林遠舟放下手機，站在落地窗前看了很久的海。
陽光從玻璃外透進來，把辦公室的地板照得發白。他腦海裡轉著馬克剛才那句話——“客戶0退貨”——這比任何廣告都好用。
他轉身拿起座機，撥了蘇晚晴的內線。
“晚晴，來我辦公室一趟。”
蘇晚晴推門進來時，手裡拿著一疊報表。她把報表放在林遠舟桌上，坐到他對面：“怎麼？馬克那邊又出什麼么蛾子了？”
“沒有。”林遠舟說，“馬克超額完成了目標。第八週就簽了35個客戶，比我設的三個月目標還多5個。”
“那你怎麼這副表情？”蘇晚晴端詳他的臉，“不像高興的樣子。”
“我在想一個問題。”林遠舟靠著椅背，“我們現在的美國業務，走的是兩條路：一條是Target、沃爾瑪這樣的大零售商——他們鋪全國貨架，量很大，但我們只能拿到批發價；另一條是美國銷售團隊直接跑的中小型零售商——我們給他們供貨，他們加價賣給消費者。”
蘇晚晴點頭：“所以？”
“所以中間商還是太多了。”林遠舟說，“中小型零售商從我們這裡拿貨，加價30%-50%賣給終端使用者。消費者花更多的錢，我們只賺批發利潤。中間商吃掉了一大部分。”
蘇晚晴明白了：“你想直接賣給消費者？”
“對。B2C。”林遠舟說，“把我們現在那個B2B獨立站升級成商城，向美國消費者開放下單。只要消費者在網站上下單，我們從洛杉磯倉發貨，UPS或者FedEx三天到貨。中間沒有任何零售商加價。”
蘇晚晴沉默了一小會兒，然後說：“技術上應該能行。B2B獨立站已經跑了一年多，後臺系統、支付介面、物流對接都是現成的。只需要增加面向消費者的購物車、前臺展示、信用卡支付這些功能。大概需要改一到兩個月。”
“一個月。”林遠舟說，“能不能一個月上線？”
蘇晚晴皺了皺眉：“我讓技術團隊評估一下。建站公司那邊，加錢的話應該能加班趕出來。”
“錢不是問題。”林遠舟說，“問題是我們的產品在美國消費者眼裡，有沒有品牌認知。”
“現在比以前好多了。”蘇晚晴說，“Target門店擺了兩年，沃爾瑪也簽了。美國媒體報道過我們的訴訟勝利，品牌曝光度不差。關鍵是——我們洛杉磯倉裡有現貨，三天能到貨。對美國消費者來說，‘能快點收到貨’本身就是一個購買理由。”
林遠舟拿起桌上的筆，在一張白紙上寫下幾個字：“B2C商城——DTC品牌。”
他把紙推給蘇晚晴：“這個專案你來管。品牌和運營你都熟，從產品上架、定價策略、廣告投放到客戶服務——你全權負責。”
蘇晚晴看著那張紙，沉默了幾秒：“行。但我需要加一個人——從美國銷售團隊裡調一個人幫我做客服和運營對接。美國時差和國內差12-15個小時，我一個人盯不過來。”
“你挑，我批。”
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一週後，蘇晚晴把獨立站升級方案擺在了林遠舟桌上。
“建站公司報了兩版價錢。”她指著預算表說，“第一版，基礎升級，在現有B2B網站上疊加B2C模組，一萬兩千美元，五週交付。第二版，全新開發，獨立域名、獨立伺服器、全新UI，三萬八千美元，八週交付。”
林遠舟掃了一眼：“選第二版。”
“多花兩倍多時間。”
“我們要做的是中國品牌在美國的第一個DTC商城。不用最好的技術，對不起這個定位。”林遠舟說，“而且八週正好——7月初啟動，8月底上線，趕上9月初的美國勞動節促銷季。”
蘇晚晴在預算表上打了個勾：“那就第二版。”
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