廣交會結束後回到汕頭的第十天，林遠舟終於把那一堆意向協議整理完了。
五百多萬美元的意向訂單，真正能轉化成正式合同的，大概六成左右。這個轉化率在前世不算高，但在1994年的廣交會上，已經是破紀錄的水平。問題不在客戶質量，在工廠產能——汕頭的這些家庭作坊和小工廠，能不能按時按質交出貨來，他心裡沒底。
他把最後一份客戶確認單歸檔，抬頭看了一眼窗外。
十月底的汕頭，天還是熱的。巷子裡有人在曬魚乾，空氣裡飄著一股鹹腥味。張秋生一大早就騎著那輛二八大槓去了澄海，說有個朋友介紹了一家做塑膠日用品的工廠，規模不小，想拉裕盛的單子。
林遠舟讓他去了。
不是不放心，是他知道張秋生必須自己走這一趟。
廣交會之前，張秋生跟工廠打交道的方式就是“去喝酒，談交情”。行就行，不行就拉倒。但裕盛現在簽了這麼多訂單，再靠喝酒談交情，遲早要出問題。
上午十點，門外傳來腳踏車剎車的聲音。
張秋生滿頭大汗地走進來，脖子上掛著的毛巾溼透了。他進門先灌了一壺涼茶，喘勻了氣，才開口說話。
“遠舟，那家廠我看過了。”他把手裡的幾張紙拍在桌上，“老闆姓陳，以前在汕頭塑膠廠幹過車間主任，去年自己出來單幹。廠房是租的，有六臺注塑機，三臺舊的，三臺新的。工人二十個出頭，大部分是本地人。”
林遠舟拿起那幾張紙翻了一遍。張秋生用鉛筆寫了些關鍵詞，把關鍵資訊列出來了——裝置型號、工人數量、生產能力、上次的交期。
字寫得歪歪扭扭，但內容卻很清楚。
林遠舟抬頭，看了張秋生一眼：“你能判斷他裝置的新舊程度？”
“舊的上面都是油漬，模具也磨得厲害了。新的那三臺，我看跟說明書上的照片差不多，機器上還有出廠標籤，今年三月份進的。”張秋生蹲下來，在地上用粉筆畫了一個簡單的示意圖，“車間佈局是這樣的——原料區在靠門的地方，半成品堆在走道中間，成品靠牆堆。我去的時候他們正在做一批收納筐，模具是新開的，產品表面光潔度不錯，沒有毛邊。”
林遠舟靠在椅背上，看著地上那個示意圖。
張秋生在地上畫的時候，手指微微發抖。那不是緊張，是興奮。
“怎麼樣？”張秋生站起來，拍了拍手上的粉筆灰。
林遠舟想了想，沒有直接回答，而是從抽屜裡拿出一個本子，翻開空白頁，在上面畫了一個三角形。
“秋生，你過來看。”
張秋生湊過去。
“咱們現在的供應商，以後要分成三類。”林遠舟用筆在三角形最上面的尖角點了一下，“這一層叫核心供應商。數量不用多，三五家就夠了。要求——裝置先進、產能充足、交期穩定、願意配合咱們的品控標準。這一類的，咱們要用預付款鎖定他們的一部分產能，保證旺季不掉鏈子。”
他在中間畫了一條線：“這一層叫備用供應商。數量可以多，十家二十家都行。裝置普通但穩定，產能一般，主要做中檔訂單。這一類不籤長期協議，有單子就發，沒單子就停。”
他在最下面畫了一個圈：“最底下這一層叫淘汰供應商。產品質量不穩定，交期沒保證，價格再便宜也不能長期合作。跟這種人做一單，後面擦屁股的時間比做訂單的時間還長。”
張秋生盯著那個三角形看了很久。
“你的意思是——咱們要找的不只是能做的工廠，還得找那種能長期做、做得穩的？”
“對。”
“那這個陳老闆，算哪一類？”
“你覺得呢？”
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