蘇晚晴抬起頭，面無表情地補了一句：“三檔報價法。本月培訓內容之一。”
林遠舟沒再追問，回到白板前，在那三行字下面又寫了一行字：
半年目標：老客戶貢獻率突破70%。
“這是我們要的考核指標。”他說，“新客戶開發要，老客戶維護更要。業務部的獎金，除了按合同額提成外，按客戶復購率額外加發。連續三個季度復購率超過70%的業務員，年度獎金翻倍。”
業務部的人都坐直了。
“但——”林遠舟伸出食指，“如果為了短期業績，給客戶承諾我們達不到的質量標準，或者虛報交期——查出來，當月獎金全扣。這個規矩，從現在開始寫進業務部的規章制度裡。”
老劉端著搪瓷茶杯，笑了一下。他用目光掃了一眼在座的新人，沒說多餘的話。
蘇晚晴低頭在本子上記了一條：“制度寫入時間：本週三之前。”
散會的時候，小陳走到白板前面，盯著那三行字看了好一會兒。
張秋生從旁邊經過，拍了他一下：“看啥呢？”
“張哥，你說，林總這套東西，別人真學不來？”小陳問。
“學倒是學得來。”張秋生說，“但你得先相信。”
“相信什麼？”
“相信客戶是真的會因為你對他好，就願意多花錢在你身上。”張秋生把煙別到耳朵後面，“我以前做木匠的時候，隔壁有個老木匠，手藝一般，但活永遠排得滿。為什麼？因為他幫客戶改尺寸從來不收費，壞了上門修。時間長了，半個城的人都找他做櫃子。”
他看了一眼白板，又說：“遠舟講的，就是那個道理。”
小陳點了點頭，沒再吭聲。
那天下午，蘇晚晴把《客戶分級管理制度》和《客戶復購率考核方案》兩份檔案送到了林遠舟的辦公桌上。
林遠舟翻了翻，第一份檔案寫得規範完整，分級標準、跟進頻率、話術模板、異常處理流程一應俱全。第二份檔案則把業務員的目光牢牢鎖定在長期價值上——復購率權重達到40%。
“這兩份東西，明天發下去。”林遠舟蓋上筆帽，“再給每個業務員列印一份《客戶畫像手冊》，讓他們自己填客戶資訊。”
“《客戶畫像手冊》？”蘇晚晴愣了一下，“我們沒做過這個。”
林遠舟抽出一張白紙，在上面畫了個表格：“客戶名稱、聯絡人、職位、聯絡方式、年採購預算、已購產品、過往投訴記錄、個人偏好、價值觀傾向——這些資訊，每個業務員都要給每個核心客戶建一個檔案。”
蘇晚晴接過那張表，看了幾秒鐘，眼睛裡閃過一道光：“這個思路很新。”
“不是什麼新思路。”林遠舟說，“就是養成習慣而已。”
蘇晚晴看了他一眼，沒有繼續追問。
她知道這個人腦子裡裝的東西，是自己見過的所有外貿人加在一起都想不到的。
晚上八點，林遠舟鎖上辦公室的門，走到樓下。
那輛老舊的腳踏車停在門口——張秋生幫他修過的，換了鏈條和外胎，騎起來順滑多了。
他正準備推車走人，忽然看到小陳坐在路邊的臺階上，手裡抱著一本厚厚的業務手冊，正在對著路燈的燈光翻著。
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