林遠舟笑了笑：“他們沒有分檔，報的就是一口價。但你仔細想一下——他的裸貨出廠價，加上你自己做的包裝、自己承擔的風險、自己準備的包材和倉儲時間，算下來總成本等於什麼？”
吳老闆開始心算。
德茂九毛六一片，最少也是五千片的起訂量，那就是四千八百塊錢。如果他用這批貨，得自己買包裝袋，市面上最便宜的透明塑膠袋都得好幾分錢一個，那就多加兩三百塊錢。還要找地方重新打包、貼標籤，人工和場地費又是幾百。最關鍵的是，萬一貨有問題，退換也沒有保障，得全部自己扛。
他一筆一筆算完之後，臉色變了：“這麼一算，德茂的九毛六，加上包裝和人工，至少一塊零五分做出來，還是不包售後的。”
“對。”林遠舟說，“德茂的九毛六就是一個低價檔的裸貨價。他們把這個價格當成一口價報給你，但你實際付出的成本並不便宜。”
吳老闆靠回椅背上，沉默了好一會兒。
他想了一會兒，腦子又開始算對比：如果拿中檔一塊二的這批貨，到手就有完整的品牌包裝、有售後保障，三十天就能交貨，基本上到手就能賣。採購商那邊對包裝和售後是有要求的，裸貨反而不好報。
他又看了一眼高檔那一欄——一塊五，太貴了，他暫時做不了。
“那我要是選中檔的話……”吳老闆抬頭看著林遠舟，“這個售後具體怎麼弄？”
“三十天內非質量問題想退貨的，收15%的手續費；質量問題、運輸損耗，我們全價退換。”林遠舟說，“退貨週期不超過一週。”
吳老闆追問道：“那我剛才說的那個大采購商——深圳華貿——他們對包裝品質有要求的，你這個中檔包裝能過他們的稽核嗎？”
“華貿之前跟我們合作過，他們的驗貨標準跟我們裕盛的包裝標準完全匹配。”蘇晚晴接過話，語氣平穩，“你可以拿一片樣品去給他們看，如果他們說不行，這個單子我本人負責調整到高檔檔位，差價由公司承擔，不讓你多掏一分錢。”
吳老闆看了她一眼：“你說的是真的？”
“白紙黑字寫進合同。”蘇晚晴說。
吳老闆沉默了大概有半分鐘，然後用力拍了一下大腿：“行！那就先來一萬片中檔的，一片一塊二，原價！”
他說完又補了一句：“但那個高檔的貨，我過幾天拿一片去華貿那邊試試水。如果他們對品質有更高要求，我壓價再壓不下來的話，再考慮升檔。”
林遠舟點點頭：“都行。預付款方面——”
“按老規矩來。”吳老闆擺手，“30%預付，貨到付尾款。這個你不用擔心，我這邊現金流不緊張。”
蘇晚晴當場從包裡拿出訂單合同，吳老闆簽了字，又讓財務打了一筆三千六百塊的預付款到裕盛的賬戶上。
前後不到四十分鐘，原價拿下。
從吳老闆鋪子裡出來，蘇晚晴上了麵包車，把合同放進公文包：“他這關過了。接下來去哪？”
“陳老闆那家——就在東莞這邊，不算遠。”林遠舟看著窗外的街道，“老陳的電話昨天也打了好幾個，口氣比吳老闆還急。”
“老陳那邊也是德茂的客戶？”蘇晚晴問。
“應該是。德茂的報價單發得很廣，只要跟我們有合作的，八成發了。”林遠舟說，“不過老陳這個人跟吳老闆不一樣，他不怎麼在意包裝，他在乎的是交期。”
車子開出鎮中心，拐上了一條坑窪的鄉道。
蘇晚晴靠在座位上，側頭看了林遠舟一眼：“你今天把三檔報價拿出來，提前準備過？”
“昨天晚上臨時想的。”林遠舟說，“孫德茂打價格戰，我們不能跟著降。但也不能硬扛著不說話，那樣客戶會覺得我們不重視他們。所以就得換個打法——用定價結構讓他自己去算賬。”
“讓他自己算清楚，德茂的低價並不便宜。”蘇晚晴輕輕地接了一句。
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