新澤西客戶的聯絡方式在第二天上午透過傳真發了過來。
林遠舟看著傳真紙上那幾行英文，手指輕輕敲了兩下桌面。約翰介紹的這個客戶叫托馬斯，在新澤西州經營著十二家連鎖超市，年採購額據約翰說在八百萬美元左右。
“這個客戶我們要認真跟。”林遠舟把傳真遞給蘇晚晴，“但是在這之前，有個更急的事要先解決。”
蘇晚晴接過傳真，等著他說下去。
“約翰的六十四萬訂單只是一個開始。”林遠舟站起身，走到窗邊，“如果托馬斯那邊也能拿下來，加上現在手上正在跟進的幾個客戶，今年下半年的訂單量可能會超過三百萬美元。”
他轉過身：“但是我們現有的工廠產能，扛不住。”
蘇晚晴點了點頭：“華豐工廠的月產能是十五萬片地墊，加上其他品類的產能，最多能支撐一百萬美元左右的訂單。如果再增加新客戶，產能缺口會很大。”
“所以我們需要更多的工廠。”林遠舟說，“但是不能像以前那樣，找一家算一家。我要建立一套統一的合作標準，把核心工廠都納入預付款體系。”
張秋生從工位上抬起頭：“預付款體系？跟華豐那種一樣的？”
“對。”林遠舟走回到辦公桌前，拿起筆，在一張空白的紙上畫了一個簡單的框架，“條件有三個——第一，工廠必須接受我們的質量標準；第二，工廠必須按照我們排定的優先順序安排生產；第三，預付款比例統一為30%到40%，視訂單大小和返單頻率浮動。”
“作為回報，”他接著說，“加入體系的工廠會得到三樣東西：穩定的訂單量、優先的付款週期，以及一個——獨家供貨權。在一定品類範圍內，我們不再開發第二家供應商。”
張秋生撓了撓頭：“這個獨家供貨權，會不會把路子走窄了？萬一那家工廠交不了貨，我們不是被卡死了？”
蘇晚晴接過話頭：“所以不能把所有品類的獨家權都給一家工廠。可以按品類拆分——地墊類給華豐，收納類給另外一家，廚房用品類再給一家。每家工廠只在自己的主品類上有獨家權，其他品類我們保持開放。”
林遠舟看了蘇晚晴一眼：“就是這個意思。”
他把那張紙遞給張秋生：“你把汕頭周邊做家居用品、浴室用品、收納用品的三類工廠拉一個清單出來，重點標註產能超過五十萬人民幣月產值的。今天下午下班之前給我。”
張秋生看了一眼手錶，現在是上午十點：“時間有點緊，但是能搞定。”
他翻出通訊錄和電話本，坐到旁邊的椅子上開始打電話。
蘇晚晴開啟電腦，開始整理托馬斯的背景資料。她打算在正式聯絡之前，先了解一下這家新澤西連鎖超市的定位和採購偏好。
辦公室安靜下來，只剩下張秋生打電話的聲音和蘇晚晴敲鍵盤的聲音。
下午兩點，張秋生抽完最後一根菸，把清單交到林遠舟桌上。
“汕頭周邊符合條件的一共九家工廠。”他指著清單上的名字，“其中有五家專做家居用品，兩家做浴室用品，兩家做收納用品。我按產能大小排了序，月產能最高的那家，一個月能做一百二十萬。”
林遠舟仔細看了一遍清單，然後用紅筆在上面圈了三家：“這三家是規模最大、口碑最好的。明天上午我們一家一家跑。”
“全跑？”張秋生問，“一天跑三家？”
“一天跑五家。”林遠舟又圈了兩家，“剩下的四家，如果前三家談成了，就暫時放一放。如果談不攏，再去找他們。”
張秋生點了點頭，轉身出去安排明天的車和路線。
蘇晚晴從電腦前抬起頭：“明天要我一起去嗎？”
“你去的話，他們可能會以為我們人多勢眾、底氣足。”林遠舟想了想，“但是辦公室這邊也需要有人看。托馬斯的資料查得怎麼樣了？”
“查到了基礎資訊。”蘇晚晴說，“他家超市定位中檔偏上，主要做家居和日用百貨。在線上的話，這個定位的客戶最容易接受品牌溢價。”她頓了一下，“但是我們現在還沒正式推出遠舟品牌，至少在說辭上，要避開品牌這個概念，先強調品質和交付。”
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