湯姆·哈里森，37歲，在加州一家傢俱零售連鎖店做了八年採購經理。熟悉零售終端的採購流程。辭職的原因是“想換個方向”。
詹妮弗·克勞斯，29歲，佐治亞大學市場營銷專業畢業。在一家小型家居進口公司做了四年銷售。能說流利的西班牙語。
邁克·奧爾森，45歲，在中西部的家居批發公司做了十五年銷售。手裡有伊利諾伊、印第安納、威斯康星三個州二十多個中小型零售商的長期合作關係。
瑞秋·陳，33歲，華裔二代，能用普通話和英語雙語交流。在紐約一家家居設計公司做了六年品牌代表，熟悉東海岸市場。
彼得·格雷，31歲，前Target區域買手。對零售商的需求瞭如指掌，知道如何用Target的標準去跟中小型零售商談合作。
大衛·懷特，40歲，在德克薩斯州做了十二年家居銷售。手裡有德州和南部各州的客戶網路。
林遠舟看完，沉默了幾秒。
“馬克，你從哪裡找到這些人的？”
“獵頭加推薦。我在家居行業幹了六年，認識很多人。這些人都是我想合作的——有些以前是競爭對手，有些是客戶方的買手轉行做銷售。”
“他們為什麼會來一家中國公司？”
“因為錢。”馬克很直接，“林先生，我可以給你講一個漂亮的故事——‘他們被裕盛的品牌戰略打動’，‘他們想加入一個快速成長的公司’——但實話告訴你，最直接的吸引是錢。我給他們開的底薪比行業平均水平高15%，提成是行業平均水平的兩倍。”
“他們會覺得我是在‘花錢買團隊’。”
“你是在花錢買創業團隊。”馬克說，“當第一批客戶的訂單進來之後，他們拿到的提成會讓他們知道——不是每個老闆都捨得這麼分錢。到時候，他們跟公司的關係就不只是錢的關係了。”
林遠舟看著馬克的眼睛：“好。剩下的事你來做——培訓、排班、分配客戶區域。我需要的結果是：三個月內，新開發30箇中小型零售客戶。你能不能做到？”
“30個？”馬克想了想，“現在推介會已經簽了15家。加上我們現有洛杉磯倉的客戶，起步已經接近20家。如果每個人每個月開發2個新客戶，6個人一個月就是12個。三個月，36個。”
“那就夠了。”林遠舟說。
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5月1日，裕盛美國銷售團隊正式成立。
洛杉磯的共享辦公室裡，馬克帶著6個銷售開了第一次全員會議。
林遠舟從深圳飛過來參加了這次會議。他站在會議室前面，黑板上的白板上寫著“遠舟美國”四個字。
他沒有講PPT，也沒有講什麼長篇大論的戰略。
他走到展示臺前，拿起那款木質收納盒——和那天在紐約拿給馬克看的一模一樣。
“這個盒子，零售價是14.99美元。”林遠舟把盒子舉起來，“你們知道在美國超市裡，同樣質量的收納盒賣多少錢嗎？”
“19.99到24.99之間。”湯姆·哈里森說。
“對。這是我們能贏的原因。”林遠舟說，“是價格，也是品質。但更重要的是——你們。”
六個美國銷售看著他。
“你們每個人都比我更瞭解美國市場。你們知道什麼樣的產品在德州賣得好，什麼樣的產品在紐約賣不出去。你們知道什麼時候該給客戶降價，什麼時候該堅持價格。你們知道客戶的痛點在哪裡——什麼產品缺貨，什麼產品品質不穩定，什麼產品供應商不靠譜。”
他把盒子放下：“把這些痛點列出來。然後告訴客戶——裕盛可以解決這些問題。因為我們的產品不缺貨，我們的品質穩定，我們是認真做品牌的。不是隻有大品牌才能做到——我們也可以。”
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