面上輕輕畫了一個圈。改善，是一個多主觀的詞。從牴觸到配合，中間隔著多少頓飯、多少通電話、多少份補充協議，這個“改善”的成色是什麼樣的，只有在經銷商那裡才能驗證。
“第二個問題。”林深沒有追問，而是首接切入下一個，“關於終端動銷的驗證方法。我們做投資的，除了批價和預收款，很難接觸到更即時的終端資料。公司內部用什麼指標來判斷酒是真的被喝掉了，而不是壓在渠道里？”
渠道管理負責人和高峰低聲交流了幾句。會議室裡很安靜，能聽見會議廳外面走廊有人接電話的模糊聲音。
高峰抬起頭，他的領帶還是歪的，但眼睛裡的光比剛才介紹年報時亮了不少。“這是個很好的問題。除了批價和預收款，我們內部重點關注三個指標。”
他豎起三根手指，一根一根地往下掰。
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