新辦公室的燈還沒裝好，三樓會議室裡拉了一根臨時電線，吊著一盞白熾燈。
十五個人圍著一張拼起來的長桌坐著。張秋生坐在最邊上，手裡捏著一根香菸，沒點。蘇晚晴坐在林遠舟對面，面前攤著一個筆記本。質檢老劉靠在椅背上，抱著一隻搪瓷茶杯。兩個新來的業務員坐得筆直，眼神里透著緊張和好奇。
林遠舟站在白板前面，手裡捏著一支黑色馬克筆。
他沒有馬上說話，而是先把目光慢慢掃過每一個人。
“今天不講制度，不講流程。”他說，“講三句話。”
他在白板上寫下三個詞。
客戶第一。質量第二。利潤第三。
會議室裡安靜了兩秒。坐在中間的業務員小陳——就是上次那個因為樣品劃痕跟老劉吵了一架的小夥子——第一個開口了。
“林總，我不太明白。”
“說。”
“客戶第一，我理解。”小陳說，“質量第二，我也理解。但利潤第三——咱們公司不賺錢，怎麼活？”他頓了一下，語氣有點猶豫，“我這話可能不太好聽，但咱們幹業務的就是靠利潤吃飯的。底薪300，提成千分之三。如果利潤排第三，那提成的基數從哪裡來？”
林遠舟沒有馬上回答。
他看了一眼蘇晚晴。蘇晚晴低頭在本子上寫著什麼，沒有抬頭。
“我回答你之前，先問你一個問題。”林遠舟看著小陳，“你上一個公司的客戶，有回頭客嗎？”
小陳愣了一下：“有，但不多。”
“為什麼不多？”
“因為他們覺得我們的價格不夠有優勢。”小陳想了想，又說，“還有一些客戶嫌我們交貨不及時。”
“價格優勢從哪裡來？”林遠舟又問。
“從原材料成本、人工、管理費壓縮出來。”
“壓縮到最後呢？”
小陳沉默了幾秒：“壓縮到最後，就是給客戶最便宜的東西。然後是客戶嫌貨不好，再換一個客戶，從頭再來。”
林遠舟點了點頭：“這就是大多數外貿公司的死法。”
他轉過身，在白板上畫了一個圓。
“客戶第一的意思，不是讓客戶隨便砍價。”他說，“是把客戶的長期價值放在第一位。什麼意思？一個客戶第一次找你下單，你給他最低價，質量勉強合格，他有利潤，你也有利潤。但他的客戶如果投訴質量問題，他就會找第二家供應商。你賺了一單，丟了一個人。”
他在圓的下面又畫了一條線。
“但如果你的質量穩定、交期準確、服務到位。他第一次下單賺了錢，第二次會加量，第三次會介紹同行朋友來。你的業務員不需要開發新客戶，老客戶自己幫你拉人。”
他轉過頭，看著小陳：“你做過幾個這樣的客戶？”
小陳低下頭：“一個都沒有。”
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