林墨沒有急著回答。她把那件石青色的佛堂禮衣從布袋裡拿出來，平鋪在桌上。
“李總，您摸一下。”
李總伸手摸了摸面料，眉頭皺了一下：“手感……不是很滑。”
“對，不是您習慣的那種絲綢感。”
“現在高階品的買入者最怕什麼？怕‘一眼被人看出來’。
滿大街的logo，穿出去像行走的廣告牌。
他們早就不缺‘顯貴’的東西了，缺的是‘藏得住、讓人看不透’的東西。”
她手指停在面料上那朵暗紋蓮花的位置，光線從窗戶斜打過來，蓮花從布面上浮出來。
“回鶻錦的價值不在‘滑’，在‘藏’。
光線不對的時候，它就是一塊素面麻布，低調到塵埃裡。
光線對的時候，紋樣浮出來——對面的人會愣一下，心裡想‘我是不是看錯了’。
他不會問‘你這衣服什麼牌子’，他會問‘你這衣服什麼來頭’。”
她頓了一下：“這就是第一層價值——穿的不是面料，是‘一眼看不透’。”
李總的眉毛微微動了一下，言語裡充滿期待：“還有第二層？”
林墨繼續說：“當然。
李總，您做高定這麼多年，應該知道高定客戶最大的痛點是什麼——不是貴，是‘穿兩次就不想穿了’。
因為那個紋樣、那個花色、那個設計，看多了就膩了。
衣櫃裡掛著一排五位數的衣服，每件只穿過兩三次。”
她把面料翻了個面，露出背面的紋樣——同樣是蓮花，但因為經緯交疊的方式不同，呈現出的形態與正面完全不同。
“回鶻錦不會。它的紋樣是‘隱’的，今天看是一個樣子，明天光線不一樣，又是一個樣子。
正面看是一種姿態，反面看是另一種姿態。穿一個月，還在發現新的細節。”
她抬起頭，看著李總的眼睛。
“這不是面料，是‘穿不膩的衣服’。您告訴您的客戶——這件衣服，你穿一年，還能看出新的東西。這個理由，夠不夠貴？”
這下王總都被打動了：“林老師這還留著後手呢！當初說服我的時候，可沒費那麼多唇舌。”
程思羽端著咖啡杯，一口都沒喝。
她看著林墨的側臉——這人說“穿不膩”的時候，嘴角甚至帶著一點笑，不是得意，是那種“我知道你會被說服”的篤定。
周總當場拍板。
他把合同翻到最後一頁，簽上自己的名字，推過來，又加了一句：“林老師，定金今天安排。財務會首接跟王總對接。”
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