“什麼都不做。”林遠舟說。
“什麼都不做？”張秋生急了，“十幾個老客戶都打電話來說要轉單，我們什麼都不做？那不是等著被人把客戶搶走？”
蘇晚晴看了張秋生一眼：“秋生，你先別急。遠舟說的‘什麼都不做’，不是真的什麼都不做。他是說——不跟著降價。但是要做別的事情。”
張秋生撓了撓頭：“什麼事？”
林遠舟站起，走到窗邊，背對著兩個人說：“秋生，你現在去一趟華豐工廠，今天下午把約翰訂單的第一批貨的成品拿幾件回來，我要親自看質量和包裝。”
他說完轉過身：“晚晴，你把今天打電話來的客戶名單整理出來，按合作金額從大到小排好序。然後——明天上午，我和你一起去拜訪第一個大客戶。”
張秋生有些不太明白：“拜訪客戶？去求他們不要轉單？”
“不。”林遠舟說，“去告訴他們——不降價的原因。”
張秋生還想再問什麼，但看到林遠舟的眼神，就嚥了回去。他發現林遠舟越是遇到大事的時候，說話反而越冷靜，語調幾乎沒啥起伏，但眼神里卻透著一股他看不懂的東西。
下午兩點，張秋生開著麵包車去了華豐工廠。
四點半，他帶著兩隻樣品箱回來了。箱子裡裝著約翰訂單的第一批成品——二十片浴室防滑墊，每一片都用裕盛的統一包裝袋封裝好，封口處貼了型號和批次標籤。
林遠舟開啟一隻箱子，取出其中一片防滑墊，翻來覆去看了幾遍，又用手指壓了壓膠質底部的防滑顆粒。
“華豐的質檢怎麼樣？”他問。
“從開料就開始跟著。”張秋生說，“陳老闆派了兩個質檢員專盯這個單子，剛出的第一批貨我全看了，沒有發現一丁點瑕疵。膠料用的是你說過的中高檔配方，比市面上常規的厚了大概零點三毫米。”
林遠舟把防滑墊翻到背面，看了看底紋和邊緣處理：“包裝呢？”
“按你那個手冊上的標準，三層——防潮袋、氣泡膜、紙箱。”張秋生說，“紙箱外面印了我們的LOGO和型號，用的是用膠帶封口，沒用釘槍。”
“好。”林遠舟把防滑墊放回箱子裡，“明天上午，帶兩片樣品去找吳老闆。”
蘇晚晴問：“找吳老闆的時候，怎麼談？直接說不降？”
林遠舟沉默了片刻：“談四個事情。”
“第一，告訴他德茂的成本結構。”他伸出第一根手指，“德茂聯合了五六家小工廠，每家只做一兩款產品，靠單一品類壓成本。但是這麼做有個致命的問題——品質不穩定。小工廠的技術和裝置參差不齊，一款產品可能做得好，另一款就可能出問題。客戶如果拿著德茂的全線產品，必然會有品控風險。”
“第二點，”他伸出第二根手指，“告訴客戶這個問題：如果你按照九毛六的單價拿貨，算下來一年省了幾千塊錢。但如果你拿到的貨裡，有三成因為質量問題售後退貨，你虧的錢遠比省下來的多。我們的單價雖然高，但是退貨率一直在千分之三以內。”
“第三，”他伸出了第三根手指，“給客戶一個選擇權——先試德茂一個月的貨，同時保留跟我們的訂單。兩邊都執行一個月，看看最終誰的退貨率低、誰的售後再順暢。這個階段，我不催他們做決定。”
張秋生點了點頭：“前面兩條我懂，但是第三條——讓他們兩邊都拿貨？那不是鼓勵他們分流訂單？”
“暫時的。”林遠舟說，“等他們自己比過了，就會回來。”
蘇晚晴在筆記本上記著，抬起頭：“那第四點呢？”
林遠舟的目光落到窗外：“第四點是最後一步。如果客戶比完還是走，那就讓他走。”
辦公室裡安靜了幾秒鐘。
張秋生用力搓了搓臉，想說點什麼，但最終什麼也沒說。
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