第二天早上七點半，林遠舟就到了辦公室。
蘇晚晴比他更早，已經在辦公桌前把今天要拜訪的客戶資料按距離遠近排好了順序。桌上攤著三份報價單，每份都用紅筆做了標註——德茂的報價、裕盛的現行價、以及兩者之間的差異分析。
“吳老闆那邊，我昨晚又託人打聽了一下。”蘇晚晴把一張紙條推過來，“他最近在談一個大采購商，價格卡得很緊。所以他急著找到更便宜的貨源，不只是為了省錢，更是為了給那個採購商報個低價。”
林遠舟拿起紙條看了一眼：“他談的是哪家採購商？”
“深圳華貿。”蘇晚晴說，“專做東南亞轉口的，量不小。如果能吃下這個客戶，吳老闆一年的營業額能翻一倍。”
林遠舟點點頭。這個資訊很有用——吳老闆不是單純想省幾個小錢，他是想透過壓縮排貨成本去撬動一個大客戶。這種動機雖然急了些，但至少說明他是有長遠打算的商人，不是那種只盯著蠅頭小利跑單的人。
“走吧。”林遠舟把桌上的資料收進公文包，“早點出發，爭取十點前到吳老闆那邊。”
麵包車在坑坑窪窪的公路上開了將近兩個小時，九點四十分才到東莞。
吳老闆的鋪面在鎮中心的一條主幹道邊上，門面不大，但貨架上堆得滿滿當當。吳老闆四十出頭，矮胖身材，穿著一件白襯衫，袖子捲到肘彎，露出一截粗壯的手臂。他正在櫃檯後面跟一個送貨工對賬，看到林遠舟和蘇晚晴走進來，愣了一下，隨即放下筆迎了上來。
“林總？你怎麼親自跑過來了？”吳老闆的語氣裡有驚訝，也有點意外，“我還以為你派個業務員來就行，哪敢勞動你大駕。”
“吳老闆的合作一直很穩定，我親自來一趟應該的。”林遠舟笑著跟他握了手，“這位是我們公司的蘇經理，負責客戶管理和訂單跟蹤。”
吳老闆跟蘇晚晴打了招呼，然後把他們領到櫃檯後面的小會客室。會客室不大，一張舊沙發，一張摺疊桌，桌上放著一壺茶和幾個杯子。吳老闆倒了三杯茶，在林遠舟對面坐下來。
“林總，我知道你為啥來。”吳老闆開門見山，“昨天電話裡說的事，你沒忘吧？德茂報價九毛六，比你們便宜兩毛四。說實話，我昨天下午就已經讓人給他們打了一萬塊的訂金，準備試一單。”
林遠舟端起茶杯，不緊不慢地喝了一口：“吳老闆動作很快。”
“做生意嘛，該果斷就果斷。”吳老闆笑了笑，但眼神里帶著一絲試探，“不過林總你今天親自來了，我也想聽聽你的說法。你要是能降到一塊一，我這邊訂金不要了也跟你走。”
林遠舟放下杯子：“吳老闆，我今天來不是來降價的。”
吳老闆的笑容僵了一下：“那你是來……”
“來給你看一樣東西。”林遠舟朝蘇晚晴點了點頭。
蘇晚晴從公文包裡取出一隻包裝好的浴室防滑墊樣品，放在摺疊桌上。
“這是約翰訂單的第一批成品，剛下線不到兩天。”林遠舟把防滑墊從包裝袋裡取出來，“吳老闆，你看看這個底膠的厚度和顆粒密度，你賣這個產品快三年了，應該看得出差別。”
吳老闆拿起防滑墊，翻來覆去看了幾遍，又用指甲在底膠上掐了一下。他的表情從疑惑變得認真：“這個底膠確實比市面上的厚，大概厚了快一毫米吧？”
“零點八毫米。”林遠舟說，“原材料用的是中高檔配方，比市面上常見的PVC配方貴了大約15%的成本。”
“怪不得你們的報價高。”吳老闆把防滑墊放回桌上，嘆了口氣，“但是林總，現在的問題是，我的買家只看價格。厚一點薄一點，他們不一定看得出來，但價格差兩毛四，他們一眼就看出來了。”
“我理解。”林遠舟說，“所以我今天不是來說服你放棄德茂的貨，而是來給你第二個方案。”
他從公文包裡拿出一張紙，上面用鋼筆寫了一份報價單，格式跟裕盛之前的報價單不太一樣——同一種產品，分了三個價格檔。
吳老闆接過報價單，眼睛掃了一遍，眉頭立刻皺了起來：“三檔報價？什麼意思？”
“簡單來說，把一個產品拆成三個不同的交付標準。”林遠舟指著報價單上的第一欄，“低價檔，九毛八一片。這個價格跟你說的德茂報價差不多，甚至還貴了兩分錢。但是你看後面的備註——無包裝、無售後、交貨期四十五天。”
吳老闆愣了一下：“無包裝無售後是什麼意思？”
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