林深在筆記本上記下來。這個研發強度很高。
他走到一個工程師身後，站了十幾秒。工程師正在除錯一個軟體介面，螢幕上是一排排數字和圖表。林深注意到旁邊放著一本《BIM技術應用》的書，書頁翻得有些舊了。
工程師沒注意到身後有人，專注地盯著螢幕，手指在鍵盤上敲得飛快。
“李總，BIM這塊業務現在佔比多少？”
李敏眼睛亮了一下。“您連這個都關注？BIM就是建築資訊模型，在電腦裡先建一個三維大樓，施工前把所有問題都找出來。這是我們施工業務的核心，目前佔營收15%左右，增速很快，去年翻了一倍。老闆說了，未來三年BIM要做到30%。”
“客戶主要是哪些？”
“大型施工企業。中建、中鐵、上海建工都是我們的客戶。BIM系統幫他們做工程模擬、碰撞檢查、進度管理，能大幅減少返工和浪費。一個專案省下來的錢，夠買我們十年軟體。”
林深點了點頭。建雲科技不只是做造價軟體，施工業務也在發力。
參觀結束，李敏帶他去了一間小會議室，不是那種正式的彙報廳。窗外能看到張江科技園的全貌，灰濛濛的天，密密麻麻的寫字樓。
“林總，您想喝什麼？茶還是咖啡？”
“茶就行。”
李敏泡了兩杯茶，坐下來，沒有翻PPT。她把筆記本往旁邊一推，身體微微前傾。
“林總，我跟您說實話。來我們這調研的機構不少，但大多數人是走過場，聽聽介紹、看看展廳、拿份資料就走。您不一樣，您問的問題都在點子上。雲轉型、續費率、BIM、客單價——這些都是我們最核心的東西。”
林深笑了笑。“做研究嘛，總得問點有用的。”
“您是不是己經在考慮建倉了？”李敏笑著問，眼神里帶著一種我看出來了的意思。
“先看明白再說。建雲的估值不便宜，我得確認雲轉型的長期邏輯是否成立。”
“您儘管問，我知道的都告訴您。”
“雲服務的毛利率趨勢怎麼樣？”
李敏想了想。“整體在提升。2017年大概60%，今年預計能到65%。傳統軟體毛利率90%以上，但業務在萎縮。雲服務的毛利率雖然低一些，但規模效應會慢慢體現。我們的伺服器成本在下降，運維效率在提升，這塊還有空間。”
“客單價呢？雲轉型之後有沒有提升？”
李敏笑了。“這個倒是有的。以前客戶買一套造價軟體，大概幾萬塊。現在按年付費，每年一兩萬，看著便宜了。但客戶用了雲服務之後，會買更多的模組——造價、算量、BIM、專案管理，加起來每年的費用比之前還高。而且客戶一旦用了，就離不開。我們的雲平臺上有客戶所有的專案資料，換一家成本太高。”
“新籤合同的價格趨勢呢？是往上還是往下？”
李敏想了想。“往上。一線城市的客戶價格敏感度低，更看重服務質量和資料安全。三西線城市的客戶對價格更敏感，但他們在整體營收中佔比不高。”
“競爭對手那邊呢？有沒有新的進入者？”
李敏猶豫了一下。“國內做建築造價軟體的，我們市佔率超過60%，第二名不到20%。差距很明顯。但這兩年有一些做雲計算的大廠開始進入這個領域，他們的技術很強，不過他們對建築行業的理解不如我們深。”
