“改了包裝，成本就上去了。”孫德茂說，“而且改了這個，客戶就會認為我們之前是在糊弄他們。你讓客戶怎麼想？原來我們以前一直用的是單層包裝？那是誰給他們報的價？”
“那……”劉國良張了張嘴，不說話了。
會議室又安靜了幾秒。
孫德茂走到視窗，背對著會議桌，看著外面深圳的街道。
“林遠舟在汕頭那邊的生意現在做得多大？”他問。
“不太大，”劉國良趕緊翻開另一份資料，“他那個公司才註冊了幾個月，目前入住的客戶大概有五六個，主要做家居用品和日雜類的小單。不過他們走的都是中檔路線，價格比我們高一點，但服務和包裝比我們好。據說他們還搞了那種‘客戶分級管理’，把客戶分什麼ABC類。”
“ABC類？”孫德茂轉過身來，“什麼鬼東西？”
“就是他給客戶分等級，大客戶有專門的跟單對接，小客戶就統一下單。聽說他還搞了一個什麼‘三檔報價法’——低檔沒包裝沒售後，中檔有包裝有售後，高檔就是品牌定製。吳老闆他們籤的就是中檔。”
孫德茂冷笑了一聲。
“三檔報價。”他重複了一遍這個詞，語氣裡帶著嘲諷，“他林遠舟以為他是在賣什麼高科技產品？報價還能分成三檔？同一個東西賣三個價，客戶又不是傻子。”
“但他那一套好像確實管用。”劉國良說，“我聽幾個客戶反映，說裕盛那邊的報價很清晰，每個檔位的要求和價格都寫得一清二楚，客戶可以自己選。”
“管用？”孫德茂的聲音忽然提高了，“我一個大公司，還怕他一個剛開張的小作坊？他林遠舟就憑几張報價單和一個漂亮一點的包裝，就能搶走我的客戶？你們是幹什麼吃的？”
劉國良低下頭，不敢接話。
孫德茂回到座位上，拿起桌上的茶杯，想了想，又重重地放下來。
“聯絡方鴻圖。”他說。
劉國良抬起頭：“方老闆？”
“對。”孫德茂說，“他不是一直想做外貿單子嗎？正好，我們有幾條內貿線產能過剩。他不是在溫州那邊有一批低價工廠嗎？讓他報個價，我看看能不能壓一下中檔的成本。”
“方老闆之前跟我們合作過，品質一般，交期也不穩定。”
“只要價格夠低，品質可以稍微放一放。”孫德茂說，“林遠舟不是在玩中檔路線嗎？那我們就玩低價路線，把價格壓到比他低三成，看他的客戶還能不能撐住。”
他說完這句話，拿起筆，在彙總表上那三個空白處劃了三道槓。
“下了班你留一下，我們討論一下怎麼調整報價策略。”
劉國良點了點頭，起身走了出去。
會議室裡只剩下孫德茂一個人。
他坐在椅子上，看著窗外逐漸暗下來的天色，手指輕輕摩挲著手裡的茶杯。林遠舟，這個名字他之前只是聽說過——一個從汕頭那邊冒出來的小年輕人，沒什麼背景，不知道怎麼就在廣交會上搞出名堂來了。
但無所謂。
孫德茂在商場上混了十幾年，什麼樣的對手沒見過？一個剛起步的小公司，想靠幾招花哨的打法撬動他的客戶，做夢。
他把茶杯放回桌上，拿起電話，撥了一個號碼。
“喂，老趙，是我，德茂。”
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