十月的廣州，依然能感受到夏日殘留的炎熱。
林遠舟站在40平米的特裝展位前，看著工人把最後一塊亞克力燈箱裝上牆。燈光亮起的瞬間，整個展位像被點亮了一樣——白色的背板上，“裕盛貿易”四個字用深藍色字型印在正中央，下方是一行英文標語：“Quality froChina, Service for the World。”
兩側的展架上，整齊排列著二十款獨家設計的產品。每一款都有獨立的編號和展示牌，上面印著產品規格、材質說明和應用場景的彩色照片。展位中央是一張圓形的洽談桌，桌面鋪著印有裕盛logo的桌布，旁邊放著四把舒適的椅子。
張秋生站在門口，看著已經佈置完畢的展位，忍不住嘖嘖稱奇。
“遠舟，你說這玩意兒花了多少錢？”
“三萬二。”
“三萬二？”張秋生瞪大了眼睛，“就這幾塊板子和幾盞燈？”
林遠舟笑了笑：“這叫特裝展位。你看旁邊那些標準攤位，九平米，一張桌子兩把椅子，展品堆在桌上，連個像樣的招牌都沒有。我們的展位，光是這個燈光效果，就能讓客戶在幾十米外注意到。”
“那倒是。”張秋生看了看四周——廣交會還沒正式開幕，但展館裡已經有不少參展商在忙著布展。隔壁幾個攤位果然是標準配置，有的甚至連報價單都是手寫的，貼在泡沫板上用膠帶固定。
蘇晚晴從展位後面走出來，手裡拿著一疊資料：“報價單全部印好了，中英文雙語，一共印了兩千份。產品目錄也印刷完畢，每本三十頁，銅版紙彩色印刷，成本控制在五塊錢一本。”
林遠舟接過一本目錄，翻開看了看。封面是裕盛的logo和展位編號，內頁按產品類別分類，每一頁都有清晰的產品照片、規格引數和包裝資訊。最後一頁印著公司的聯絡方式、銀行賬戶和信用證要求說明。
“信用證那一條，寫明白了？”林遠舟問。
“寫了。”蘇晚晴指了指目錄最後一頁的最下方，“‘所有信用證交易必須由國際主流銀行保兌’——這一條用了加粗字型。”
“好。”林遠舟合上目錄，看了一眼手錶，“還有兩個小時才閉館，我們再看一遍展位的動線設計。”
他走到展位入口，用手指了指地上的箭頭標記：“客戶走進來，第一眼看到的是中間的洽談桌。桌子的位置要留出三米以上的通道，不能讓人感覺擁擠。展架按U型排列，客戶從左到右走一圈，能看完所有產品。”
張秋生跟著走了一圈，發現每個展架前都留了一小塊空位，上面放著一個小籃子，裡面裝著產品的小樣和名片夾。
“這又是什麼？”
“樣品袋。”林遠舟說，“客戶如果對某款產品感興趣，可以直接拿一個樣品袋走。袋子裡裝著產品的小樣、名片和報價單的簡版。這樣客戶不用當場做決定，回去後還能再參考。”
張秋生拿起一個樣品袋翻看——袋子是牛皮紙做的，上面印著裕盛的logo，封口處用細繩繫著，看起來精緻又實用。
“成本多少？”
“一個袋子三毛錢，加上裡面的樣品和資料，不到一塊五。”林遠舟說，“但你想，一個客戶拿走了這個袋子，回到公司後，他同事看到袋子上印著裕盛的logo，可能會多看一眼。這比發傳單有效多了。”
蘇晚晴在旁邊記著筆記，心裡暗暗佩服。林遠舟這種細節上的功夫，她以前從來沒想過。大部分參展商只知道把樣品擺出來，等著客戶自己來看。但林遠舟的做法，是把每一個客戶的注意力都當成資源來運營——從第一眼看到展位，到拿起樣品袋離開，整個流程都被精心設計過。
“還有一件事。”林遠舟看了一眼展位後方，“秋生，你讓人在展位後面加一個儲物間，用可移動的隔板隔出來。裡面放一些備用樣品、資料、礦泉水，還有——一把摺疊椅。”
“摺疊椅？”
“對。”林遠舟說，“五天展期，每天站十個小時，到第三天腿就軟了。得有個地方能坐下來歇一歇。”
張秋生哈哈大笑：“你這個老闆，考慮得還挺周到。”
“不是周到，是經驗。”林遠舟淡淡地說，“以前吃過這個虧。”
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