同樣的對話重複了三遍。
林遠舟把今天接觸過的客戶一家家打過去，話術基本一致：先是問對方是否知道德茂的包裝具體標準，然後說出雙層和單層的區別，最後建議對方去德茂確認。沒有一句是“別買他們的貨”，只是擺出事實，讓客戶自己去判斷。
打完最後一個電話，林遠舟放下聽筒，看了一眼蘇晚晴：“你覺得他們會怎麼反應？”
“這個沒法預測。”蘇晚晴說，“但至少，他們以後看到克德的報價，會多想一想。”
“不夠。”林遠舟說，“如果他們只是‘多想一想’，還是有可能被德茂更低的價格拉走。我們要做的是——不光讓他們‘想一想’，還要讓他們‘動起來’。”
“怎麼動？”
“主動去問德茂，主動去比對，然後自己做選擇。”林遠舟說，“只要他們打了德茂的電話問包裝標準，他們就會知道德茂給不出明確的答覆。德茂要麼承認是單層——那客戶就會對比我們的雙層；要麼德茂說謊——說也是雙層，但到了交貨的時候還是一樣的問題，到時候就是客戶來找我們，不是我們去找客戶。”
蘇晚晴點了點頭：“這樣比直接勸他們不要轉單要高明。”
“你發現的這個漏洞，是這次價格戰真正的翻盤點。”林遠舟看著她，“沒有你這句話，我可能還會在那條老路上跟德茂硬碰價格。”
蘇晚晴沒有接話，但她嘴角彎了一下。
第二天上午九點，林遠舟剛到辦公室，電話就響了。
是吳老闆。
“林總，我昨天打電話去德茂問了。”吳老闆的語氣明顯比昨天好，“他們那邊確實說是單層瓦楞紙，我說那能不能換成雙層，他們說可以加錢，一片加兩分錢。媽的，兩分錢不多，但他們單層報價比你們便宜兩毛四，加上兩分，還便宜兩毛二，但是那兩毛二其實沒算包裝成本……”
吳老闆語速有點快，像是一肚子話憋了一晚上了。
“吳老闆，你先別急。”林遠舟說，“你說多少錢一片？單層加錢升級到雙層，一片加兩分？”
“對。”
“那你算一下，”林遠舟說，“五千片的單子，光升級包裝就多加一百塊。這一百塊，你自己出，還是轉嫁給客戶？”
吳老闆沉默了一下。
他大概已經想明白這點了——德茂那個九毛六的價格，看著便宜，到處是坑。包裝要加錢、售後沒保障、交期拖四十五天。一片便宜兩毛四，東扣西扣，最後落到手裡一算，跟裕盛的中檔一塊二比，便宜不了幾個錢，還擔著額外的風險。
“林總，你這個三檔報價法確實算得清楚。”吳老闆最後說了這麼一句話，停了停，“行，我跟你說實話——昨天你打完電話後，我又想了很久。我今天早上讓採購跟德茂那邊說我不試了，訂金五千塊也不要了。”
“訂金不要了？”林遠舟愣了一下。
“不要了，就五千塊。”吳老闆說，“這不是錢的問題，是可靠性的問題。你那邊的中檔貨我昨天已經看過了，包裝品質比我預期的還要好，而且你還有售後保障，我放心。”
林遠舟停頓了幾秒：“那後續的單子，你打算怎麼做？”
“你那個中檔的我先做一萬片試水。之前跟你談的那個價，沒問題吧？一塊二一片。”
“沒問題。”
“那行，我下午讓財務把剩下的預付款打過去。你快安排排單。”
林遠舟掛了電話，坐在椅子上，好一會兒沒動。
他低頭看了一眼桌上的筆記本，拿起筆在上面記了一行字：吳老闆，一萬片中檔，確認。
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